合志同方共赢未来

——2005清华同方人工环境有限公司中央空调事业部经销商大会侧记

立足专业，争作行业先锋

自1993年清华同方人工环境有限公司创建以来，一直专致于人工环境领域的技术创新、产品生产与销售，为用户提供专家级暖通空调系统技术咨询服务、综合应用解决方案，中央空调、户式空调、空气净化技术的全线产品及工程总包服务。在过去十余年中，同方人环秉承“自强不息，厚德载物”的清华精神，构建了集研发、生产、销售、服务于一体的现代企业，形成了独有的“节能、环保、优化空气品质”的人性化空调理念。在发展中为众多客户提供了一流的产品和服务。

2004年对于同方人环来说，同样又是个收获颇丰的年头：取得了首批第二家国家质量监督检验检疫局颁发的生产许可证；被列入国家火炬计划的低温空气源热泵技术与水源热泵技术，分别获得了北京市科技进步二等奖和三等奖；又有5个规格、10个型号的产品通过了“3C”认证；年底顺利完成了同方在空调产业战略的调整，搭建起适应规模发展的管理组织构架；在全国各地建成了一大批有影响力的样板工程，进一步得到了行业和社会的高度认可……

3月9日，2005年新组建的同方空调央机事业部在北京召开了以“合志同方，共赢未来”为主题的全国经销商大会。同方人环公司总经理范新、央机事业部总经理孟祥君、副总经理吴暋及来自全国各地的190家经销商代表济济一堂，共享盛举。面对2005年的竞争环境，同方空调央机事业部制定了“确立渠道优势”的春季战略，即销售体系细化销售区域的划分，实现对市场的精耕细作，在渠道建设方面根据各个区域市场特点及流通特性，因地制宜提供不同区域的技术和市场支持，强化对不同地区不同消费习惯的重视力度，同时为经销商提供更具针对性的技术和市场支持。

细分市场，延伸销售触角

2005年，同方空调央机事业部销售体系改变了原有的四个大区的粗放管理方式，将全国市场重新规划为九个战略区域，设立若干个省级式或中心城市级地方销售部，直接服务于业务一线，从而实现对市场的精耕细作，为用户提供更多的选择余地。

同方表示，作为综合应用解决方案的供应商，同方销售的不单单是设备本身，而是一套符合区域市场实际情况的综合方案，其中涉及到对不同环境下的用户也肯定不相同。细分市场，首先必须做到产品的多样性，使产品适应不同地区、不同气候，这也将是对同方产品的技术含金量的一个严峻考验。同时，将把各地经销商收集的区域市场特点及时反馈到技术、生产部门，以指导产品的研发和生产。此外，在一级市场区域饱和的状态下，同方还将把销售触角延伸到更广的市场，大力拓展二三级地、县市场。

在如今的市场环境下，成熟的产品和品牌、完善的渠道网络和系统的设计与服务，将成为中央空调企业决胜市场的三个关键因素。从这三个方面进一步增强市场竞争力，则是同方空调今年的重要任务。现在，整个市场还处于从混乱向有序的过渡阶段，同方已经率先在渠道建设方面发力，以打好市场销售的基础，应对更加剧烈的市场竞争。

完善渠道，共谋合作双赢

2005年，同方空调的渠道建设将以“合作共赢”为原则。通过产品策划，进一步的细分市场，为经销商提供更具针对性的技术和市场支持。遵循各个区域市场特点及流通特性，因地制宜提供不同区域的技术和市场支持，则是渠道建设的重要举措之一；同时，同方空调将在事业部内设立纵向管理的产品经理职位，负责专项产品的销售策划，有效衔接销售与技术。确保对市场需求的精细化把握和高效反应；并设立合同管理部，建立渠道管理模式，展开信用评估工作；目前，清华同方空调已经在全国拥有了300余家合作经销商，并形成了适应不同地区、不同需求的个性化设计的产品生产机制，很大程度的满足了市场不断增长的个性化需求，并使清华同方空调的产品能够迅速地在区域市场推广应用，有效提升了同方空调品牌在各区域市场的知名度。

“得渠道者得天下”，可见市场竞争环境下渠道建设的重要性。此番同方空调加大渠道建设的力度，给予经销商更多的支持与信心，正是要在新的竞争形式下，确立在渠道上的优势，以期全面合作，共赢市场。

(中央空调资讯网)