盾安：实力铸就未来

记得我们第一次走访盾安环境，还是在2000年的8月，当时公司的名称为“盾安三尚机电有限公司”，接待我们的是总经理曹俊。他是盾安涉足中央空调领域的开创者，一直伴随着这个充满活力企业的成长和壮大；2005年初，我们得知盾安环境即将召开一年一度的营销总结大会。由于此次年终总结大会是盾安环境2004年改制上市后的第一个年度总结会议，也是公司新团队组建后的首次年度营销总结大会，因此对盾安环境来说，这无疑是又一个新征程的开始。所以我们决定再一次到盾安走访，去亲身感受这个企业短短几年来因快速发展而带来的巨大变化。

风雨十八载，旧貌换新颜

1987年，当浙江诸暨的店口又出现一家小型协办厂时，谁也不曾想到十八年后，它已发展成为一家以制冷产业为主导，机电、化工、商贸、食品、旅游、房地产等行业并行发展的，跨行业、跨地区，集科、工、贸于一体的无区域集团；从最初的“振兴弹簧厂”到如今的“盾安控股集团”，从拥有一家小型协办厂到如今拥有浙江盾安人工环境设备股份有限公司、浙江盾安精工集团有限公司、浙江盾安华强有限公司、浙江青鸟旅游投资集团有限公司、盾安化工集团以及杭州姚生记食品有限公司等多家子公司，在自身的成长历程中，盾安一直创造着一个又一个的发展奇迹。

在盾安控股集团拥有的多家子公司中，盾安环境一直充当着集团发展的主力军，在集团的经营战略中也一直担任着骨干力量。1988年，集团本着“高起点、高标准、高投入”的经营战略，组建“浙江盾安三尚机电有限公司”，投巨资从美国、日本、意大利等国引进了世界一流技术和设备，并与合肥通用机械研究院合作，建成了获国家压缩机制冷设备质量监督检验中心认可的，具国家级水准的全性能测试线，成立了产品开发设计中心、产品性能测试中心。2001年，与合肥通用机械研究院、浙江大学等知名科研院所和高校，合作组建中央空调研究院，从而在研发、设计、检测三大环节上具备了更加雄厚的实力；同年年底，公司正式更名为“浙江盾安人工环境设备股份有限公司”；2002年，盾安户用中央空调荣登中国制冷工业协会推荐产品榜首；2003年，盾安环境与浙江大学、上海理工大学等著名高校进行科研和技术合作，并设立了博士后科研工作站；2004年7月5日，这一天是盾安环境发展史中最值得纪念的一天。在深圳证券交易所内，盾安控股集团董事长姚新义敲响了上市大钟，雄浑悦耳的钟声宣告了盾安环境正式在深交所中小企业发展板块挂牌上市，由此企业的发展也迈上了一个新的台阶。

立足发展主业，一切从零开始

据曹俊介绍，盾安环境在2004的发展依然稳健，在市场销售取得一定增长的同时，利润率也得到了较好的保障。此外，在企业内功修炼方面，盾安在04年中也得到了很好的提升，同时市场进一步的细分，也为今后的市场销售的提高奠定良好的基础。盾安环境今后的发展方向，是立足于电制冷式中央空调设备制造主业，加快发展人工环境设备产业，加大科研技术投入，利用现代节能技术、环保技术、网络技术和通讯技术，提高企业的技术水平，增强企业参与国际竞争的能力。在公司上市成功进入资本市场后，将充分利用好各种资源，迅速将主营业务做大做强。争取到2010年实现销售收入达到20亿元，实现净利润超过2亿元，届时盾安也将成为国内主要从事人工环境设备制造的龙头企业之一。

