只做高端

作为一家从采暖起步的经销商，对中央空调也谈不上完全陌生。从2007年开始做中央空调，扬州鸿盛商贸有限公司总经理薛光远已经在这个市场上摸爬滚打了八年之久。做过一些品牌，转换过一些模式，走过了发展初级阶段，但对中央空调市场的坚守一直没有改变。

扬州鸿盛商贸有限公司总经理 薛光远

谈及选择合作品牌的初衷，他认为，市场都是有一个发展过程的。初期公司刚接入市场的时候，会虑选择性价比比较高的品牌，在价格上有优势才能够首先存活下来，因为价格始终是消费者会重点考虑的一方面。而后期随着市场的发展，消费者虽然依然对价格敏感，但是会在价格的基础上更偏向于选择知名度高而且比较可信的品牌，来达到对高品质生活的追求。于是，三菱重工这样一个定位高端的品牌就进入了薛光远的视线中，也迎合了鸿盛商贸公司发展战略的新定位。

“任何东西都是相辅相成的，比如价格和质量始终是成正比。”薛光远坚信，高端品牌的品质通过时间可以从消费者中反映出来，就像历久见人心。现在的中央空调市场相较于过去几年，品牌集中度有所提高，但是依然要面对产品质量、产品价格参差不齐的现象，而三菱重工品牌作为定位于高端市场的品牌，品质和质量能够给消费者最好的保障，虽然价格方面可能不是所有人都能接受，但是作为经销商，薛光远认为，“那些给高端群体的消费者带来更好的产品和服务是他与三菱重工相同定位的初衷。”

目前三菱重工在扬州有5家专卖店，鸿盛商贸开设的是其中一家，作为进入市场步伐稍晚了些的品牌，经销商要投入的精力可能会更多一些。薛光远认为，目前的市场仍然需要很长时间去规范，“部分消费者过多的看重价格，其实对施工、工艺、保温的厚薄、压力检测的高低、吹氮气焊等都不会太去关注，因为不了解这些领域，但是用起来实际上五年和十年的效果是不一样的。”追求便宜只能带来恶性竞争，这是市场发展的规律之一。所以薛光远的团队在向消费者推荐中央空调时，都会很明确的把这些知识传达给消费者，不管他最终如何考虑，至少让消费者了解他所要购买的产品，鸿盛商贸的优势就是“只做高端”。

当然，操作三菱重工这样一个品牌也会找准消费群体的定位。薛光采暖远解释这个店面当初的选址，其实这家店面原先是他的地暖专卖店，后期操作三菱重工一时难以找打更合适的店铺，就将这边的专卖店改成了三菱重工中央空调的专卖店，毕竟这里位于扬州市区的一级干道，是交通要道，人流量和高端消费群体都能够得到保证。

关于推广方式，薛光远认为，目前家用中央空调还没有另辟蹊径的模式。唯一的定律就是“等客上门肯定行不通，还是要依靠团队推广”。包括小区推广、和装修公司合作、异业联盟等等这些鸿盛商贸都有在做，同时微信的推广也开始在做，但是提升知名度是其中一方面，最重要的推广方式是“定位准确”，而不是后期花时间精力再去筛选。三菱重工目前的市场份额并不是太大，对于这点，薛光远并不是没有考虑，他认为，“一个优秀的品牌可能不是占有率最高的，但是品质和服务一定是最好，只要消费者明白这一点，就会做出选择。”

(从容)