时光如流水匆匆而去，在去年12月成功召开第一次经销商大会之后，扬子中央空调亦已走过05年度关键的五个月。在2004年实现销售目标1.07亿元的基础上，扬子中央空调提出了2005年国内销售2亿元，国外市场及OEM销售1亿元的宏伟目标。随着扬子中央空调新厂房的投入使用，使得中央空调的生产能力不断的提高，大大提高了非标准市场的能力。扬子中央空调产品线和生产规模的不断扩展，标志着扬子中央空调已经进入了快速发展的阶段。
今年，扬子中央空调在各个区域市场的工作开展也是如火如荼，喜讯不断，因此，本刊也再一次来到扬子新工业园，了解扬子近期的发展状况和以及未来市场的总体战略。
扬子中央空调销售总经理龚长山
优质的基础决定巨大的市场
在扬子中央空调新工业园内，我们见到了扬子中央空调销售总经理龚长山，在与他的交流过程当中，他也一直强调，扬子还是中央空调行业内的一个新兵，还处在一个稳固行业基础的阶段，没有贸然的大举进入市场。高品质是扬子中央空调高速发展的一个重要保证，将经销商的利益、消费者的利益以及扬子自身的利益三方面有机的结合在一起，一直是扬子追求的目标。因此，整个2004年，扬子都是将精力放在完善技术、扩张产品阵容、市场开拓等前期的工作当中。良好的基础决定着一切，在2005年短短的五个月当中，我们明显的看到了扬子收获的迹象。据龚长山介绍，从年初到现在，很多的市场需求都出乎他们的意料，截止到5月中旬，今年的增长率同去年同期相比增长了300%，并且每个月都在以20%的增长率递增，任务完成率达97.5%，一步一步的按照既定的计划完成。
面对如此高的增长速度，龚长山也是很“无奈”告诉我们，现在他已经好久没有到区域市场去看看了，天天在工厂抓生产，生产线已经忙的不可开交了，这一点从在采访过程中他那不断响起的电话也可以看出，扬子的春天来了。其实，我们从他这种“无奈”后面看到了喜悦，一种辛勤耕作之后收获的喜悦。
目前，扬子中央空调的市场需求还是集中在经济发达的区域，在这些区域市场，扬子的网络铺垫、样板工程的建设及业务机构的人员配置都已到位，通过一年多来的努力，这些区域也是都到了见成果的时候。另外，除继续开拓北京大区、山东、安徽等后劲较足的市场之外，今年的区域建设目标就是要消除市场盲点。据龚长山介绍，在广东、海南等地区，今年之前，包括扬子家用空调都没有涉及的区域，中央空调在今年都实现了一些销售，接着，扬子将在华中、华南、西北等弱势区域建立营销中心，设立办事机构，根据市场的需求，逐渐增加人员的建设，希望到了明年这些市场也会迎来一个大丰收。
技术与营销并重，同创扬子品质
扬子自1988年进入中央空调行业以来，已有近二十年的历史，有着一大批优秀的技术人员，“以陈总为首的一支扬子空调的技术队伍，一直以来都是扬子发展的中坚力量。他们股子里一股钻劲则是扬子中央空调高品质的重要保证。公司在前不久也聘请了杨总作为中央空调的副总工，他也是一位在空调界内摸爬滚打的了多年的拔尖人物，和陈总一样，一直致力于大型中央空调机组的研究开发。”提及这里，龚长山也是抑制不住的兴奋。正是，一直以来，扬子中央空调的优势在模块机组、户式水机组、多联机组及嵌入式和风管式等中小型机组，在目前扬子中小型机组发展稳步前进的时候，相对薄弱的大型中央空调成为扬子一个急需解决的问题。龚长山介绍说，通过一系列产品、人员的整合，技术力量的加强，到目前为止，扬子的螺杆机组已经实现了突破，而且第一台螺杆机组更是远销国外，其销售规模也已达到了一个规模化生产的要求，这样就能够有效的降低成本。
这一点的突破，对扬子来说也成为了一个新的优势，一个重点发展的项目。有了一定的技术保障及全面的网络建设，两者之间的相互作用显现而出。工厂的设计、制造、生产的整体需要“市场”这个龙头来拉动。但是市场如果想做大做强，在其背后肯定要有力的技术、产品的支持平台。因此，当我们在同龚长山讨论起扬子是“技术型”企业还是“营销型”企业时，他认为，没有一个企业能够单靠技术或者是营销就能够将市场做强做大的，这两者之间的作用是相辅相成的，缺一不可。如果光靠市场营销而没有产品的支撑，那可能会红极一时，但肯定会如昙花一现，没有真正的市场。对于扬子来讲，他更注重基础的扎实，从设计到制造，这个方面成为了扬子能够快速发展的一个重要保证，这样才能有一个长久性的、持续性的发展。
转变渠道，促进市场发展
扬子作为一个新兴的，刚进入这个行业的品牌，由于人力资源、管理资源、渠道资源等各方面有着一个逐步提高的过程。进入市场之初，一切还处于摸索发展的阶段，一些市场的政策、思路都可能受家用空调的影响，没有真正的深入这个市场。但是随着扬子逐渐对行业的一个了解，对业务能力的不断加强，依靠扬子性能完善的产品，良好的市场政策，没有在市场中绕弯路，很快就进入了一个发展的正途。
良好的渠道建设几乎是每个企业在市场发展中必行的功课，这对企业能否更高一层次的发展起着决定性的作用。据龚长山介绍，扬子在最初进入市场时候，几乎所有的销售都是通过家用空调的经销网络来完成的，直至去年5月份，还有80%的销售额还是通过这些渠道来完成。扬子也深深意识到这点的问题，光靠家用机渠道是远远不行的，无论是从技术力量还是发展思路都远远跟不上中央空调市场发展的步伐。于是，扬子去年也是将区域工作的重点放在了经销商建设上面。从每一个样板工程，每一个专业经销商的发展，扬子都给予了全方位的支持，慢慢的从第一单，到第二、第三单……，各个市场都逐渐接受了扬子这个品牌。龚长山欣喜的告诉我们，现在的渠道情况已经完全翻了个身，已经有80%的销售都是通过专业渠道来完成的。
未来发展，双箭齐发
当前，国内的中央空调市场竞争环境日趋激烈，各个市场已是硝烟四起，对于这点，龚长山对扬子未来的发展表示出极大的信心。他认为，扬子要想在市场中能够更好的发展下去，必须要广开思路，从经销渠道和工程项目两方面着手。
“渠道营销”是扬子中央空调拓展市场的主要思路，依托专业的经销商发展市场也是扬子中央空调长期坚持的市场原则。另外，扬子也专门成立一个项目部，对于各地市场的大型项目等进行专门的跟踪。龚长山介绍说，由于一些市场的刚刚介入，人员的精力、办事处项目跟踪的能力还不是很充足，而作为一些网络型经销商对于大项目的经验也不是很丰富，因此，扬子在对于这个方面的市场也是花了很大的力气。一些样板工程的建立，不但是作为一个销售的增长点，更重要的是对品牌的提升起到了一个巨大的促进作用。扬子将在今后树立起一些突破千万级的工程项目，加强对非标项目的开发制造能力，使扬子中央空调跨上一个更高的台阶。
“心存高远，天地无界”，这一句话也体现了扬子中央空调在中国中央空调行业内的壮志雄心，龚长山表示，扬子在今后会按照计划一步一步的去完成，去突破，一步一个脚印，将扬子打造成国内知名品牌。
(摘自《中央空调资讯》/拓海)
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