中央空调海外市场情况

在国内中央空调市场的战争打得如火如荼的时候，许多厂家都在积极寻求海外市场的拓展，特别是一些家用空调行业厂家已经在国际市场显示出较强的竞争能力，产品出口呈现出逐年上升的局面，在相当程度上缓解了家用空调产品国内市场供大于求的压力，并为企业创造了较好的利润。与家用空调相比，中央空调行业拓展海外市场则开始的较晚。而目前在出口方面起步较早并取得一定成绩的中央空调厂家主要有：远大、海尔、美的，贝莱特、阿尔西等品牌。另外从今年的广州广交会上也得到了一些关于出口的信息，尽管今年由于空调出口价格普遍上涨，但主要生产企业订单仍然增加。记者采访了主要空调生产厂家，多数企业认为，完全靠价格手段已经不能适应纷繁复杂的竞争形势，必须对企业经营策略进行必要的调整和补充。价格一直是中国空调企业依赖的最主要的竞争手段，今年由于受原材料价格上涨等因素的影响，几乎所有生产企业从一开始就调高了出口价格。志高空调海外销售部总经理廖羽告诉记者，原材料价格上涨对空调企业影响很大，其中影响最大的是铜价，今年铜价普遍上涨了15%至18%，再加上人民币汇率等因素，空调企业价格普遍要调高20%左右。

对此提价行为，记者采访了广交会的众多国外采购商。多数人都表示理解，认为价格调整是依据市场态势作出的正常反应。来自瑞典的采购商佩格里认为，中国空调的价格优势是外商们所青睐的，来之前早就预计到今年广交会空调价格会出现波动，现在看来基本在预计范围内。德国的采购商弗伦岑则告诉记者，即使调整了价格，中国空调价格仍然有很强的国际竞争力，韩国、日本的空调价格也做了调整，中国产品单从价格上看还是有优势的。

国际市场机遇

浏览媒体的报道，结合对今年中国国际制冷展的观察及其它种种变化，我们不难发现，越来越多的国外企业关注中国市场的变化，国际市场正为中国企业敞开大门。在中国制冷展中，外国企业以及外籍参观人员数量逐年上升。这些来华的外国企业一方面想知道：中国还有什么市场机会，什么产品可以进入中国市场；另一方面，就是寻找适合的中国产品介绍到当地去。连续三次“财富高级论坛：在中国举办，更加说明了中国市场的潜力能力及对市场的影响，中国市场已经逐步国际化了。

在这种背景下，越来越多的中央空调企业寻求开拓海外市场，时代也给了企业这种历史发展机遇。目前，国内许多厂家都在根据自身的情况，寻找海外发展途径。继中央空调主机厂将主机出口到国外市场之后，国内的一些制冷系统配件产品及空调系统配件产品也同样开始了海外发展的道路，如一些阀门、电加热器、风管生产厂家已经在海外市场取得了一定的业绩，并活跃于各大制冷展。

就拿阿尔西公司来举例说明进入海外市场的情况，阿尔西从建立至今，经过多年的努力，已经从过去单纯的空调产品销售发展到产品研发，生产，物流，销售及服务全过程的整个产业价值链延伸；2003年，公司将市场定位成功指向“关键环境的空调解决之道”，成为了区域品牌的领导者，并与国际市场保持着极广泛的联系。

公司实力的增长带来的是实现更高远目标的信心与决心。近几年，公司进军海外市场的步幅加大了，继2001年阿尔西做成了印尼雅加达机场的末端项目后，从2003年开始。经过激烈竞争，阿尔西与GE公司建立了战略合作关系，为其尖端医疗设备一核磁共振机组提供专用冷水机组和热交换机组：2004年，公司的机房专用机进入了日本市场；2005年，机房专用机组卖到了赞比亚，尼泊尔。

开拓海外市场的几条路线

需要注意的是：海外市场的拓展虽然会给企业带来新的发展机遇，也同样会带来更多的风险，企业只有结合自身的条件，明确定位，找准合适的市场切入点，稳扎稳打，才能立于不败。目前，海外市场的开拓主要有以下几条方式：

第一个方式就是签单“系统客户”，所谓系统客户是指有共同或相似产品需求，并对产品有持续需求的多个不同用户组成的群体，在同一个用户群内，如果做好了一个用户，就可以较容易地获得该系统内的多个其它用户。通过这种方式，企业可以用较少资源，获得较多的用户。当然，系统客户给企业带来较大收益的同时也同样会带来风险。因为与好事的传递速度相比，坏事可能更容易传至千里。因此，走系统客户的思路，要求企业具有良好的产品质量与售前及售后服务，要脚踏实地的工作，一步一个脚印，实现以点带面的正面效应，否则，如果出现问题，将会在系统客户内部更快地传播、放大，乃至影响到后续的项目，进而使得企业难以在整个系统中继续发展下去。目前，阿尔西已经在GE医疗系统用户、电信系统用户等方面取得了实质性的进展。

海外市场开拓的第二个方式是“借船出海”，即走“海外代理商”及“OEM”道路，这也是目前国内多数厂家进行产品出口及国际合作的主要方式之一，许多企业已经形成了一系列行之有效的套路及方法。

第三个方式是系统销售。目前，由于所具备的国际化背景这一先天优势。阿尔西已经建立起与国外的多种关系，利用这种关系阿尔西不单只销售自己的产品，还可以向国外销售成套的系统产品(包括各种空调系统的产品或材料.甚至空调设备或材料的生产设备)。

第四个方式是直销，它既是最直接的销售方式，也是最困难的方式(对大多数中央空调企业而言)。因为它是企业实力的整体体现，需要公司有很强的售后服务能力或服务解决方案及强大的营销体系。除此之外，中央空调走出国门还有其它的种种方式，但无论是哪种方式，适合自己的才是最好的。

出口价格上调说明经营策略在转变

价格一直是中国空调企业竞争的主要手段，在价格与国际市场逐渐靠拢后，企业如何面对新的竞争?不少企业向记者表示，单靠价格竞争的时代渐渐远去，中国企业要寻找更广的竞争途径。江苏春兰集团销售部人员告诉记者，他们在价格以外做了不少文章，比如在产品性能上追求更高、更优、更完美。春兰特别为本届广交会推出一款超静音产品，在展览期间很受国外客商欢迎。志高空调则在产品的外观上下工夫。廖羽说，志高的技术含量已经被多数外商理解认可，这次推出几款外观整体改进的产品，更加符合欧美消费者的欣赏眼光，也深受客商青睐。

几乎所有国内空调企业都表示，产品的竞争说到底是品牌的竞争。品牌竞争包括着诸多因素，价格只是其中很小的一个，低价只能在低端市场获得低端利润。海尔在本次广交会推出了几款高价高性能产品，多数包含有企业的专利技术，并特别将变频技术进行了延伸。记者看到，多数客商在选择产品时首先是对性能进行评估，其次才询问价格。

业内人士指出，价格手段对于东南亚、非洲、中东等市场仍然具有决定性作用，但更为庞大的欧美市场则需要中国企业运用技术和品牌来“亮剑”。所以，从这个角度来看，价格上涨未必不是好事，它促使国内企业早点转换竞争思路。