奥克斯中央空调上半年销售会议

2006年6月18日，奥克斯中央空调驻外经理纷纷从全国各地赶赴总部宁波，参加奥克斯中央空调上半年销售工作会议。

此次会议，历时五天五夜。采用全新模式，结合了智慧整合和体系培训相结合的方式，会议总结了奥克斯中央空调上半年的销售战绩，一月至五月共计完成销量0.85亿，成功并超额完成了计划目标。会议指出随着事业的不断作大，奥克斯中央空调已经彻底走出"能否活下来"的阴霾，突破了中央空调行业的零界点，顺利从一个家用空调的生产企业同步经营中央空调事业并逐渐成为奥克斯集团的另一个鼎立产业。会议形成了一个战略、二项服务、三大战役、四大考核、五讲分析等会议抉择。

一个战略

此次会议启动了“蓝海战略”，目前已推出第一阶段渠道策略——“夏季攻略 利益共享”。此次渠道政策涉及面广，凡奥克斯中央空调经销商均可参与享受，此次政策根据不同机型销量累积积分，根据积分大小可以兑换实物，最高奖项可以获取多辆商务轿车。值得经销商重视并参与的是此次政策与奥克斯中央空调之前的任何政策都可重叠享受。

二项服务

面对目前奥克斯中央空调欣欣向荣的发展趋势，公司深化了“全程关爱 亲情服务”的理念，提出“保姆式服务”具体行动。计划投入100万元对目前公司所有的样板工程客户以及所有的经销商网络渠道给予全面的满意度普查。此次普查工程涉及面广、项目数量大、内容全面，公司职能部门已开始着手开展此项全国满意度普查服务工作。

同时针对奥克斯中央空调“三分产品，七分安装”的行业特性，奥克斯中央空调率先提出“安装监理制”，奥克斯将在七月份成立专项培训中心，将在目前的营销和经销商队伍中培训一批兼职的安装监理工程师，全面监理奥克斯中央空调的安装。

三大定位

通过各区域经理对市场的分析，通过整合智慧，会议形成了下半年度三大定位工作。

产品定位，按照全国区域的实际情况，确定了三大主推机型，三大攻击机型以及三大利润机型；

中心定位，各区域自从实施经营机制改革以来，中心已从单纯的销售向经营中心转变，同步注重销量和效益，定位利润中心。

管理定位，集团董事长对公司提出强化过程管理意识；我们对目标的实现过程要进行有效的监控，要做到随时监控、随时评估，随时总结。

四大考核

公司继续沿用上半年的四项考核内容，总体销售量、指定机型销售量、渠道网络建设情况以及样板工程的建设和维护等。强化并监督KPI的考核，做到人人有目标，事事有目标，时时有目标。

五讲分析

会议通过创新的模式，在智慧的整合中，要求各人员通过“五讲”来分析目前区域市场情况。讲结果，讲问题，讲原因，讲案例，讲经验。这种全面的有逻辑的分析方式使中心经理在市场情况的总结中，不断地使问题浮出水面，并得到有经验经理的不断帮助，个别区域经理主动邀请其他区域经理专题分析自身区域问题。一定程度上拉升了市场人员内部的团队凝聚力。

此次会议提出了著名的“亮剑精神”。“面对强大的对手，明知不敌也要毅然亮剑。即使倒下，也要成为一座山，一道岭。”在某种程度上，市场竞争如同战场拼杀，在面对强大的对手时，要敢于“亮剑”、及时“亮剑”、先于对手“亮剑”。 不敢“亮剑”者，只能羞辱而死。无论遭遇多少的困难，面对多大的挑战，都必须保持无往不胜的“亮剑”风采，让对手感知奥克斯的威胁。

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