选对路 找对人 做对事

“中央空调工装欠款现象太严重！”另外，从南京回到徐州后，没有积累足够的关系网与前期资金，这让极地制冷公司的工装步伐举步维艰。“而做家装不同，做家装只需要面对终端的消费者，做好售前、售中、售后的服务，只要每个环节做到位，服务好顾客就足够。”

2008年8月8日，对于中国人来说，是值得庆贺的日子，这一天，奥林匹克运动会在北京举办，而同样在这一天，对于徐州市极地制冷设备有限公司总经理郭继瑞来说也显得很特别，这一天，徐州市极地制冷设备有限公司在徐州成立。从2008年到2014年，6年时间，徐州极地制冷设备公司，从郭继瑞一个人单打独斗到几十个人组成团队协作，一路劈荆斩棘，成为了徐州地区格力家装市场的领头羊，家装零售一年销售额达1000多万元。

徐州市极地制冷设备有限公司经理 郭继瑞

2008年之前，郭继瑞在南京做中央空调工程，工程垫资与工程款拖欠让他十分头疼，思前想后，郭继瑞选择服装生意，谁知创业道路依然崎岖，市场不温不火。为了今后的发展与全家的生计，郭继瑞选择回到老家——徐州，在一家中央空调经销商处做业务。在此平台上，郭继瑞发展很快，找到了自己的方向，于是几个月后，郭继瑞决定再次创业，专心做中央空调。选择工装为主，家装为辅的大背景下，他毅然决定只做家装。后来的情况也证明了选择方向的正确性，许多在中央空调方面如日中天的经销商轰然倒塌的例子在他的身边屡见不鲜。从自身来说，即使摆脱工装几年，郭继瑞目前仍有几十万的欠款在外面。“中央空调工装欠款现象太严重！”另外，从南京回到徐州后，没有积累足够的关系网与前期资金，这让郭的工装业务步伐举步维艰。而做家装不同，做家装只需要面对终端的消费者，做好售前、售中、售后的服务，只要每个环节做到位，服务好顾客就足够。在选择品牌方面，格力作为国产品牌的领头羊，在徐州地区有着很深的群众基础，所以凭着“专一”，郭继瑞一直与格力家装保持着良好的合作关系。

决心做家装后，如何开拓市场成为郭继瑞迫切需要解决的问题。2008年家用中央空调市场，徐州房屋不具备安装家用中央空调的条件。“想装没地方放，想往墙上挂物业也不允许。”即使业主有心想安装家用中央空调，现实条件不允许，因此家用中央空调的市场一直不温不火。另外，刚回到徐州的郭继瑞开始操作中央空调已经太晚，许多设计公司、设计师等优势资源已被瓜分殆尽，其他品牌切入徐州中央空调的时间较早，整个业务都有完善的流程，与强势经销商相比，极地制冷没有任何优势可言。

市场不温不火，长时间业务开展不顺利让郭继瑞压力很大，之前经历的服装生意失败情形历历在目。他觉得自己已经输不起了，只能放手一博。在业务上，郭继瑞给任务自己定量，一个月内必须完成几套，一个小区必须覆盖多少套。在厂家还没有给郭继瑞定任务的时候，郭继瑞已经开始自己给自己定下了阶段性的目标。公司渐渐做大做强后，有了一帮精英的销售团队，每个团队有自己的营销经理，每个团队各自划分“势力范围”，徐州市区内分东南西北四个区域，每个区域都有自己的营销助理。与其他经销商开店不同，极地制冷办公与产品陈列在徐州市中心金地商务楼内，一年的房租近20万元。谈起初衷，郭继瑞谈到，极地制冷是以人为店，采取主动出击，如果开一个店，每天守在店内，心里将不踏实。店面营销可以增加一些促销手段，利用各种媒介提升影响力，极地制冷是以团队结构、团队质量、以人为店来经营。不过，据郭继瑞介绍，等团队发展到一定阶段，骨干脉络形成之后，会选择开店，今后将店面形象在前，背后靠营销团队，双方相结合来推动营销。

安装方面，极地制冷也走过弯路，由于顾客对格力品牌的信赖，空调使用出现问题后，业主第一时间找到极地制冷，认为是安装、售后没有把关。“之前碰到问题很害怕！”郭继瑞回忆，卖空调不像卖服装，服装不存在售后的问题，三分品质，七分安装的特性强调安装的重要性，空调出现问题，无论是对于格力还是极地制冷，名誉上都是很大的损失。在公司慢慢做大做强后，极地制冷培养了一批自己的专业安装团队，当业主空调使用有什么问题后能第一时间得到解决。目前，极地制冷作为成熟公司，面对客户，设计更专业，售后服务更加规范。

销售和售后两个问题解决之后，郭继瑞心里石头落了地，业务部门负责签单，签单完成后直接转交售后部，各个部门各司其职。

2014年，极地制冷的任务量为1500万元，且全部为家装，郭继瑞看好这片蓝海。他一直相信“选对路、找对人、做对事”，家装市场就能越做越顺。(倩文)