“O2O，让我们事业渐入佳境！”

“在跟芬尼的整个接触过程中我学到了很多，包括其公司治理、企业文化、产品知识，等等。当然，我也要感谢芬尼的左向前左总，在具体业务上帮我很多，刚起步那会儿，左总甚至亲自开车去花都跟我一起到处找店面。”

问：揭总，您在IT业经营多年、事业有成，怎么想到加盟芬尼空气能的呢?

揭俊：(笑)在接触了芬尼的营销模式、芬尼的裂变式创新，还有宗毅宗总本人，我为之吸引、深受感动，我先要感谢宗毅总裁，在跟芬尼的整个接触过程中我学到了很多，包括其公司治理、企业文化、产品知识，等等。当然，我也要感谢芬尼的左向前左总，在具体业务上帮我很多，刚起步那会儿，左总甚至亲自开车去花都跟我一起到处找店面。

广州花都芬尼体验店总经理 揭俊

问：芬尼的不少人对揭总您的整体评价就是很“专业专注”，您认同吗?

揭俊：我为什么喜欢芬尼，实际上一句话就可以总结：专家才是赢家，专注才能成为专家。因为芬尼一直专注于空气能热水器开发应用，我十分佩服。我早些年去芬尼参观的时候看到那个工厂和实验室，看完之后我觉得这个企业很了不起。虽然当时的厂房不是特别的漂亮，但是在这个不漂亮的环境里面，他们的团队非常专业、非常有向心力。我也渴望像芬尼一样专业专注，所以刚开始经销芬尼那会儿，我团队里的几个人首先各自家里都装了芬尼的机器，跟我合伙的人也装了。作为芬尼的合作伙伴，我们必须亲自体验芬尼的技术和设备，否则怎么去说服和打动用户?所以，当芬尼专业专注的时候，我们经销商自己也得专业专注，紧跟芬尼的步伐和节奏，你说是吧！(笑)

问：听说您非常注重营销团队的培训，能否跟我们分享一下这方面的心得?

揭俊：前两年我们芬尼花都店的业绩并不很理想，其中主要原因之一是没办法对团队、特别是营销团队进行专业有效的培训。当然这两年各方面的资源条件有所改善，专业化的培训也越来越多、越来越有效。

问：听说你们的培训针对性很强、分析及解决方案都很具体?

揭俊：是的。现在我们随时能针对所有的客户、包括后台到店面、还有渠道，都会做出有效分析。其中关于客户流失原因这一块，我们所有的店员，包括安装人员、业务人员都会一起来分析、寻找，把客户流失的原因找到了，如果下次遇到类似的客户，就知道从哪个角度去改善。而且，建立数据样本、做好记录。2013年针对网络后台的客户，我们又把他做了个表格来规划、分类，分类成短期、中期和长期，不断的跟进客户，我通常亲自对店员进行培训，坚持努力不会放走一个客户，用这种精神来引导他们。

问：揭总，芬尼花都店的网络推广做得有声有色，听说你们尤其强调O2O营销?

揭俊：没错。我们必须得跟上形势，要给我们的营销工作注入更多的互联网思维，在这个方面，芬尼是我们空气能行业最早采用互联网营销模式的公司，也是行业最早尝试O2O做法的，当然芬尼多年前这么做的时候，那会儿还没有“O2O”这个说法呢！我们跟芬尼合作，自然要学习芬尼的互联网思路、注重线上线下相结合的营销方式

开始的时候，我会亲自教我们的员工使用百度贴吧、百度百科、百度问答，当然还有论坛等各种网络渠道去推广我们的产品，，定期发布芬尼空气能的产品技术信息，许多最终成交的客户都是看到贴吧的信息打电话过来咨询的。至于线下，店面销售除外，还会有业务人员经常去外面扫楼盘，没有机器安装的时候，我们会出去发宣传册，会找同行了解客户信息，拿客户资料回来，打电话、发短信为客户提供咨询。可以很自豪地说，O2O让我们的事业渐入佳境了！(笑)

问：揭总，听说您相当推崇芬尼的裂变式内部创业模式，而且听说您也打算在花都店尝试应用芬尼的裂变模式，是这样的吗?

揭俊：前些年，当我了解到芬尼的裂变故事、亲眼看到芬尼从母公司分离出来后快速发展壮大，我深受震动，所以我想用一句话来形容，那就是“财聚人散，财散人聚”，假如想把企业做强做大，那就必须跟员工分享企业成功的机会，芬尼就是这样一个企业。我希望我自己的企业也借鉴芬尼的发展经验，必须把我的团队做得更大更强，因为在这个年代想靠一个人去单兵作战，很难胜利，我很希望在不久的将来，我们花都总店能够裂变出更多的分店，有更多年富力强的同事参与进来、独当一面，这样一来我自己花的精力少了、但赚的钱却不少，而跟我一块打拼的同事们钱也会赚得更多、干劲更足，我们的事业做得更大。

问：揭总，您在IT业久经沙场，听说您非常看好移动互联网的发展，能否跟我们分享您在这方面的心得?

揭俊：嗯，我很开心听到左向前左总介绍，芬尼要大力去做手机端的一些推广，我想说的是，虽然有很多朋友不太懂互联网，但是各位一定要承认，我们现在做的事就是在借互联网的势，所以一定要感谢自己的选择。今年芬尼电器用手机端、用APP做大力推广或许是最明智的选择，所以我在考虑是不是应该投入更大一点。如果真的跟一些知名手机媒体合作起来，在移动互联网时代我们无疑将抢占先机。

问：揭总，请教您最后一个问题，听说您的店面管理很有特点，能给我们讲讲这方面的经营之道好吗?

揭俊： 说到店面管理，其实说心里话我有时候可能不是一个称职的老板，因为我基本上很少管店面，但我会抓一些数据，比如说店面每天晚上会通过微信向我汇报工作，把今天的电话数据、客户上门数据、成交数据、还有现场安装数据，等等，都反馈给我，希望通过数据分析找出规律性的东西、以便制定更切实可行的营销方案。如果具体说到店里的工作，真的要感谢我的同事们，他们非常辛苦，因为做这个行业，星期一到星期五正常上班，星期六星期天是我们大量成交、上门安装的时期，所有很多人是没有办法休息的，所以我觉得他们很不容易。谢谢他们！(史玮)