为了企业适应新的发展需要，既是公司总经理也是公司董事的曹俊，新年伊始，就以用人机制为突破口，对企业进行了一场新的改革：首先，为了建立新的用人机制，公司推出了全员竞聘上岗、机构精简、定编定岗等等新举措，目的就是要明确职责，提高效益，降低管理成本。“市场的竞争会一年比一年激烈，04年的机制只可以适应当时的市场环境。05年各空调厂家面临的市场环境将更加严峻，所以我们必须拿出一套更可行的措施来适应这个市场变化。”对于市场销售的一线机构，05年决定对其进行必要的调整，撤消片区制，分部由总部直接管理，这样就能够加大各营销机构的责任和权利，减少决策环节和管理成本，从而使营销人员对市场反应更加迅速和有效。“2005年我们就是要轻装上阵，我们肩付的不仅仅是企业要不断发展的使命，更有对社会对股民的责任。”公司上市后，原先的可以只做好自身的发展，转变成了必须接受社会监督承担更多的社会责任，这也许就是曹俊将05年作为“零起始”的原因吧，他认为过去的辉煌只能属于过去，不代表未来，未来要靠盾安人自己创造，所以他主张一切重新开始，以归零的心态对待既有的成绩。

锁定强势产品，自主开拓市场

对于目前的中国中央空调市场的现状，曹俊分析认为，国外品牌目前在中国大陆市场依然较具优势。虽其产品本身相较很多国内品牌并不具什么优势，但其正是利用了自身的品牌效应带动了规模和经济效应。国内品牌则在市场开拓中，尤其是在品牌塑造上就需要投入更多的资源，而这方面最大的成本投入就体现在整个市场开拓和推广的营销活动上，所以当一个企业拥有了强大的品牌基础的话，成本肯定可以得到相应的降低。因此包括盾安在内的国产品牌在这方面的压力还是相当大的，当然这也需要广大国人多关注和支持国内品牌企业的发展。然而，他认为这种现状的根源还是在于中国制冷空调工业自身的发展较晚，使得中国本土中央空调设备制造企业对于一些核心技术仍未全面掌握。在他看来，盾安作为国产品牌中的一员，有义务也有实力在实现技术突破上贡献自己的力量。企业上市之后，将充分运用现有的资源，通过企业的扩张兼并战略的实施，尤其是在空调设备核心零部件和核心技术的掌握上，将作一些长远的研究规划，这也是盾安在当初上市时的目标之一。

面对市场中越炒越热的小型中央空调产品的发展，曹俊也有自己独到的见解。他认为这种在中国中央空调市场中近几年才发展起来的产品，要真正实现技术的完善和市场的规范还需要假以时日。加上一些家用空调企业，在完成了对家用空调市场的分割之后，利用小型中央空调产品为突破口转攻中央空调市场，因而使得现在的市场竞争更加激烈。但是这些企业想在短时间内，对传统的中央空调企业形成强大压力还是不太容易的，他们打市场更多的还只是靠价格。盾安更注重的虽然还是大型商用空调设备，但也不会放弃小型中央空调市场，会将其作为产品线中的一员，以更好地满足用户的全面需求。目前盾安更多的精力还是放在产品的开发和技术的完善上，毕竟产品才是竞争的根本。

据介绍，盾安的产品营销重点在于大型工程项目，所以在营销模式上也还是以直销为主。对于目前市场流行的经销模式，由于“在商言商”，使得商家在经销某种产品时，往往更注重商业利益，当然这也是无可厚非的，特别是在目前品牌选择范围比较广的环境下。因此经销商尚难做到“一心一意”，即经销商的忠诚度不易建立。这样在市场竞争中就会越来越多地出现了价格竞争，这样也必然会使生产商利益受损。这不单是一个项目一个工程的问题，它更多的是扰乱了市场的价格体系。因此，经销制通常还是把它作为一种辅助营销形式。而直销模式，因为是生产商自身的营销行为，相对来说就容易取得用户的信任。在服务当面，盾安在各营销分部、办事处都相应设立了技术支持和售后服务，从而建立了完整的服务体系，确保给用户提供及时的服务。对于营销机构的管理，曹俊认为“将在外，就会有鞭长莫及，关键是我们怎么管理”，为了更好地加强公司总部与营销分部之间的联系和沟通，提升营销人员的业务技能，今年盾安还特别安排了针对营销人员的专业技术、企业文化、营销政策等方面的专项强化培训，同时要求作为驻外分部也必须不断地向总部反馈市场信息。“我们的作用就是纽带，要为营销人员提供一个充分施展才华的平台。”作为企业发展的领头人，曹俊是这样给自己定位的。

