顿汉布什：全新起航！

【中国制冷网】10月20日，顿汉布什中央空调正式对外发布公告，公司更名为顿汉布什(中国)工业有限公司。在落户中国整整20年之后，顿汉布什迎来了全新的企业形象。新名称的更改并不会影响公司原有的业务，但同时，其公司的业务也将全面升级，顿汉布什将以更加专业、专心、专注的态度为中国和全球市场提供最为优质的暖通空调设备和完善的空调系统解决方案。

唯进步：掘金细分市场

经过多年的发展，中国中央空调行业逐渐进入成熟期，无论是企业还是经销商都面临着同质化的问题。对此，顿汉布什率先调整营销思路，走上了差异化的销售道路，为整体业务的提升带来了突破性的举动。

早在三年前，顿汉布什就提出了“三线赢市场、三专定未来”战略方针，对市场进行了细分和定位。一方面，对行业线、产品线、地域线都要进一步剖析，制定不同的推广策略，而利润线、份额线、增长线将会是其重点关注的点。另一方面，顿汉布什不仅要做产品制造专家，还要成为系统集成专家和客户服务专家，这是顿汉布什长远发展的战略目标。

行业线方面，顿汉布什已经取得一定成绩，例如轨道交通行业。从1999年开始进入轨道交通行业以来，到现在已经积累了相当丰富的经验。据统计，单从2016年年初到9月底，顿汉布什中标的轨交项目已达到11条线，后面还有众多的筹备项目。

核电行业领域，顿汉布什针对核电项目的需求，从产品特性、系统解决方案等问题进行研究，不断丰富和完善产品和技术。目前，已经有100多台顿汉布什的大型主机设备服务于不同核电项目的核心位置，为核岛提供全年稳定控制温度的需求，为核电项目提供全套完善的系统解决方案。

此外，在医疗卫生行业领域，顿汉布什同样树立了众多标杆工程。从南京市江宁医疗服务中心到贵州省人民医院，从郑州大学第一附属医院郑东院区再到新疆阿克苏人民医院，顿汉布什服务的医疗项目遍及祖国大江南北。正是基于对于细分市场的研究，让顿汉布什在很多细分行业斩获颇丰。顿汉布什公司表示，以前顿汉布什做医疗卫生项目时，对项目真实需求进行深入研究和分析的工作有所欠缺，但现在，顿汉布什会研究成功品牌的经验，研究客户的真实需求，为客户提供更好的节能方案和更完善的维保，提供具有更高附加值的产品。

在产品线方面，顿汉布什划分了三大板块。一块做冷，满足传统空调的业务需求；一块做热，在精煤运动的政策带动下，为市场提供高能效的制热产品。第三块是工业项目，例如全球最大的大环内脂生产基地东阳光药业、新疆天泰纤维等知名工业项目都采用了顿汉布什的设备。同时，顿汉布什依据产品线的不同需求，成立了专门的团队，让专业的人来操作专业的板块。

在地域线方面，顿汉布什在加大团队建设的同时也采用了差异化竞争。在华东等成熟市场，顿汉布什依然积极参与项目竞争，而在国家政策倾向较为明显的西南和西北市场，顿汉布什则率先参与。例如2016年，顿汉布什成都销售分公司在西南不断开拓市场，截止到9月底已经超额完成了全年的销售目标，创造了新的订货记录。而在西北地区，伴随着一带一路战略的实施，顿汉布什销售额也在稳步提升。

如果说三线涉及的更多是产品和销售方面，那三专则更多的指向服务方面，这也是顿汉布什今后重点打造和发展的方向之一。顿汉布什不仅要做产品制造的专家，还要做系统集成的专家和客户服务的专家。在产品制造方面，顿汉布什有着严格的内部管理和加工水平。2012年，顿汉布什引进了全新的智能生产设备，确保每一个部件都拥有更为精密和高效的出厂水平。在生产技能方面，顿汉布什采用员工分级法，分成ABCD和S五个级别，不同的级别对应相应的岗位，每个员工升级都要面临较长的时间和较为苛刻的审核。目前的顿汉布什也在经历着幸福的烦恼。由于顿汉布什的员工加工水平普遍较高，因此遭到了众多烟台企业的挖角，由此可见，顿汉布什的员工质量是首屈一指的。

