渠道为王

渠道策略

2010年度，美的、格力两大这两大国产中央空调品牌均呈现出一股势不可挡之势，根据艾肯空调制冷网的统计，在2010年，美的中央空调全国销售额达到48.5亿元，同比增长36.2%；格力中央空调销售额39.5亿元，同比增长62.6%，稳居全国品牌排行榜的“探花”和“榜眼”位置。而且这两个品牌在近几年的销售增长率也远远大于大金，2010年，大金中央空调同比2009年度的增长率仅有11.2%，低于行业平均增长速度。

从一定程度上说，美的、格力的大幅度增长与赶超源于他们对市场的精耕细作，即他们相对于大金来说相对更多元化的渠道策略。

众所周知，大金进入中国多年以来，其市场操作手法基本没有发生什么改变，一直是两条腿走路的策略，其中一条腿是发展经销商，在中国市场广泛大量的发展经销商，培养出一大批并且数量及其惊人的经销商队伍。这其中又分为两个部分，一部分是操作家用空调空调的经销商，即建立大金各种专卖店的经销商，这部分经销商一般也是零售、工程兼做。另一部分则是专业从事工程项目的经销商。大金中央空调在中国市场发展的另一条腿则是走设计院路线。因为不管是家用中央空调，还是大型中央空调产品，目前在中国销售还无法完全与设计师相脱离，一定程度上说，设计师目前在中央空调销售中还起到了非常关键的作用，尤其是数量比较大的项目，更是离不开设计院的参与。因此，在很早以前，大金空调就开始对中国的各大建筑设计院和家装设计公司进行了“公关”，这也是目前大金在中国市场知名度较高的一个因素。

而相对于大金多年不变的渠道策略，美的和格力两大品牌的渠道政策则要灵活许多，尤其是以“唯一不变的就是变”而著称的美的中央空调。以美的中央空调为例，随着产品线的不断丰富，针对不同的客户群体，美的推行了多元化的渠道策略。比如在多联机方面，在产品刚刚推出之际，美的一方面借助传统家用空调的渠道，一方面开发新的市场网络，因此，在短短的时间里，美的多联机在全国多个区域的占有率均获得了快速的增长。2007年4月，当上海第一家美的M-Home体验中心开业时，美的当时对其的定位只是对中央空调工程销售模式的一个补充。而当家用中央空调兴起时，美的迅速对其M-Home体验中心进行了重新定位，因此，截止到2009年底，在短短两年多的时间里，美的中央空调就已经在全国核心城市设立了200余家M-Home体验店。除此之外，针对螺杆机、离心机、水地源热泵等大型机组销售的工程商，针对单元机、空气能热泵热水器等产品销售的各大代理商和分销商的渠道建设美的中央空调也在稳步推进，尤其在美的中央空调各地整合资源成立暖通设备销售公司以后，这种对资源的共享和整合使得其渠道策略达到了更好的实施。另外，为了牢牢抓住大客户资源，美的中央空调在2009年还专门成立了大客户部，针对电信、地铁等行业进行大客户营销，进一步细分了销售渠道。而格力也是如此。

而在设计院和行业专家方面，美的中央空调也花了不少资源做了很多工作，其赞助的每年一度的“MDV设计大赛”目前已经走过了8年。同时针对家装设计方面，美的中央空调也联合瑞丽、搜房网等举办了不少活动。而这些活动不仅实实在在提高了美的中央空调在业内专家、家装设计师圈子里的影响力，而大大扩大了其在社会上的品牌知名度。