广州市商用空调渠道裂变

近日在广州市各主要干道上发现，陆续出现一些营业面积不大，但产品展示、服务功能齐全中央空调专卖店。如新近在同和营业的500平方商用空调旗舰店，最大本土家电连锁企业松厦冷气倾力之作。让广州市整个空调业界为之瞩目。

据了解，广州市的中央空调市场庞大，2006年约接近25亿元左右，庞大的市场容量使各大生产中央空调厂家对广州市场虎视眈眈。全国包括外资的企业几乎全部在广州设立华南总部进行分割市场分额，2004年以前基本上是以总代理制为主的渠道分销模式，但随着广州市2010年亚运会的逼近和市场竞争激烈，政府工程日渐增多，以前隐藏在写字楼里的商用空调工程公司逐渐浮出水面，联合各大厂家进行品牌突围，同时用家居装修也约占三分之一的商场需求，开店经营将成为必然的趋势。

商用空调的发展是迅速的，据美的广州管理中心负责人介绍，美的从2000年开始率军进入中央空调行业；经历5年的发展，已成为国内商用空调的领先品牌。2005年销售额突破25亿，在广州市已建立起非常多及优秀的样板工程。

从行业中了解得知，商用空调注重的是设计配置和安装质量、售后服务等四大项目；但中国的市场环境目前不规范的环境，也出现某些灰色交易和各种工程纠纷。主要的是某些靠关系拿到一些工程项目，然后为降低成本外判社会上一些不正规的安装队进行施工，从而整体影响了广州市整体商用空调的行业发展。但也有另外一种普遍情况出现，有些装饰工程公司在设计家居或别墅时，设计师不具备暖通设计知识，曾出现500万的豪华别墅安装家用空调的笑话。

随着市场的成熟，厂家逐渐调整商用空调的经营战略。除了保留总代理或一级工程商，政府投标和关系营销外，也逐渐开始注重品牌领先营销的概念，并和实力雄厚的总代理进行强强合作。开展以客为需的优秀服务，近日广州市松进集团和(子公司)松厦冷气有限公司在(南方医院)往北300米设立的松厦冷气500平方商用空调旗舰店就体现出商用空调渠道的调整和裂变的先奏。该旗舰店设有松下、美的、三菱重工海尔商用空调展示厅及工程安装质量现场实境，让所有设计师，装饰工程公司，家居业主都能现场感受到商用空调的优点和提供4S店的服务标准。而松厦冷气董事长黄劲松则表示，开设符合客户需求体验式的旗舰店是广州市商用空调渠道经营一种新尝试，凭借松厦冷气18年的专业服务，能让客户真真正正了解商用空调的价值。

在调研当中也发现，广州市商用空调的渠道代理也慢慢出现不为人知的调整。各空调厂家更加注重和有资金实力、政府关系良好。销售合作关系优秀的渠道代理商进行深层次合作，进而淘汰一批靠特殊关系或工程量少的皮包工程公司。优胜劣汰为市场的必然规律，但广州市尚未真正形成有领袖级(年销售额8000万)左右的总代理商。而巨大的市场潜力使广州市众多已饱受三大卖场的家用空调的渗透打压发现新商机，虽然坚持挺住但也抓紧机会逐步转型向利润较高的商用空调渠道分销进军。松厦冷气、大山冷气等，纷纷成立商用空调工程公司，但也不能忽视商用空调是投入资金大、周期长的项目。因此，广州市各大商用空调商家转型是否成功也要拭目以待。但可以肯定的是，商用空调是三大卖场的弱项。广州商家是否能把握良机，重新崛起?众多的业内人士一致以为未来三年广州市商用空调仍是混沌调整阶段，群雄起义，只有买方能考虑到商用空调是三分产品，七分安装，商用空调厂家渠道商才迎来真正的盛宴。