农村包围城市

由于杭州家装市场发展较早，竞争比较激烈，而日立进入家装领域的时间又比较晚，没有很明显的优势。而浙江外围市场不一样，因此浙江大润机电想独辟蹊径，从外围入手，走农村包围城市的路线。

访浙江大润机电设备有限公司总经理 唐晓彬

唐晓彬算得上浙江暖通行业的“老人”，家用空调起家，随后转型进入中央空调工程市场，2009年成立浙江大润机电设备有限公司。

而2009年是中国中央空调行业的高速发展期，唐晓彬自称“赶上了好时候”，尽管当时浙江地区的市场规模尚没有形成如今的气候，品牌方面也几乎是大金的天下，但唐晓彬看到了中央空调的发展潜力，义无反顾的踏入。

事实也证明了唐晓彬决策的正确。经过四年多在市场上的打拼，目前浙江大润机电的业务已经覆盖了整个浙江地区，并在宁州和舟山均成立了分公司，而根据唐晓彬的规划，2015年浙江大润机电还有在湖州等地开设分公司的打算。

工程项目市场的顺利开拓并没有让唐晓彬满足。随着中央空调产品逐渐进入家庭当中，唐晓彬也看到了这一趋势，于两年前进入到了家用中央空调零售领域。从纯粹的工装项目销售到工装、家装零售齐头并行，唐晓彬游刃有余。在他看来，尽管工装销售和家装零售在销售模式上有较大的差别，但两者本质上是相通的。比如在技术上，工装和家装无非是大系统和小系统的区别而已。目前在浙江大润机电公司的销售占比上，工装销售依然是大头，但唐晓彬却表示，这只是时间问题，未来家装零售会有很大的发展空间。据唐晓彬透露，浙江大润机电在舟山建立的专卖店今年的销售额已经超过了1000万元。这个业绩对于一个仅仅才成立两年多的专业店来说，非常难得。唐晓彬也进一步看到了家用中央空调市场未来的发展潜力。

目前，浙江大润机电在家装零售上主要和日立合作。之所以选择日立，唐晓彬表示主要是看中了它过硬的产品品质。还在做家用空调的时候，唐晓彬就接触过日立空调，并且自己也实际使用过。在涉足中央空调工程项目市场后，唐晓彬在考察了海信日立工厂和日立相关项目后也牵手了日立，在他看来，日立产品过硬，尤其是在变频技术、压缩机以及控制系统方面对比其他品牌都有很明显的优势。而且产品的性价比很高。另外，唐晓彬选择日立，还有一个很重要的原因，那就是日立中央空调的服务很好，是浙江地区唯一一个有现场监理的品牌。唐晓彬表示，每个工地开工后，日立都会派监理全程跟踪。尽管浙江大润机电本身的服务就很好，但他认为在整个服务过程中，厂家能够参与进来，不管是对经销商还是对用户，都是一种负责任的表现。

从工装到家装几年合作下来，唐晓彬对日立中央空调非常满意，“基本没有投诉，制冷制热的效果用户反映都非常好”。目前在家装上，浙江大润机电已经和日立合作在舟山建立了一个专卖店。之所以舍弃大本营杭州把第一家专卖店定址舟山，唐晓彬解释，由于杭州家装市场发展较早，竞争比较激烈，而日立进入家装领域的时间又比较晚，因此不管是在品牌知名度还是在渠道建设上，日立中央空调都没有很明显的优势。而浙江外围市场不一样，很多品牌还没有关注到这一块，因此浙江大润机电想独辟蹊径，从外围入手，走农村包围城市的路线。目前日立已在舟山的家装市场站稳了脚跟，唐晓彬也开始了其向其他家装市场进军的步伐，据他透露，目前湖州、嘉兴、杭州等地的专卖店已在选址当中。(柴桑)