奥克斯：破旧立新，誓作行业“颠覆者”

奥克斯，位于浙江宁波的一家著名的民营企业，从最初的电表生产起家，到如今成为在全球电力、中国家电行业具有较高市场地位，通讯行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团，奥克斯至今已经历经了17年的风风雨雨。

熟悉奥克斯，还是源于其在涉足中国家用空调行业之后。从“爹娘革命”到“米卢代言”，从“空调成本白皮书”到“吴士宏风波”，从“中巴之战”到“9·11反恐计划”，奥克斯在行业中一直是个充满争议的名字。与一场又一场营销事件同样引人注意的是其背后的谋划者，所以吴方亮在行业中曝光率也一直颇高，有人说他是“行业的异类分子”，也有人说他是“充满傲气的少帅”。但无庸质疑的一点是，奥克斯已经在中国家用空调行业成为了强势力量，而这样的成功离不开吴方亮。2005年3月，媒体的焦点又一次落在了吴方亮的身上。当即将被调任中央空调公司任职的消息一经传出后，大大小小的媒体评论就蜂拥而至。同样，我们也好奇着，吴方亮能为奥克斯中央空调带来什么？所以，才有了我们的此次宁波一行。

稳重的基础是信心的前提

据了解，奥克斯中央空调目前共计拥有8条生产线，其中5条主机与末端产品生产线，生产组装区域面积达19000平方米；引进世界先进专业设备投入生产；测试中心配有50ｋW性能检测台、150ｋW性能检测台、噪声检测台、90ｋW多联机性能检测台、12ｋW性能检测台等；拥有高低温试验箱、干燥箱、紫外光耐候试验箱、盐雾试验箱、耐老化检测设备、压力温度交变检测设备、单面和双面动平衡检测仪、原材料晶体分析系统、电气零部件检测装置等。5条组装流水线均配有在线检测设备，其中冷热水机组生产线具备检测大型螺杆型冷水机组完整性能的特性，水温衡定能力达国家试验室级，投资1000多万元100P暖通实验室即将运行。

正是由于有了扎实的投入，所以在谈到此次转战中央空调公司，吴方亮坦承的认为这对他是个值得庆幸的事。“奥克斯中央空调的前期投资、研发等为市场做的准备工作都已经完成了，产能达到三年内不用扩建的规模，因此产业基础已经很扎实。同时，中国中央空调市场目前已经到了2001年或2002年的家用空调市场，制造品牌多，渠道商多是行业的特征，而且行业已经到了资源即将全面整合的状态。我想，乱世出英雄，和平年代是没有将军的，这种行业发展的现状给了我们机遇。其次，奥克斯涉足中央空调已经一年多了，但是对家用空调的营销渠道一直由于某些原因没有很好的整合到中央空调产品中，相信这种情况在今后将会得到有所改善。我对奥克斯中央空调的未来也很有信心！”

正确的方向是成功的保障

新官上任三把火，吴方亮来了第一件事会做什么，也引起了我们的关心。“我这还是正式到姜山(奥克斯中央空调生产基地所在地)上班的第二天，对一切都还不是很清晰。但是，接下来的事情就是要定方向。我一直认为，做事业，方向把握正确，即使是走些弯路也不要紧。之前我走过一些市场，所以大致有了一些方向。

首先是产品，奥克斯必须尽快确定自己的主打产品是什么，什么都有就意味着什么都没有；什么都好也就是什么都不好，所以我们必须要确定产品的特色；再次是定市场，中国地域广阔，消费特点也不一样，哪些是适合我们奥克斯的重点市场，也必须明确；其次是定消费目标群体。中央空调主要是两大消费群体，一是个人消费群体，二是经营单位群体，还有位于两者之间的事业政府单位。奥克斯一直以来坚持打造“质优价廉”的形象，这对经营单位群体是最实际的，但是对其他两类群体而言，价格因素并不是用户考虑最多的，他们最看重的是品牌以及品牌的品质保障和服务保障。这有一点我们还需要加强。所以我认为我们的重点客户应当是那些‘成本意识’更强烈的经营类的消费群体；第四要定流程，也就是抓内部管理。速度决定高度，速度就是市场反映速度，企业的决策速度、运行速度，而高度就是行业壁垒。速度需要流程的保障，没有合理的流程，将会导致效率低下，会导致各种各样的问题，甚至是官僚和腐败；最后一点是数量决定质量，数量就是规模，质量就是效益，是企业的经营质量，我们企业的生存就是为了效益，效益是必须建立在规模基础上的，规模就涉及到了什么产品做规模，什么产品做效益。当然，市场的完善还离不开渠道建设，人员培训等等。这些问题解决好了，我相信奥克斯雄起的日子就不远了。”看样子，吴方亮已经有他自己的想法了。

破旧立新，誓做行业就规则的“颠覆”

吴方亮一直被称为是中国家用空调行业的“革命者”，所以当得知他调任中央空调公司时，许多人都说他要去革中央空调行业的“命”了。“奥克斯要想成为巨头，在这个行业拥有一定的地位，就一定要成为行业旧规则的颠覆者。”吴方亮就是这样发出他的就职宣言。他认为，目前中央行业的“游戏规则”具有一定的历史背景，参与这些规则制定的也都是一些国外品牌。因为在市场早期发展的初期是被他们控制的，所以在比如渠道模式、营销规则上，一定可以破旧立新。“中国的中央空调行业中，外资品牌的好日子就要到头了。从中国市场的其他产品行业的发展来看，国产品牌成为主导是发展的必然。自然界也有这样的定律，小草在不适合其成长的寒冬里不可能覆盖大地，但是当环境适宜的春天来临后，小草必然会在每个角落里存在。”“现在国产品牌和外资品牌之间的竞争就象是赛跑。国产品牌以渠道为主，外资品牌往往是以大项目为主。正是由于有了中央空调产品大众化的趋势，市场格局才有了变化的可能。国产品牌和外资品牌是在两条线上赛跑，不仅仅赌的是企业的实力，还有行业的发展方向。我认为国产品牌是顺势而跑，而外资品牌是逆势而跑。一旦国产品牌在小项目上成熟，做大项目也不会有多大的问题，但是对于外资品牌而言，大项目作得再好，小项目也不会成为他们的强势。毕竟，在渠道模式，品牌定位，价格定位上，国产品牌还是有优势的。”

“普及质优价平的奥克斯中央空调，这将是奥克斯2005年的市场竞争重点”。奥克斯将用“散打拳”的出招方式争取主动，为全国中央空调经销商广开财路，在国内建立近百家奥克斯中央空调“根据地”。

据透露，新年度市场运作奥克斯中央空调总公司将取消区域性间隔价，实行全国灵活性竞争价格，奥克斯工厂将为经销商的竞争“撑腰”，并源源不断地提供资源，做到哪里有竞争哪里就有奥克斯中央空调的身影，哪里有市场哪里就有奥克斯中央空调的“根据地”。对“根据地”的定位，奥克斯表示将以区域市场占有量锁定“根据地”规模，并将对“根据地”进行“特殊服务”，如配套中央空调专业技术指导员，专业售后服务工程师，不定期上门检查，随时为消费者提供优级服务等，使企业服务一直保持在行业前列。