探密TCL中央空调的“超常规发展”

扩军备战，TCL果断入市

随着中国用户对建筑物各方面要求的不断提高，考虑到整体布局美观、应用舒适度以及操作方便等多种因素，中央空调设备在中国的市场的未来发展前景令人看好。行业一直保持着相对较高的利润率。据业内人士预测，2005年商用空调(60匹以下的小型中央空调)市场需求量还将以30%左右的速度增长，市场规模达到180亿元，开始步入一个高速成长期。于是，在国内外知名空调企业纷纷扩军备战的大背景下，作为后来者，TCL中央空调怀抱着一份赶超行业巨头的创业激情和雄心，2002年就正式投入巨资大举进军中央空调行业，并使其成为集团“龙虎计划”的重要组成部分。

日前，TCL集团空调事业部商用空调中心总经理金培耕表示，随着中央空调市场竞争加剧，两年之内现有的130多个品牌将被缩减到40至50个品牌，市场将持续整合，品牌集中度将会进一步加强。TCL中央空调在入市之后的几年中强势崛起，行业排名的也迅速攀升。但是，在金培耕看来，要想尽快占领市场，做大规模，速度和效率将是成功的关键。

速度制胜的助推器

据金培耕回忆，当初从美的集团加盟TCL，筹办商用空调中心，几乎是白手起家，相继完成实验室、生产线的建设，产品则专注于60P以下的小型中央空调，第一年就开发出208个型号、八大系列的产品。2003年12月，TCL正式销售中央空调，到2004年就实现了8000万元的销售收入，卖出了1万套左右的产品，行业进入速度和增长率都名列前茅。

谈及TCL中央空调“超常规发展”的原动力，金培耕分析认为：

首先，建厂初期，TCL凝聚了一批拥有十余年行业经验的优秀人才，中高级工程师达40多位，其中一些技术专家自身就拥有许多相关产品专利，这是TCL中央空调产品开发迅速的核心因素。中央空调是采取订单式制造，小批量、多品种，更强调产品附加值和技术含量。因此其核心问题不是产能而在于科技实力。为此TCL投入3000万元建立了能力测试、环境模拟等9个大型实验室。

其次，作为行业后来者，单纯依靠自身积累，发展速度受限，因此TCL 致力于在全球范围内寻求战略合作伙伴。2003年，TCL与日本大金签订了战略合作伙伴协议，引进其变频一拖多技术以及核心零部件供应。未来TCL 还将积极寻求品牌等其他层面的国外战略合作伙伴，进一步突破发展瓶颈。

第三，TCL在中央空调发展伊始，就强调高起点、高品质和高科技，要做别人不能做、做不好或做不出来的高端产品，将品牌形象定位为“全球商用空调一流专业制造商”，致力于成为户式中央空调专家。在产品上TCL不断创新，每年派出大批科技人员去国外进修或将国外专家请到公司共同开发产品，目前已拥有领先的数码涡旋技术、变频技术、一机多联技术、智能网络技术和健康技术等5大核心技术优势，产品则以智能多联机组、变频一拖多机组以及风冷热泵式机组为主，并在业内率先采用主动换气装置，对每台室内机可实现自由控制，安装成本和投资都得以降低。今年，TCL中央空调还在加紧开发大容量的超级变频模块技术以及风冷热泵模块式技术，能够根据电力负荷的变化，调节输出能量，从而达到节电目的。

深度营销的硬功夫

业内分析人士指出，中央空调作为一种工业设备，用户的要求及其专业鉴别能力高，因此销售人员必须具备专业知识和综合素质。与企业级IT市场的情况类似，卖中央空调不是单纯卖产品，而是推销一套完整的解决方案。空调企业要根据不同建筑物的功能特点和客户需求，提供不同系列的中央空调产品，进行优化组合，提供最好的性价比和使用效果，为顾客量身定做解决方案，包括设备采购、施工、安装等全过程。所以，TCL中央空调的销售人员每次出门，随身必备笔记本电脑和各种相关资料，以便随时为客户设计和演示解决方案。

2005年，TCL中央空调进一步强化营销队伍建设，目前投放市场的产品种类达到

350个，业务销售人员上百名，专业的核心经销商队伍超过200人，并以华南、华东、华北为3个重点开发区域，同时密切关注天津、武汉等新兴的投资热点城市，在全国设立了16个营销中心和各级办事处，还专门成立技术支持部，为施工工程、空调方案的设计等提供支持。

同时，TCL中央空调在营销不断寻找差异化市场。在去年，依托整个集团强大的综合竞争优势，提出做行业首家房地产配套专家的市场战略口号，与房地产等非专业渠道强强联手，紧密合作，共创双赢。在重点区域，针对大型项目，设立专人进行监督跟踪，设立专门的配件库，这些措施成为销售配套服务的有力保证。

金培耕表示，TCL中央空调今年将会着重专业渠道的深度营销，实行“双百方针”(即发展90名年销量在300万元以上的经销商，10名年销量在千万元以上的经销商；跟进200万元以上的重点工程100个)。与此同时，企业将进一步加强对营销业务人员方案设计和跟单能力的培训，并加大对建筑项目信息的收集，密切与建筑设计院等有关机构的合作。

“合金文化”的软实力

同时，TCL特有的“合金文化”也是TCL中央空调迅速崛起的助推剂。 “合金文化”的关键点就在于合理授权、合理监控，因此能够让来自不同企业的人才更好地凝聚在一起。同时企业重视人才培养，学习气氛浓厚，可以让员工增值，学到更多东西。以TCL中央空调为例，每年营销人员有4次参加专业培训的机会，包括到国内外知名高校进修业务，企业还针对研发人员设立了TCL交大工程硕士班。

在市场上获得成功的大企业，虽然其管理风格不尽相同，但是经营理念、核心价值观都是一致的，诸如经营业绩、高效管理，这都是职业经理人必须完成的功课。当然每家公司都有自己的发展历史，不同企业文化的冲击势所难免，这就要看职业经理人自身的修炼功夫了，你不可能去改变环境，而要适应环境，这对个人发展很重要。

2005年，TCL中央空调的市场目标是实现2亿元销售收入，进入中央空调行业排名前10位，在产品研发领域进入行业前4位。其中，由于TCL集团在欧洲市场的品牌知名度高，因此TCL中央空调还将大力开拓以欧洲地区为主的海外市场，今年其海外市场销售目标为8000万元，明年希望做到5亿元销售规模，其中60%以上为自主品牌。