美的中央空调押注房企集中采购

随着更多房地产公司寄希望于发挥规模优势进行成本优化，家电的集中采购将会越来越常见，而先期进入这一领域的家电企业则会有更多已有的样本可供房地产企业参考。

进军中央空调业务10年之后，美的选择“傍大款”，与房地产企业进行集中采购来扩大市场份额。

美的近期宣布，与万科达成合作协议，美的中央空调成为万科31个城市精装修房项目的集中采购供应商。

美的方面表示，上述合作总额预计会达到2亿元人民币。

此前几年，美的中央空调先后和和黄，雅居乐、富力等开发商旗下项目进行了合作。但显然，这次美的动作要大得多。

美的集团国内营销公司中央空调事业部总经理魏小辉向记者表示，美的中央空调已经将和房地产企业的配套合作提升到战略层面，“美的在去年12月专门成立了房地产组，来协调利用渠道和市场的资源，而且专门把原本在一起的中央空调之外的业务切割出来，并且成立了专门的房地产业推广机构。”

在大金等外资品牌的市场份额短期难以撼动，而志高、格兰仕等企业近几年纷纷进入中央空调市场，前有强敌、后有追兵的形势下，美的选择寻求新的方式突围。这种集中采购合作模式折射出美的在中央空调领域进一步扩大市场份额的野心。

美的集团预计，2010年美的中央空调预计销售额将达44亿元，而家用中央空调和空气能中央热水器在房地产领域的销售额有望突破15亿元。

尽管中央空调市场上的竞争对手越来越多，不过美的并不担心后来者的挑战，魏小辉认为，不同于营销的低门槛，技术导向决定了中央空调较高的技术门槛，后来者很难在短期内掌握全部核心技术。

相关统计数据显示，平均每年中国600万套商品房中仅有20%是精装修房，家电企业和房地产企业进行大额采购合作显然有巨大的空间。魏小辉认为，这方面的蛋糕会越来越大。

此前，志高、格兰仕等企业的中央空调产品和房地产企业之间也有大额采购的合作，但大多只是局限于某个项目或者某个城市。像美的这样和一家房地产企业签订全国范围多个项目的集中采购协议并不多见。

但现在魏小辉认为，在中央空调领域，美的已经是最重视和房地产企业合作的家电企业。

这种重视实际上是美的中央空调寻求突破的一种尝试。

作为中央空调的主战场之一，政府采购和大型写字楼市场竞争已经越来越激烈，而美的在政府采购市场已经占有了较大的份额。

此外，旨在增加个人中央空调用户的大规模扩张门店的计划也已经暂时中止。美的相关人士表示，美的中央空调在全国已经有320多家专卖店面向家用中央空调的个人用户，今年不会大举扩张门店数量，而是继续巩固这些门店的销售。

广东省房协副秘书长黄毅文向记者表示，对家电厂商而言，尤其是对中央空调行业这样一个相对狭窄且较为专业、客户群体涉及层面广泛且多样化的领域，与房产商直接对接，无疑是抢占市场份额、影响潜在客户的有效途径。

实际上，美的并不是第一个吃螃蟹的人。去年8月，方太和海尔等企业就已经和万科签订集中采购协议。有业内人士认为，随着更多房地产公司寄希望于发挥规模优势进行成本优化，家电的集中采购将会越来越常见，而先期进入这一领域的家电企业则会有更多已有的样本可供房地产企业参考。

不过，硬币的另一面是，房地产企业采取大额采购的一个出发点是希望拿到比较优惠的价格，这也意味着较低的毛利率。魏小辉也向记者表示，和万科的这种大规模的合作，价格比市场价低了不少。