国祥：扩张渠道，决胜05

四海一家，舒适之道——每每提起这八个字，浙江国祥制冷工业股份有限公司便会一下子跳入脑海；这八个字也不再仅仅被制冷空调产业的业内人士所熟知，中国数计千万的股民们都会记住，因为在2003年底，国祥已经在国内成功上市，从而成为在中国大陆资本市场成功上市的第一家台资企业。如今，这个在世界制冷空调领域里奋斗了四十载的台湾品牌，在中国内地市场已然成为了受人关注的“主角”。从1993年在中国内地成立了“浙江国祥”，进入技术生产规模扩张时期，到2001年步入营销战略转型时期，一直到2003年底上市后进入资本市场运作时期，国祥在中国内地市场的发展一直处于高速增长的状态。

2005年，也是浙江国祥完成上市后的第二个年头；阳春三月，春光明媚，笔者一行来到了位于浙江上虞的国祥生产基地，这也是本刊第二次来到这里。浙江国祥制冷工业股份有限公司总经理助理(原华东二区营销总监)陈国祥先生热情的接待了我们，在一个小时左右的时间中，我们对05年的国祥进行了一次全面细致探究。

技术过硬，品质为先

早在台湾空调行业刚刚萌芽时，国祥就自创品牌“王牌冷气”，并努力引进、消化、吸引且自主研发相关技术。在国祥看来，技术不生根，品质不过硬，企业只能算是一个空调的组装厂，受着国外品牌的技术抑制，企业规模再大也没有用。因此，浙江国祥也坚持技术为先的发展理念，创造中国人自己的品牌。并先后投资了500多万美元，从国外引进了一大批具有国际先进水平的部件加工设备，例如有从德国引进的TRUMPF2000R数控转塔冲床等等。在2000年与合肥通用机械研究所联合建造了国内最大规模的综合检测实验中心。2001年初，该实验中心顺利通过了国家压缩机制冷设备质量监督检验的认可。此外，国祥还将质保和环保体系作为企业发展的重点，自1997年通过了ISO9001国际质量体系认证后，就制定了“产品要求零故障，信用保持100分”的质量方针。

就这样，通过一系列的举措，国祥人开始了技术的攻坚战：建立国内领先的主机及热泵生产流水线；改善满溢式冷媒系统；使用经济器及无段卸载；开发节能源低噪声的绿色窗型机……，全方位提供特殊工程规划与施工也是国祥公司的专长，譬如超高层大厦、巨蛋型体育馆、I级无尘室、隧道电机、地铁等工程。优秀的技术，过硬的品质，也为国祥在今后市场中的角力奠定了坚实的基础。

立足市场，营销为本

随着国内一些家用空调企业纷纷转型，进入中央空调的领域，再加上外资品牌的涉足，行业内的竞争也是愈演愈烈，中央空调市场正处于一个关键的时期，各个企业一定要有自己的独特之处，否则很难在市场中存活下去。国祥认为，其本身通过几年的技术攻关，技术已经相对成熟，要想获得更大的市场，必须从一个技术型的企业转向一个营销型的企业，开拓渠道。

自2001年，国祥在杭州声势浩大的举办了变频户式中央空调产品推介会开始，“浙江国祥”与“王牌冷气”开始在中国的户式中央空调市场上崭露头角。品牌一定要推广，要把品牌的优势贯穿到整个销售网络中。因此，形成一套健全的网络系统市场对于国祥的更进一步发展非常有利。从当初的长三角一带到目前在全国各省设立了营销机构，国祥的网络覆盖遍及全国，并且在北京、上海、江苏、武汉、杭州、温州等六个市场设立行政营销中心，实行直销制，发展一定的经销商辅助当地市场工作的开展，销售额保持每年30%的增长，形成了一定的稳定局面，并为今后的上市奠定了良好的基础。另外，国祥进行了一系列的股权结构的调整，整体变更设立为股份有限公司。据介绍，正处于高速成长期的国祥，为了实现公司的战略目标，单纯靠自我滚动式的发展显然难以在短时间内取得成效，而且高科技制冷产业化发展是一项巨大的综合性工程，需要多方面的配合和高密度的资金、技术投入，因此扩大规模增加资本实力，完成经营的飞跃发展，进行股份制改造志在必行。国祥的成功上市，也给企业带来了一个新的环境，国祥需要的是借上市的机会更好的实现自己的追求，通过自身的进步和发展带动中国空调行业的发展。

