日前，在常州格力电器2014冷年经销商会议上，常州可意空调销售有限公司总经理刘亚军的发言持续了两个小时。这是笔者参加会议以来，所见过的一位时间最长的发言者。从常州格力2013年的市场表现到新年度规划；从市场环境到销售理念；从格力规划到发展愿景，刘亚军讲话之精彩让会场内掌声不断。
确实对于刘亚军而言，2013年度格力空调在常州市场表现的确有诸多可圈点之处，格力空调一如既往的领导地位的巩固是一方面，另一方面是在产品结构调整、渠道建设等方面完成度高。因此对于2014年度，刘亚军的要求不仅仅是销售数字的提升，更有新渠道建设、冰箱和净水机产品销售任务以及服务等多方面要求。
“没有服务的盈利就是抢劫”这是刘亚军对于可意公司与经销商之间关系的比喻，也是他对与经销商合作的理念。刘亚军将2014年度工作的关键词总结为“服务”两个字，给予经销商销售、物流、售后、推广、促销等全方位的服务，一切为了销售。
2013年度，格力空调常州区域销售总量为3.6亿元，同比去年增长30%，更亮眼的是，变频机比2012年同期增长152%，中高档机器增长94%，这个数据充分说明，在过去一个年度，常州格力顺利完成了产品结构的调整，整体销售重心向变频空调和中高端产品转移，这点对于其利润的提升也起到了极大的推动作用。另外，2013年度，常州地区格力专卖店发展到11家，销售同比增加了92%，专营网点销售同比增长了24%，渠道的有力推进成为格力销售增长的结实基础。
刘亚军在会上用一个例子强调了未来中高端产品有着很大的提升空间，他说到：“9月，常州市区某家店连锁的旗舰店开业是拿出了一款2188元的变频机，但是销量却不高，格力中高端产品占比达60%”。这也就是格力在2014年度的工作重心之一，继续提升中高端产品的占比，尤其是想三四级市场推进该类产品的销售。刘亚军同样在会上提醒经销商：“以家电连锁为主导的线上线下同价，对于传统渠道的影响会越来越大，网络时代在改变销售模式。”因此2014年度，常州格力新成立了网络管理与销售部门，将开展O2O的销售业务，将线上的消费者带到现实的商店中区，在线支付购买，预订线下的商品和服务，再到线下去享受服务。刘亚军还透露，正在与上海易迅洽谈合作。
晶弘冰箱与格力的关系，相信所有业内人士的明了，晶弘冰箱正在借助格力的销售渠道拉开在全国的销售大势，而在此次会议上，常州可意空调销售公司的销售部部长谢燕萍也用“晶弘冰箱是一项政治任务”来向与会的经销商再次强调晶弘冰箱的重要性。2013年在公司层面可意成立了生活电器部，负责晶弘冰箱和格力净水器的销售，而在新年度与经销商商定的的销售任务中，晶弘冰箱与空调捆绑在一起。
格力渠道的力量在行业内有目共睹，2014年常州格力继续渠道的调整和梳理，刘亚军用四点阐明了基本方向：“销量大但格力占比不高的，有所保留合作；销量大格力占比也高的，全方位合作，互相依赖；销量小全部销售格力产品的，权利了支持，精心培养；销量小格力占比也晓得，可以考虑终止合作，重新开发。”在讲述这一理念时，刘亚军的语气相当坚决，“合则来不合则去”的观点相当明确，这说明格力的对渠道的掌控能力只会越来越强。
而且2014年度，常州格力将支持经销商“1+N”计划，一个经销商可以开两个或者三个店，让有能力的专卖店开设分店；此外，VIP客户系统、O2O优先参与、产品差异化等都是专卖店的政策倾斜，专卖店对于常州格力而言2014年度的比重将进一步扩大。
整场会议结束，刘亚军没有提到2014年度的销售目标，对于任何企业而言，对于销售业绩的追逐是永恒的主题。会上获悉，截止9月2日，2014年度淡季开盘，可意公司回款达1.4亿元，对于常州可意公司而言，格力空调在常州的领导地位依然是牢固地掌握。(黄锦娟)
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