河北德沃机电安装工程有限公司是近几年石家庄中央空调市场崛起的新星，该公司是格力品牌的指定代理商，业务涉及家用空调、商用空调、家用中央空调、净水等等。成立两年来，该公司的销售稳步增长，不仅承接了众多工程项目的安装还开展了家用中央空调产品的销售业务。
在成立德沃公司前，沈雪辉是格力中央空调河北销售公司的总经理，对于整体市场的发展也有着较为深入的理解。他表示，石家庄家用中央空调市场比较“乱”。石家庄整体的经济发展水平在省会城市中排名不高，这也造成了整体局面的收入水平不高。因此，在购买家用中央空调产品的时候，客户首选要素是价格。对于方案、施工和服务等方面的要求明显不及东南沿海地区。“现在的整体市场的发展已经属于快速了，之前的市场真的不好。很多消费者买空调就会选壁挂机，对于家用中央空调的概念压根不了解。”沈雪辉指出，目前的家用中央空调市场主要是格力、美的和大金三大品牌占据主导，近年来三菱重工、日立等品牌也加大了对于这块业务的倾斜力度，纷纷成立办事处，拓展渠道资源。他预计，今后几年石家庄乃至河北的家用中央空调市场都将保持快速发展的趋势。
随着品牌的不断涌入以及推广力度的不断深入，石家庄的家用中央空调市场容量逐年增加，一些市场特点也随之出现。“从格力的角度来说，在家用中央空调的销售中，多联机产品的销量占比较大，而风管机的占比非常小。这一情况也体现在河北格力的销售公司层面，之前河北销售公司的风管机占比约占10%，排名整体销售公司体系的末尾。”出现这一局面主要有几方面因素造成。第一，家用空调的强势，河北地区的消费者思想相对保守，购买空调产品首选壁挂机组。第二，户型决定。石家庄的户型决定了产品解决方案的形式，很多大户型的用户在选择方案时都会选择多联机的形式，风管机几乎很少考虑。第三是价格。在石家庄市场，风管机的价格略高于家用空调，同时还需要吊顶等其他装修花费，所以家用空调是首选。
目前，德沃公司拥有500平米左右的格力专卖店，格力全系列产品都有展示和销售。虽然专卖店有相对稳定的产品，但是家用中央空调产品的销售更需要走出去。沈雪辉表示，目前的家用中央空调产品的推广主要依靠小区推广、家装设计师推荐、异业联盟以及老客户推荐等多种形式。通过各种形式的合作有利于提升家用中央空调的销量，但安装问题应该被重视起来。沈雪辉强调，“家用中央空调的安装也属于隐蔽工程，安装施工不到位不仅对使用效果大打折扣还对今后的维修保养工作也有很大的限制。虽然客户对价格敏感，但作为经销商来说必须要为安装负责，不然最终损害的是品牌和市场的利益。”(江南)
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