淡季做推广 旺季冲销量

家居集成是未来发展的方向，对公司来说也是利润的增长点。但曹欢祥强调，前提是自己公司要做好定位，先要去了解这个行业，等销售额上规模之后再去考虑做家居集成。

合肥锦祥暖通设备销售有限公司总经理 曹欢祥

“淡季做推广，旺季冲销量”，谈及公司在操作家装市场时的经营理念，合肥锦祥暖通设备销售有限公司总经理曹欢祥一言以蔽之。

虽然曹欢祥是1989年生人，毕业不到3年，但是他自己的业务已经覆盖到房地产、军酒以及中央空调等行业。“前期我的精力主要集中在房地产和军酒业务上，但是受制于大环境的影响以及近两年家用中央空调在合肥市场开始崛起的趋势，自己开始集中做家装市场。”

2012年成立公司之前，曹欢祥已有中央空调销售的经历，虽然时间仅有一年之多，但是对于各品牌的产品分类、市场操作他都耳熟能详。凭借着对于市场的敏锐度，曹欢祥意识到家用中央空调市场在未来将会有很大的发展前景，“而美的在合肥市场拥有广泛的客户群体，更趋向于普通消费者”，在曹欢祥看来，强大的市场发展前景和美的广泛的客户群体两者相结合，定能带给公司更大的发展空间。“前期我自己也做过美的的销售，做的比较顺心而且上手比较快，因此公司成立之初我们就决定与美的进行合作。”

曹欢祥介绍，自己刚开始做家用中央空调业务的时候，消费者对于产品的认知度很低，“这个东西怎么能安装在家里呢?”“价格怎么这么高?”“后期维修会不会很麻烦?”类似的问题屡见不鲜，而且产品进驻的也几乎都是高端客户家庭。“但是发展到现在，家用中央空调产品已经开始向普通消费者倾斜，他们对于产品已经有一定的认知，后期一经讲解、引导，不论是品牌和产品他们也都愿意去接受。”

在做家用中央空调业务之前，曹欢祥从事过一段时间的网络推广工作，这段经历被他运用到公司现在的推广方面。“现在更多的客户一般先去网络的平台去了解产品，按照自己的意愿去做相应的预算，再根据预算选择相应的品牌。后期再通过经销商进行询价，虽然网上的成交率比期望低，但是在未来它将是一个很好的成交平台。”除了做网络推广之外，家装设计师推广、小区推广、团购会、电话销售推广也被曹欢祥纳入公司推广的重要途径。“小区推广方面我们会根据小区楼盘的价格定位高端、中端、低端客户群体，通过在高端小区做样板工程，然后做重点推广。团购会方面一般都会有很多的客户在现场做咨询，也许我们做不到让消费者现场签单，但是可以让他们对于品牌和产品有更深的认知。”电话营销方面，虽然成单率很低，打1000个号码只有2、3个客户甚至没有客户接受，但曹欢祥表示，既然有人通过电话营销做成功了，说明这个渠道和营销方式可以去尝试。曹欢祥同时强调，家用中央空调市场也分淡旺季，而目前所处的就是销售淡季，公司将着力进行推广，并计划6月份开设美的中央空调百万创富计划在合肥市场的首家专卖店。“开设专卖店对于公司的品牌形象是一个很好的定位，同时也能促成更高的签单率。”“9月份到11月份是家用中央空调市场的销售旺季，有了前期的市场推广做积淀，销售额也会得到大的提升。”

2013年锦祥在家装市场的销量为300万元，2014年公司的规划目标是800万元，同比上一年翻了1番多，曹欢祥强调，公司也不是漫无目的的定销量。“上半年看形势，下半年冲销量。通过上半年对于交付的楼盘小区进行分析，以及业务人员对于客户的跟进情况做梳理提交个人销售目标，最后再根据市场形势和厂家的政策最终确定公司的整体销售目标。”2014年截止到目前，锦祥的销售额已接近200万元，同比去年增长近40%。这其中，口碑宣传的力量不容小觑。“口碑宣传的重点是做好售后服务，比如安装质量的提升，对客户进行二次回访，定期清洗机组，检查机组的运行状况。”曹欢祥介绍，公司的安装售后与美的中央空调售后网点进行合作，此举更有保障，能够在第一时间解决客户的问题。据悉，美的中央空调在合肥市场拥有完善的售后网点，工程一旦出现问题，就近的售后网点都会在第一时间赶赴现场进行解决，这也是曹欢祥选择与美的专业售后网点合作的原因。

目前，家居集成在合肥市场亦开始展露头角，曹欢祥强调，“家居集成是未来发展的方向，对公司来说也是利润的增长点。但前提是公司自己要做好定位，先要去了解这个行业，等销售额上规模之后再去考虑做家居集成。目前公司所要做的就是做好自己专业的领域，如果盲目踏入家居集成领域，发展到后期公司会比较被动。”(寒焰)