中央空调：借用家用渠道是水到渠成吗？

【中国制冷网】近日，有消息传出某品牌将小多联、单元机等商用空调将在市场上交与家用空调渠道进行营销。这一消息一经业内传播，立刻引起市场上的广泛关注，这种中央空调的渠道变革是个案，还是未来的趋势呢？

那么，中央空调领域的小多联、单元机等商用空调借用家用渠道能行得通吗？对厂家来说有没有借鉴的价值。而对于家用空调渠道商来说，是机会还是挑战？这一切都成为中央空调很多厂商思考的问题。

产品：只隔一层纸的距离

从家用空调和商用空调发展的历程来看，现存的家用空调品牌都是在技术和市场积累到一定时期后，顺势跨入到商用空调领域的。现存的家用格力、美的、海尔、志高、奥克斯、科龙、TCL、海信、长虹、几乎无一例外，都有自己的中央空调业务板块。

家用空调企业能够如此轻松跨入中央空调领域，实际上很大程度在于产品的一致性。从技术角度来看，家用空调与单元机、小多联机，不仅是制冷（热）的技术原理，还是呈现效果的技术路径，都是一样的。差别仅在于大小而已。

如果用最通俗的话说，只要把家用空调的功率放大，室内机的呈现方式从挂机、柜机换成隐蔽型的内藏风管式或内藏直吹式空调内机。简言之，就是把家用空调功率做大，室内机由明式的挂机、柜机换成隐蔽的室内机，就完成了从家用空调到中央空调的跨越。

当然，从技术上来说，单元机、多联机仅仅是中央空调诸多技术分类中的一两种，还有像水冷（风）离心式、水冷（风）螺杆机、溴化锂机组等大型机组。如果说单元机、多联机是家用空调的延伸的话，那么离心机、螺杆机、溴化锂等机组，则与电驱动制冷剂的多联机、单元机在技术上有着本质的区别的。

渠道：曾经有过密切交集

不妨先看一下家用空调与中央空调的市场格局，不难发现一个极为有趣的现象，占据家用空调的龙头格力、美的，在中央空调领域也是后来者居上，排名分别为第一、二位。有专家就分析过，国内家用空调企业进入中央空调领域，就是沿用了家用空调的一些模式、方法，其中就有借势渠道的因素，才能够迅速赶上和超越了很多传统中央空调品牌。

回顾一下格力、美的、海尔等主流空调发展历程，早在20多年前刚完成家用市场布局，开始涉及中央空调产品时，就借用过家用空调渠道。在他们刚刚生产多联机、单元机时，专业中央空调渠道是不认可的，而其业已建立的家用空调渠道已经十分成熟，借助家用渠道也就是水到渠成。

特别是像5P的柜机，5P的单元机，有的企业是划分到家用领域，利用强势的家用渠道经营；有的却是划分到中央空调领域，以增加自己在中央空调领域的份额和影响力。这种渠道胶合的情况持续了很长时间，直到厂家的中央空调体系完全建成后单元机才回归商用，5P柜机也回归家用。

之后，随着家用空调企业延伸进入中央空调领域的程度加深，开始逐步布局自己的专业商用渠道。很多有实力的综合家电流通企业，就是在厂家开始布局中央空调渠道时，同步开始涉足商用空调经营的。

实际上，从最初的多联机、单元机到后来的离心机、螺杆机，很多家用空调渠道在技术能力不断提升后，开始向专业中央空调集成商、工程商、经销商转型。说白了，现在很多商用空调的渠道商，都是从家用空调转型过来的。所以说，二者的交集在发展史上是一直存在的。

借用：或符合市场的本质

很多人在怀疑中央空调借用或者转交家用空调渠道靠谱吗？一方面二者以往的营销模式不同，单元机、多联机等小型中央空调是属于商用性质，经营也都是2B模式，而家用空调则是典型的2C模式，2B与2C能够融合吗？另一方面多联机、单元机不论如何在技术上要比家用机复杂，家用渠道如果没有相当的售后服务能力，很难解决售后的一系列技术服务问题。

其实，正是这些担心问题的条件已经悄然发生变化，才有了一些企业的尝试和探索。首先，从用户的消费能力增强角度来说，家庭装修已经成为户式中央空调的主力军，占比接近60%左右。用户家庭装修的购买行为，很大程度上与家用空调是一致的。也就是说，多联机、单元机商用2B的成分在减少，而家用2C的成分在增多。

其次，从家用经销商的角度来看，专业家用空调的经销商都具备一定的售后服务能力，稍加培训就可以适应单元机、多联机这样的专业服务。也就是说，售后服务根本不是制约商用空调从2B向2C发展。

从这个意义上讲的话，这次这些厂家的渠道变革，或者是渠道策略变化，只能在与家用空调技术类型一致，关联度较高的单元机、多联机上，而传统中央空调是难以进入家用渠道的，毕竟传统的大型螺杆机、离心机、溴化锂机组等技术含量高，家用渠道是一时难以胜任的。

利弊：需要实践加以检验

为何要在中央空调产业发展趋于成熟之际，有些企业要把属于2B性质的商用空调纳入到属于2C的家用渠道运作市场呢？笔者以为，其动力是来自市场方面，即：中央空调市场发展虽然很快，但也是遇到了增长的瓶颈，需要寻找新的路径来打破。

那为何要选择家用空调渠道呢？这样做有哪些有利因素，或许是有以下几个方面能够说明问题：

第一，从产品层面来说，多联机、单元机等适宜家装的中央空调，在技术上与家用空调一脉相承，家用空调渠道经营这一类的中央空调，并不存在技术等方面的障碍。包括售后安装略加培训，家用渠道的售后队伍都是可以胜任的。

第二，从需求层面来讲，在消费升级的背景下，用户的需求已经不再满足拥有，而是要求更高的性能与品质。而家用中央空调以其安装隐蔽、送风柔和以及与房间背景容易搭配等优势，彰显了用户的生活品位，被认为是替代家用空调的升级换代品。

第三，从营销特征上来说，多联机、单元机也是可以作为标准化产品，能够像家用空调那样先生产，再压到渠道中，把渠道做为厂家的蓄水池，有利于舒缓市场的需求。而家用渠道就成为不二的选择。特别是这一条，有利于实力品牌厂家扩大销售。

当然，任何一件事都是有利有弊，不利的方面也是显而易见：一是把家用渠道纳入销售体系，如何平衡与原来的工程商、代理商的利益关系；二是中央空调的专业性会不会因此而丧失，毕竟中央空调是以专业性来维护其高端形象的；三是渠道体系会不会发生混乱，引起像家用空调那样的价格战。

这些问题都需要在未来的市场实践中加以检验，在市场实操中才能看出是否成功，现在下定论还为时过早，不过未雨绸缪也是理所当然。