从品牌到用户

随着四、五月份装修旺季的到来，各大家用中央空调品牌蠢蠢欲动，如何在激烈的市场环境中再次获得突破，成为颜伟平必须思考的问题，好在他已经有了一套详实的思路。带着这份期许，艾肯空调制冷网一行来到扬州汇达空调销售有限公司，倾听他在扬州家装市场以及操作格力品牌的故事。

扬州汇达空调销售有限公司总经理 颜伟平

颜伟平操作格力品牌已经有10多年时间，最早是经营格力家用空调，大概在2006年的时候，颜伟平开始介入中央空调领域，并开始经营格力中央空调。第一年，公司处于摸索阶段，销售额仅为数十万。第二年也就是2007年的时候，颜伟平对操作中央空调的思路逐渐清晰，那一年的销售额达到350万。而第三年2008年的时候，颜伟平称一个月就做了350万，全年销售额超过2000万元。此后，汇达公司进入了稳健增长的快车道，2015冷年(2014年8月至2015年7月)还没结束，汇达公司的销售额就已经突破了6000万元。

在经营中央空调的过程中，颜伟平发现了家用中央空调市场的商机，并开始涉足家用中央空调的销售，至2015年，格力中央空调在扬州市区的专卖店已经达到18家。颜伟平操作家装市场最早是从销售格力风管机开始的，进而到销售格力家用中央空调。扬州作为江苏省经济相对发达的三线城市，家用中央空调的市场随着经济发展日渐扩大，尤其是主城区。颜伟平表示：“老百姓的消费水平在大量提升，接受家用多联机的用户越来越多，不能说已经代替了原本风管机居多的市场，但是这个趋势已经是越来越明显。从汇达公司今年的销售也可以看出，家用多联机的增长很快，已经达到了六成的比例。”

颜伟平表示：“消费者对格力家用中央空调的认可，不仅仅取决于其产品质量，还取决于经销商能否为消费者提供优质的服务。只有当经销商的服务能够产品的高品质相匹配，销售才能水到渠成，才会实现销售数量与市场份额的同步增长，同时，品牌的竞争力也会随之提升。汇达公司需要做的，就是在格力品牌和消费者之间搭建一道优质服务的桥梁。消费者不知道怎么选择家用中央空调，通过我们遍布扬州市区的格力中央空调专卖店就可以解决。我们能够给消费者提供最适合的配置和解决方案，同时，我们的售后服务电话是24小时的，消费者遇到问题随时可以找到我们来解决。”

虽然扬州家装市场在最近几年的增长很快，但颜伟平还是表示出热火的市场、逐利的商家、不严格的工程安装，有可能对这一正在迅速发展的市场造成伤害。“我们刚进入家装市场的时候有一个家装项目受到了客户的投诉，后来多方查找发现是一个运输用的缓冲垫加了螺丝固定没有拆掉，导致客户只要一开空调就是噪音。我不觉得这是一个反面教材，我们的每个分销商都有安装团队，但技术支持都是由我们来做的，售后问题也是由我们来解决，汇达公司还设置了监理这一职位，对分销商的每个家装项目进行监督。”颜伟平说道。

颜伟平希望，汇达公司能够在厂家和消费者之间搭建一道优质服务的桥梁，实现厂家到消费者之间的“零故障率”。当然，没有产品质量和功能效果能实现百分百，而服务品牌却是可以做到的。下一步汇达公司要做的，就是让所有门店服务品质和销售人员服务能力的再次提升，实现从品牌到用户的共赢发展。

(扬帆)