在系统集成方面，顿汉布什为每个项目的系统接入“DB云系统”，为用户提供系统集成方案，在最大程度提升系统能效和舒适度的同时降低用户自身的精力和所耗费的费用。银川建发大阅城项目是西北第二大冰蓄冷项目，采用了顿汉布什的系统集成方案。顿汉布什利用银川市的阶梯用电(峰时段电价1.0564元/kWh，平时段电价0.767元/kWh，谷时段电价0.4776元/kWh)，进行科学、系统的配置，本着经济性原则，确保空调效果达到最优。正是这样完善的设备+系统的解决方案，才让顿汉布什在竞标中脱颖而出。

在客户服务方面，随着老旧项目使用年限的增加，很多项目进入置换和高频维修阶段，节能改造成为了很多客户的潜在需求，尤其是在上海、北京等地，已进入客户服务市场。顿汉布什遵循客户至上的原则，在总部已经成立专业的客户服务团队，与区域的售后人员一起，通过测量、计算、重新设计等方面的协同合作，为客户提供优质的节能改造服务。

不止步：跨界探寻未来

顿汉布什是中国北方最大的水机生产商之一，拥有齐全的产品线，因此，对北方市场也尤为重视。然而，随着竞争的逐渐加大，多联机产品不断向北方渗透，蚕食水系统主机的市场份额。面对多联机这个风险与机遇并存的市场领域，顿汉布什也不甘示弱。

现在大城市、小城区的理念正在慢慢普及，随之而来的就是城市综合体的增多。作为水系统为主的企业，顿汉布什更希望综合体采用水系统主机，因为水系统在舒适性、安全性、生命周期等方面优势都较为明显。特别是主机技术的更新以及变频技术的不断成熟，主机的价格也在变低。然而，由于近几年多联机产品的发展非常迅速，对整体市场的影响力也在不断扩大，山东市场就明显受到多联机的干扰。不仅济南、青岛、烟台等省内经济发达的市场受到了冲击，像聊城、临沂等二三级市场也受到了不同层次的影响。

顿汉布什公司认为，系统解决方案的确定需要根据项目的业态来分析。例如在西南一个综合体项目中，早期的规划都是甲方自营，由于当时不需要考虑店铺的出售和出租问题，所以多采用水系统主机。但现在，随着情况的变化，甲方将综合体分成写字楼、餐饮、商场、超市等区域，因此，多联机就展现出了分户计量的优势。”顿汉布什公司回应：“面对激烈的竞争市场，未来顿汉布什会以明确的定位和方法，把眼光投入到新的市场海域。”

对于多联机业务，顿汉布什集团历来也是高度重视。从全球来看，顿汉布什多联机在南非排名前三，在欧美、东南亚区顿汉布什的多联机也有所发展，这些都为顿汉布什积累了一定的经验。对于中国多联机市场的后来者，顿汉布什必须大胆想象、小心操作。时势造英雄，其他品牌的成功经验不能简单的实行“拿来主义”。顿汉布什会结合自身特点，依据市场需求，不断进行探索和创新，让业务呈现出阶梯式的增长。

与传统主机业务不同，多联机的销售，顿汉布什会结合了自身情况因地而异。在经济欠发达且项目数量不多的地区，顿汉布什采用直销的方式。在经济特别发达的地区，特别是一些项目竞争非常激烈的地区，顿汉布什同样会采用直销。但在华中、西南、西北地区顿汉布什采用了经销模式。例如在河南市场，地市级已经完成布局，渠道网络甚至下沉到了县级市场。顿汉布什依据地域发展的不同特点，采用了直销和经销相结合的方式，探索出了一条适合自己发展的道路。

无论是掘金细分市场还是跨界探寻未来，顿汉布什一直以来坚持“唯进步，不止步”，我们有理由相信，顿汉布什(中国)蓄势待发，将以更加昂扬的姿态全新起航。