问：齐总，据我们了解您之前在太阳能行业有10年的沉淀，2012年您转战空气能热水器行业，这其中有什么故事吗?
齐敦勤：我2002年开始进入太阳能这个行业，在这个行业摸爬滚打了10多年以后，我发现太阳能热水器这个市场不仅竞争激烈、而且市场也开始萎缩，加之大城市高层建筑越来越多，安装的空间也就越来越少、难度也越来越大。这让我不得不重新审视这个市场，思考转型。而在东北市场，空气能热水器还不被众多商家和消费者了解和重视，我觉得这可能意味着更大机会。再说空气能热水器，首先它还是热水器，只是加热方式不一样，而且有国家节能政策的扶持，未来几年空气能热水器的市场份额必然会迅速扩大，加上我在太阳能热水器行业做了10多年，我觉得我能很快地切入到空气能热水器市场，而且能在北方市场做好。
芬尼沈阳体验店总经理齐敦勤
准备转型做空气能热水器的时候，我也考察了四五家厂家，我之所以选择芬尼的主要原因是看中了她强势的企业文化，再一个是年轻有朝气的团队，这让我感觉这个企业绝对有发展前景，所以考察完我当场就下定决心跟着芬尼干。
问：据说刚开始，许多人、甚至是一些亲朋好友都不大看好你改行做空气能产品?
齐敦勤：是这样的，当时我在沈阳做空气能热水器大家确实都不看好，很多人都不相信这个产品能在东北做起来。可是我就想证明空气能、特别是芬尼这样的高端空气能产品在低环温的东北市场是行的，结果是，(笑)事实胜于雄辩！当然，这其中还是要感谢此前做太阳能时的一些客户资源，我是通过把原有的太阳能热水器客户资源和原有的渠道转移到空气能热水器这边来，达成购买意向或者购买之后，再通过这些客户去宣传。
问：齐总，您在北方市场把芬尼做得风生水起，这其中有什么秘诀吗?您起步阶段的市场推广，具体是怎么操作的?
齐敦勤：在做了芬尼这个品牌以后我发现，这个产品的价位和节能环保理念所针对的是中高端消费群体，所以我就首先就通过高端人群来引导这种消费，首先这种高端用户他意识比较超前，有这个节能环保的理念，而且我们产品的价位他也能接受。沈阳这个城市比较大，而且空气能热水器也算是新产品，初期如果单靠几个人在小区内进行宣传，也没有提升这个品牌很好的平台，推广起来的话就比较费劲，所以在店面选址方面，我就进驻红星美凯龙，这里是沈阳最高端的家居市场，人流量也比较多，我在这要了两个店面，通过这个最高端家居市场平台来提升我们品牌的知名度，现在我在沈阳的水暖市场，有四个店面，鞍山、大连、营口也有我们芬尼的体验店，我现在做芬尼那是着了魔了。(笑)
问：齐总，在当初不被看好的东北市场，你眼下的销售业绩甚至赶超南方一些区域市场，听说您十分善于挖掘卖点、会借力！
齐敦勤：是这样，我们的主要客户群体是高端消费者，在北方很多的别墅都会有地下室，一般来说地下室空气不流通，客户都会选择买除湿机，但是如果买了我们芬尼的产品，那除湿机就不需要了，我们的产品既能制冷还能除湿，还能加热，把我们的产品往地下室一放，空气就流通了，也就不会潮湿了，也就是根据我们北方市场的具体情况，挖掘产品的卖点。
在小区推广方面，我们经常采用跟小区里面的水电安装、门窗等等行业的品牌抱团的策略，和这些品牌的业务员捆绑在一起去跑市场，七八个人的力量比你单跑市场就强大得多，然后实现资源共享。而且通过借助其他行业的业务员介绍的客户成交率会高很多，因为通过他人介绍比你自己直接上门发资料或者电话销售这关系就进了一步，信任度就提高了，介入也会更加容易。
问：知己知彼方能百战不殆，听说齐总您就是这么应对竞争对手的，能和我们分享下您的经验吗?
齐敦勤：东北市场，有些知名品牌的广告以及展示店面比较多，那对于这些竞争品牌我会研究他们的产品，我甚至会把机器买来拆了，分析他们的每个配件。
比如，我为了让客户了解某个竞争对手的产品，我就在自己每个店里把他们的一体机和分体机都摆上，当然我们是良性竞争，我们不会说他们的产品不好，只是把我们芬尼产品的优势和区别告诉客户，让他们明明白白消费，在某些方面也是引导客户放弃原来选择品牌的消费观念。
问：齐总，您选择芬尼非常重要的一点是认可芬尼的企业文化，那您觉得芬尼的文化对你影响最深的是什么呢?
齐敦勤：这方面我就举个例子吧，团队之前有一个销售人员，做事非常认真，甚至比我还执着，从我做太阳能开始到现在，我们合作也有七、八年时间了，销售业绩也是特别好。转入空气能热水器行业以后，我就必须把她业务的重心转移到空气能这块来，所以最终我选择让她入股合伙这种合作模式去干。因为有了股份以后，她才会发自内心地把我这个下半生的事业当做自己的事业去做。这个模式，我们就是借鉴芬尼的裂变模式，通过芬尼的成功案例，所以我就大胆地效仿了，说实话还是挺感谢芬尼的。
问：在互联网时代，良好的体验和服务是企业获得利润的主要手段，齐总，您怎么看待这个问题。
齐敦勤：现在消费者确实比较看重服务，在同类产品质量和性能相似的情况下，消费者会更加注重产品的体验和售后服务，所以这方面我特别重视。我们的团队有专业的安装和售后团队，我们的安装团队专门负责看现场、安装等业务，售后团队就专门负责机器的检修，这两个团队区分的主要原因就是为了能更快更好地服务客户。老实说，芬尼的良好口碑就来自于我们给终端用户提供快捷服务、以及产品的极致体验。(柴桑)
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