长虹“耶酥行动”强攻渠道

2005年的长虹倍受关注，在国内中央空调行业的表现也不例外，从市场初起就在全国推出“耶酥行动”的长虹中央空调，在市场上已经掀起了一股“长虹热”。长虹中央空调公司常务副总经理华成坦言，中央空调行业不同家用空调，渠道促销几乎没有，长虹发起“耶酥行动”，就是要抢在竞争对手之前攻占渠道。据悉，长虹中央空调“耶酥行动”早在2月份就有试推，当月的回款和立项突破1300万元，创长虹中央空调4年来淡季月回款之最。

长虹中央空调常务副总经理华成认为，2004年，国内中央空调市场销售额约140亿元，年增长率已超过家用空调，市场前景远比家用空调看好。目前，2005年国内中央空调市场已经全面启动，渠道市场发展的动态正处在“寻觅合作商”阶段：一是中央空调的老经销商正在选择今年的主力合作厂家；二是中央空调老经销商原来合作的品牌没有带来利润，正在寻觅今年比较强盛的“黑马”；三是在家用空调领域没赚到钱的商家正在酝酿，准备转向选择做中央空调；四是有钱、有社会关系的新商家上马经营中央空调；五是大单客户正在选择厂家等。而此时是工厂向市场发力的最佳时机。面对5种商机，作为中央空调市场科技强企的长虹，决不会就此充当坐客。

为抢占渠道，长虹中央空调抢先推出“耶酥行动”：销售50万元以上，就可得到一台长虹背投彩电，销售额100万元以上就可得到一台13KW的长虹中央空调，销售额150万元以上，就拥有一辆长虹中央空调销售服务车的使用权，销售额200万元以上就将获得一辆长虹中央空调销售服务专用汽车。据透露，长虹中央空调目前正在全国范围内大招商，50万元级别的A级别经销商已经近千家，100万、150万、200万AA、AAA级别的经销商也有几十家，按长虹高层的意图，本次行动有多大业绩就给多大奖励，有多少人就奖多少人，长虹只用业绩说话，不限量，活动时间将延伸到9月。为此，仅销售服务专用汽车就计划了100辆，总投入近1000万元。

华成认为，市场的定位有四种形式：市场的领导者、市场的挑战者、市场的专攻者和市场的跟随者，长虹凭借四十多年的军工技术、十多年的家用空调技术和近五年的中央空调的技术基础，很实在的找到了自己的定位：市场的挑战者！对工厂而言，得渠道者得天下。对渠道商而言，选到一个产品质量有规模保障且市场运作“黑马”级的品牌，他就会快速腾飞，一跃九天。所以，在市场竞争上，比较是关键的切入点，长虹中央空调强势推出“耶酥行动”，开动了100辆汽车向渠道发起猛攻，就是通过在市场竞争中获得合理定位的结果。

推出“耶酥行动”，开出100辆汽车，长虹中央空调等待的就是这个市场机会。为了更好的建设渠道，长虹把创立的“5M”实在的应用起来，把“优质的服务式管理”延伸到终端经销商。为方便经销商提货和提高市场反应速度，长虹在全国设立了十个大型的中转仓库和二十个常规产品仓库。不仅如此，为了更好为经销商服务，迅速在全国设立了十个营销管理中心和二十三个办事处，而且各中心专门配备了暖通工程师和售后服务工程师。并于2005年推出对用户和经销商的“1－3－9”服务承诺。

华成坦言，长虹具有强大的品牌基础，科研实力和经济实力雄厚大，市场竞争理所当然走在前，长虹中央空调销售额今年计划直冲3亿，2007年内冲上5亿，5年内冲上10亿，8年内向20亿元靠近。