决胜05，渠道为赢

2001至2003年是国祥从一个技术为先的企业，成功转型为营销企业的时期，那么上市之后，国祥也开始逐步走向一个资本运作型的企业了。但是，国祥表示，虽然成功的上市，成为了股份制企业，但是对于国祥的根本——中央空调的专业领域的感情是不会放弃的，并会不断加大投资的力度，包括在上海松江投资的一个以研发中心与员工培训中心与高端空调产品制造等大型基地也开始破土动工，预计将在年底完工。国祥表示，他们将做好本职工作，不断的发展创新，以最好的业绩来回报广大的股东。

同时，国祥也深深的意识到，要想将市场做大做强，没有经销商的支持，光靠企业本身的营销模式是很困难的，因此，国祥需要更深一步的拓展渠道，寻找优秀的经销商与之合作。而现在的中央空调市场中，一个优秀的经销商已成为了一种稀缺资源，是每个厂家重点争夺的对象。于是，国祥从2004年下半年开始，就对一些市场进行考察，寻找一些在市场中有着丰富经验的，与国祥志同道合的经销商，逐步从直销制走向经销制，以全新的面貌打造国祥的品牌优势。

诚信，是贯穿国祥企业理念的最重要的两个字，对待经销商、用户亦是如此。国祥认为，经销商是企业的左膀右臂，企业要做好经销商的服务工作，给予经销商营销、技术、售后上强有力的支持，并对经销商订单的处理，对客户的商务谈判，都要及时的跟进、掌握，经销商所需要的信息，所需要的服务。除了让经销商得到丰厚的利润回报之外，最重要的一点就是感情的回报，物质的回报是有限的，但是感情的回报是无限的，良好的合作是基于双方之间的互相信赖，实现企业和经销商之间的双赢。国祥在行业内也率先推出中央空调的“召回制”，即对于有质量问题的产品无条件的召回，让经销商、用户享受最到位的服务，以诚信感动市场，感动用户。还有更值得让我们感动的地方是，国祥自97年以来，在国祥创办人陈和贵先生的倡导发起下，国祥每年都会投资建设一所希望小学，到目前为止已经创建了7所希望小学，为很多贫困的农村儿童提供了上学的机会，为中国的教育事业添砖加瓦，这也让我们深深感受到了台商的拳拳赤子之心。

2005年是国祥发展重中之重的一年，除继续保持长三角地区稳固的基础之外，也逐渐将矛头转向中、西部地区。国祥表示，江浙沪地区经济发达，市场比较成熟，也是国祥最初发展市场的根据地，因此市场开拓的力度也趋于平稳。而安徽、江西、湖北、河南、山东等地区，在国家开发中西部地区的浪潮下，经济水平逐年攀升，各项建设也正热火朝天，对于各个中央空调企业而言形成了一个巨大的市场空间，这也成为了国祥2005年协助经销商，实行新的营销制后重点开发的市场。另外，江浙沪地区是台湾企业的主要聚集地，而国祥空调在台商的心目中又是中央空调的“老字号”，因此，国祥也专门成立了“台商部”，主要负责抓住台湾企业的这方面的市场，新的一年中，这项工作也纳入在了国祥的重点工作之中。

“信誉王牌，品质王牌，服务王牌”是国祥的经营管理宗旨，也是国祥人的口号，更是国祥空调的旗号，每一位国祥人也都将恪尽职守，为每一位客户的满意而努力。“坚持自己技术为先的品质，诚信为本的品德，在中国的中央空调市场中独领风骚”，这就是国祥对市场的承诺。