【中国制冷网】给安装格力空调的安装工，每台增加100元安装费。为了这件事，格力电器“掌门人”董明珠，再度将广告打到中央电视台。 对于格力空调此举，叫好者有，认为这是格力对于安装工的人文关怀，是对劳动者价值的尊重，甚至还会颠覆传统的空调售后服务规则；当然还会让格力同行：美的、海尔们陷入“跟也不是，不跟也不是”尴尬通道之中。 质疑者也不少。认为这是噱头大于实际，最终还是羊毛出在羊身上。作为一家企业，给安装工涨薪百元，自然要想办法从消费者身上赚回来，而且赚的更多。否则根本不像一家成熟上市公司的经营行为。 笔者认为，格力此举不过是一项新冷年开盘的“市场营销”举措，其醉翁之意并不是要解决空调售后服务问题，真正提升安装工收入。只是借服务名义解决过去一年多来格力渠道窜货的问题，也解决新冷市场竞争差异点的问题，还通过增加服务费暗中补贴商家收入。 为什么这么说？其实从下面三个角度细细来看，基本上就能搞明白这内在的商业逻辑和营销玩法。 从用户角度来看：羊毛还是出在羊身上 格力给每台空调安装费增加了100元，这个成本最终谁来付？表面上看，是由格力直接补贴给空调安装工，实际上还是要转移到空调成本中。 过去30多年以来，大量中国家庭消费者享受的“免费安装”，并不是真免费：企业早在产品出厂销售价格中，将安装费核算进入成本。 就像现在不少互联网电视品牌搞“硬件免费”。本质并不是“硬件不要钱”，而是要让更多用户为内容付费。先通过硬件免费名义，吸引一部分消费者直接买会员、买内容。此后还要通过一系列的硬件免费升级等方式，来持续绑定众多用户“不断为内容付费”习惯。 无论是互联网电视的“硬件免费”，还是格力“给每台空调增加百元安装费”，本质上羊毛最终还是出在羊身上，并没有让猪来买单，更没有牛来付费。无非通过“收费前置”拿消费者的钱给自己脸上涂粉。 但是从消费者的角度却不得不问，这增加的100元安装费到底从何而来。按照格力发布的新闻通稿来看，如果按格力家用空调平均每年安装约4000万套计算，格力预计每年将增加投入40亿元。 2016年上半年，格力电器净利润为64亿元。这意味着，格力拿出近半年利润来给安装工涨薪，对公司净利润影响巨大。对此上市公司却没有任何提示，更没有公司董事会决策公告，并不符合常理。唯一解释，这笔费用核算进入产品成本之中并转嫁给消费者，没影响到上市公司利润。 从企业竞争角度看：从降价到涨价格力乏力 从2015冷年格力空调宣布，打响20年首次价格战，董明珠在多场经销商大会上宣称要掀起一轮“清场洗牌”。到2017冷年格力空调宣布，给每台空调增加100元安装费，释放对安装工人文关怀。一降一涨的背后，正是格力空调在市场上企业竞争手段越来越贫乏的一个缩影。 作为空调一哥的格力电器，在最近两年以来已经频频感受到来自美的、海尔两大对手的步步紧逼。从某种角度来看，过去几年美的在节能技术，海尔在智能技术上的频频抢先，并率先在一线市场完成相关产品和转型成果的释放，风头正劲。 再看看格力空调表现，在最近两年来的市场上，除了低价格战、服务安装费涨价，基本上没有对行业、市场和用户在技术、产品、价值等领域带来更多惊喜。即便是被董明珠称为划时代产品的“格力画空调”，并没有真正让用户感受到企业创新带来的体验价值。 格力在15冷年以一场20年一次低价格战，将空调市场在长达半年多拖入低价格战乱战泥潭，大大阻碍很多空调厂商正在经历价值战转型进程。让整个空调业发展一度陷入困境，但格力空调却成功凭借低价抢夺行业、市场和用户的眼球。 如今格力在17冷年以“史无前例”幅度给空调安装工涨薪，变空调降价战为服务涨价战，制造格力在新年度市场竞争的话题和眼球。