只要第一不要第二 华天成空气能拉开变革大幕

“汇聚空气能量，升华产品质量”、“最好空气能，定选华天成”……一句句铿锵有力的口号震耳欲聋，响彻华天成顺德总部的每个角落，这是华天成营销中心全体将士10月集中特训的重头戏——军训上的情景。在炎炎的南国烈日下，从营销总监干枯嘶哑的喉咙，到各位销售经理认真的眼神、整齐划一的动作、汗流浃背仍没有一人叫苦的坚毅，都令人肃然起敬，通过军训这个细节，笔者一行也从中看到了华天成公司启动全面变革的坚定决心与毅力。

内销：不满足

从05年创立至今，华天成空气能已经走过了9个年头。在最初的几年，公司主要面向国际出口为主，产品远销欧美、北美、中东、东南亚90多个国家。欧美市场的严苛，让华天成产品一开始就按照“高标准高要求”来设计制造，公司相继通过了一系列的欧美产品认证，并受到了国外用户的一致肯定，行业专家表示，华天成产品质量在国内可以称得上一流，以配件选择为例，华天成摸索出了一套行之有效的质量管控方法，在业内最为有名的当属“四全检两开机”体系，“所有零配件必须经过四次检测，两次开机检测，才能出厂，”著名制冷专家、华天成公司董事长郭建毅介绍。

此外，公司还积极拓展上下游产业链，除顺德、河源两大基地外，华天成三期150亩生产基地目前也于广东河源落成。该基地的落成，标志着华天成成为国内空气能行业极少数拥有完整产业链的企业，大部分零部件将实现自有化生产，更利于从源头上严控质量，打造“全产业链式”好产品。

说到产品，郭建毅既自豪又有些纠结。自豪的是华天成的产品质量在行业中可以称得上“第一梯队”，纠结的是，这么好的产品，在国内市场上还没有彻底转化为巨大的销售力，出口额名列行业前茅的华天成，国内销售额2012年也实现了100%增长，名列行业第一，但离郭建毅的目标显然还有一段距离。论产品，论技术，论样板工程，华天成都不弱于行业任何一家企业，公司完全可以取得更好的销售业绩，跻身行业“第一梯队”。正是由于这种好产品与销售之间的些许落差以及开拓国内市场的雄心驱使，促使华天成今年下定决心，公司自上而下启动全面变革，他们的目标很明确：让好产品畅销国内，让华天成跻身行业三甲。

思维要变，价值观不变

如何才能让好产品得到其应有的归宿?如何让国内市场业绩更上一层楼?

“转变思维”是郭建毅要求自己和所有员工的重要原则。

在华天成进军国内市场的初期，公司业务拓展缓慢，后来经过大家分析检讨，发现症结不在于产品，而在于没有进行彻底的思维切换。国内市场与国际市场不同，开拓国际市场只需要将产品做好基本就OK了，相对来说比较简单，而国内市场则要复杂的多，需要企业在品牌、研发、产品、销售、服务上全面发力，每个环节都需要花大气力去专研、去投入、去维护，需要相当的人、财、物资源以及丰富的操作经验。所以，积极正视国内市场的艰难，迅速转换营销思维，成为华天成提升国内市场业绩的第一步。

“虽然思维要切换，但产品质量不能换，国际化的价值观不能换，”郭建毅再三向员工强调。据了解，目前华天成内销的产品无论是选材、生产工艺还是产品性能方面，都与出口欧美的产品完全相同，都是同一条生产线生产出来，这意味着中国老百姓可以花更少的钱，享受到与欧美发达国家一样的热水生活。这也是华天成被业内人士和广大用户一致认为“物超所值、性价比高”的原因所在。正是凭借这种一心一意为用户制造好产品的国际化价值观，华天成在业界和国际上都树立了良好的口碑。

只要第一，不要第二

“华天成这次变革，我们下了很大的决心与毅力，只要第一，不要第二，无论产品还是销售，要做就要做最好。”简短的几句话，道出了郭建毅对本次变革的坚定信心与严格要求。公司不仅制定了非常细致的工作量化考核体系，还从精神上号召所有员工时刻绷紧思想的弦，将自己的工作做到尽善尽美，为公司年度营销目标的实现而不懈努力。

据了解，本次改革，涉及到华天成“品牌，产品，业务，渠道”等多个方面，涉及范围之广，改革力度之深，堪称空气能行业之最。

品牌方面，公司联合著名营销外脑，在深入市场调研与分析的基础之上，重新进行品牌及产品定位，同时构建了立体式、创新性的品牌推广体系，斥5800万巨资进行品牌宣传推广，据悉，未来一年内华天成将有多个“品牌推广重磅炸弹”投放国内市场，打造公司全新的品牌形象，全面提升品牌影响力。

产品方面，公司推出了历经多年研究、在行业内具有划时代意义的产品，家用机高温壁挂式“精英”系列和工程机“四大金刚”系列。两大产品一经推出，即在创新精神不足、技术发展缓慢的空气能市场上掀起巨大波澜；面对北方广阔的空气能市场，公司在原有超低温机组的基础上，不断进行技术创新，华天成的目标是：打过黄河去，节能全中国！

业务方面，公司通过外引内培的方式，积极扩大销售队伍，同时重金聘请国内著名培训公司，对全体销售经理进行全方位、一对一、“脱胎换骨”式的实战培训，以建立行业最强大的销售团队。“我们不希望业务经理心事重重的上战场，也不希望他们赤手空拳的上战场，什么时候培训合格，他们才有资格上战场，”在几百平的培训教室内，郭建毅对笔者讲。

渠道方面，华天成独家打造了“空气能经营秘籍”——华天成商业模式，为经销商奉送极具实战意义的营销宝典，积极开展系统性地培训，将每一位经销商都锤炼成为行业经营高手。

在华天成进军国内市场的三年多里，它历经了从外贸高手到内销新手再到内销新星的成长过程。转型注定是痛苦的，改革也不会完全一帆风顺，俗话说，选定了方向，就不怕路远。笔者在此希望华天成本次蝶变成功，为行业树立一个自我全面革新的样板。