做空调就是做品牌

北京香江制冷设备有限公司是三星中央空调在北京和山西地区的代理商，进入8月份，公司的销售进入旺季，而负责业务的孙浩鑫则奔波在山西和北京两地。一方面是与已经有合作的经销商进行沟通，为今年的旺季出货做好服务工作，另一方面是承担代理商的另一大主要职责——开发销售渠道。

在北京市场，香江制冷设备有限公司是进入中央空调产品销售较早的经销商之一。2003年左右公司成立，当时主要从事中央空调的销售，借着北京房地产市场火热的春风，香江制冷每年的销售额也水涨船高。到2006年，公司决定转变销售思路，将销售重心移到家用中央空调方面。这样的决定，让公司上下都非常不解，放弃已经逐渐走上轨道的业务，重新从事新的业务板块需要很大的勇气。而经过这么多年的考验，事实证明，当时的决定是正确的。

北京香江制冷设备有限公司 孙浩鑫

“当时我们换思路很痛苦，对于合作品牌的选择也很慎重，经过对很多品牌的考察和沟通，我们最后还是选择了三星。”孙浩鑫介绍，选择三星有三方面原因。第一是品牌。三星是世界500强品牌，在中国的知名度较高，对于今后的销售推广比较有利；第二是行为方式。三星的行为方式很独特，一旦认定了某个方向，就会很努力的去做，直到被市场所认可；第三是产品。三星拥有强大的技术研发能力，对于很多产品和技术都可以做到充分掌握。此外，三星的产品推广追求统一性，无论是在韩国本土还是在中国都是一样的技术和生产品质。在众多因素的促进下，香江制冷公司从2007年正式开始销售三星家用中央空调产品。

彼时的北京家用中央空调市场还没有完全起步，市场对于家中产品的了解程度较低，市场需求量并不大，加之日系品牌对于家中产品的推广使得为数不多的选用家用中央空调产品的用户被他们所垄断。面对这样的局面，三星中央空调北京分公司给予了极大的帮助和扶持。在政策方面，三星极力争取最大的优惠政策，保证了香江制冷的生存问题。在销售推广方面，三星的销售人员和香江制冷一起出谋划策，到小区、装潢公司等地方进行推广。功夫不负有心人，经过一段时间的推广，香江制冷的销售终于有了起色。

孙浩鑫表示，北京的家用中央空调市场起步较晚，同时由于商品房的单价较高，整体市场形成了较为严重的两极分化格局。“北京的外来人口很多，一些买不起房的人都靠租房过日子，对于中央空调的需求几乎没有。而买得起又有两种，一种是艰难购房的，这部分人对于家用中央空调产品的购买能力有限，可以说是有心无力。另一种是很有钱的，买房相对比较轻松，对于家用中央空调的需求较高。”此外，很多房地产公司为了获取更高的利润，往往会采用精装房的形式来提升销售单价，因此房地产配套也是很多经销商出货的主要方面。

经过多年的市场打拼，香江制冷已经成为了三星家用中央空调在华北地区最大的代理商，负责渠道开发、产品批发等方面工作，为了保证正常的业务开展，公司已经配备了15个销售人员4辆汽车作为业务用途。同时，香江制冷还拥有1000平米的仓库，可以保证经销商的提货需求。孙浩鑫说：“近两年，北京市场的业务量相对稳定，我们也能把更多的精力放到北京以外的市场，山西市场经过一段时间的运作已经有所起色，特别是山西北部市场的提升很快。而三星的品质是用户最为认可的，在冬天用三星中央空调制热一点问题没有，很多老客户还为我们的经销商介绍了很多新客户，所以我们对于山西市场还是非常看好的。”

孙浩鑫表示，香江制冷是北京较为老牌的中央空调从业公司，因此公司对于品牌的选择非常重视。经过和三星这么多年的合作，感觉双方的合作很稳定。“做空调是一种缘分，经销商做空调就是做品牌。所以选择品牌对于公司的意义重大，很庆幸我们选择了三星，希望今后双方的合作可以更加愉快、平稳。”(九戒)