安装工一直以来是空调产业链中最弱势的群体，格力打破行业游戏规则，不是补贴商家，而直补安装工，这种话题的社会效应要远大于价格战，或者补贴商家。 众所周知，安装工从来都不与格力公司发生任何直接的联系。因此，在格力电器这次明补安装工过程中，实际上却是暗补经销商和服务商。在这一过程中，100元安装费能否顺便从格力到安装工手中，中间还涉及到各地销售公司、经销商、服务商等多个环节。 虽然格力公开表示不允许克扣。但是安装工想拿到这笔钱，必须要由经销和服务商向格力开票才能付款。这其中商家收取一定的管理费和开票费，在情理之中。毕竟对于最底层的安装工来说，虽然拿不到100元，但能多拿到50元也是意外之喜。 此时，在产品、技术上，玩不出新花样，打低价格战又面临被人指责的格力，只能玩一招空调服务的涨薪战。但这并没有解决近年来困扰空调市场、用户痛点等问题。 从空调服务角度看，加薪是简单粗暴笨办法 当前存在于空调售后服务的问题，并不直接给安装工“加薪涨工资”这种简单粗暴手段就能解决的。对于空调厂商来说，必须要解决长期以来存在于售后服务“免费与收费”的问题。真正让服务产业独立发展，还原空调安装工本来的服务价值。 大家都知道，在美国市场上安装一台分体式空调的人工费用，相对于购买一台空调的成本。所以美国市场的空调售价中是不包含空调安装费用。用户买完空调要安装，必须要单独付费请安装工。 长期以来在中国市场上，空调安装费用是包含在售价之中，厂家名义上给用户提供免费安装服务，但却是需要单独向服务商付费。很多空调厂家在过去20多年以来的市场竞争中，经常将“空调服务”作为一种促销礼品和赠品，买空调送6年，甚至10年的免费包修服务，将原本属于安装工的服务价值变相“免费化”，从而导致并引发近年来存在于空调售后服务产业发展过程中的“畸形”产业链。 空调安装工的收入在最近10年以来，不仅没有增加反而不断减少。此时格力空调单方面宣布直接给安装工涨薪，表面上解决安装工短期的收入增长。但格力并没有宣布这项服务政策的时间：是一直有效持续实施，还是短期内的营销行为。如果只是短期的市场促销行为，很容易将整个空调服务产业原有节奏和体系搅乱。 并且在没有找到一个让安装工通过劳动付出涨薪的长久之道背景下，由格力总部单方面补贴安装工，很容易让一些服务人员陷入“涨薪容易降薪难”通道之中。因为对于当前的空调售后服务产业来说，并不是通过空调厂家单方面“提高安装费”的方式来解决服务人员收入问题。
应该真正通过还原空调服务产业的价值链条，推动产品制造商与产品服务商的相互独立运营，让服务本身的价值和服务在市场上得到充分的尊重，并让服务人员可以通过一系列多元化、差异化的服务能力、服务商品，获取更多的盈利途径。特别是在一些家电后服务市场上，比如空调的健康清洗、保养等，均是空调服务价值链的突破口。 必须正视，格力此次给安装工直接涨薪，只是用简单粗暴方式来提高所谓的安装工收入，抢夺市场和舆论的眼球。但真正搅乱的是整个家电服务产业价值链的发展秩序和转型进程。因为格力的这一直接补贴行为只能是“治标不治本”，没有真正赋予空调服务产业链主动创新、自食其力的能力。这与前几年“家电下乡”补贴的效果是一样的。 最后，还是想提醒其它所有的家电厂商，在当前的市场环境之下，可以说是“大路朝天，各走半边”。别人再好的营销手段和思路，不一定就真的适合自己，只有走自己的路，打出自己的节奏，才能有明天！
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