科技创造竞争力，人才提升创造力

“我们给企业自身的定位就是中型偏上，我们的主要资源投入就是要将企业做成更加优秀的行业内的中型偏大类的企业。务实是我们的一贯作风，我们追求的是先在市场中一步一步稳定下来，再向前拓展。”曹总对公司的规划就是这样的。“在技术研发上舍得投入是盾安人的优势所在。在公司成立之初，公司就斥巨资建立了国家级的产品质量检测中心，这在国内同行中创了第一。盾安中央空调研究院又是国内第一家由企业自身投资创办的中央空调研发机构，它也是盾安实现‘3－5年内逐步建立拥有自主知识产权的核心技术支撑体系’的一项重大举措。”据介绍，近两年来，盾安环境瞄准中央空调行业最先进的技术领域，在中央空调的节能、环保、智能、净化等方面刻苦攻关，相继开发出了环保型模块化恒温恒湿机、净化型组合式空气处理机等十余类国家级重点新产品，拥有“内置储能罐技术”、“节能型制冷循环技术” 等近20项国家专利。如已成功推向市场的智能型户用中央空调机组，通过有线或无线电话网络，可实现对该空调机组进行远程测试、诊断及软件程序输入，并可实现远程可视化动态监控。盾安开发的净化型空调机组广泛应用于手术室、无菌室、微电子、航空航天等，该产品获多项国家专利。经过五年多的不懈努力，盾安已初步构建起了自己特有的核心技术体系，科研工作做到了“生产一代、储备一代、研发一代、规划一代”，有力保证了公司的技术水平始终处于领先地位。

“市场竞争越来越多地运用了价格杠杆，营销只是一个企业实力的市场表现，但是并不能降低一个企业的成本，所以我们还是要从技术上下手，提升自身的竞争力。”曹总认为，在一些核心部件上也许不完全占据优势，但是在产品的系统设计上盾安是有优势的。05年这方面依然是盾安的突破口，通过改进提高工艺手段，提升产品的制造性能及可观赏性，“盾安在技术研发上强调的是把技术简单化”。

在企业成功跨入21世纪后，盾安又提出了“小进也是退”、“培训是最大的福利”等全新理念，全面实施企业文化的创新，着力在企业内部营造一种自我激励、自我约束和促进优秀人才脱颖而出的人力资源优化机制。早在创业之初，公司董事长姚新义就认识到人才是最可宝贵的资源，人才发展必须与企业发展同步，只要认同盾安企业文化，符合企业的岗位需求，能为盾安的发展作出贡献的人，都视为盾安的人才。在他的指导下，盾安通过薪酬变化、职位升迁、股权激励、环境优化以及精神鼓励等多种形式，吸引人才，创活人才开发机制，激发人才的创造活力。盾安在1997年就进行了持股改革，在股权分配上对核心管理人才和技术人才进行适当倾斜。高级管理人员和核心技术人员直接持有公司股份，既稳定了人才队伍，又充分调动了他们的积极性和创造性，而且促进了公司治理结构的完善和科学决策机制的形成。

诚信缔造伟业，实力铸就未来

“诚信，是盾安一贯奉行的企业经营原则，我们的董事长姚新义先为‘不论是一个人的成功，还是一个企业的成功，肯定都是多种因素造就的结果。但诚信最重要，因为这是做好任何事情的基础。没有诚信，就没有盾安的今天’”。盾安能够在众多同类企业中率先成功上市，也是社会对盾安诚信经营的一种认可，曹总也表示将在盾安一贯的诚信原则下，带领企业在中国制冷空调行业继续前进。“天时、地利、人和，我们还有深厚的技术实力、完善的营销和服务网络，相信盾安一定能够成为行业内的一流品牌！”这就是在我们离开时，曹俊给我们的最后一句话。