——TCL中央空调2005年工商恳谈会
2005年1月15日，广东的天气着实有些凉意，但是在中山南头镇上，却因为“TCL中央空调05年工商恳谈会”的召开，四处都在洋溢着一股热浪。
尤其是在当天上午，步入TCL中央空调生产基地后，越发地可以感受到这股热情。阵阵欢天喜地的锣鼓声中，四只祥狮踏着鼓点欢腾雀跃，欢迎着来自全国各地的150多位经销商代表；在新落成的TCL中央空调二期新厂房的外墙两侧，悬挂着巨幅的大红彩绘，画中威猛的老虎与现场助兴的舞狮相映成辉，更加凸显了大会的主题。随着几声轰轰的礼花响，在漫天飘舞的彩纸中，TCL家电事业本部总裁王康平、副总裁胡立宪、TCL中央空调总经理金培耕及嘉宾代表共同为投资3000万兴建的TCL中央空调二期生产基地揭幕。由此，TCL中央空调生产基地总面积已达1.9万平米，拥有国内领先水平的九大实验室，可生产10大系列500多个型号的产品，产值高达6亿元。
随后，在南中酒店国际会议中心内，“TCL中央空调05年工商恳谈会”也正式拉开了帷幕。TCL中央空调总经理金培耕及TCL中央空调营销总监王定坤分别就TCL的发展概况、发展战略以及05年的营销思路向与会经销商进行了介绍；大金技术专家冈哲生则就变频技术以及与TCL中央空调的技术合作情况进行了介绍；最令与会经销商们兴奋的是，TCL集团首席运营官袁信成亲自到会，并兴致勃勃的围绕着“创造价值”的主题，就生产企业与经销商的合作关系进行了一个多小时的即兴讲座。在当晚举行的经销商表彰大会上，TCL中央空调还斥巨资对2004年表现优异的经销商进行了奖励(附获奖名单)。
TCL中央空调05年工商恳谈会的召开，也为TCL中央空调在04年的表现划上了一个圆满的句号，同时也让经销商们见证了其在05年争做“环保、节能户式中央空调行业领导者”的决心。在品牌竞争激烈的中央空调行业内，TCL中央空调表示，将不断创新，不断进步，依托TCL集团的综合竞争实力，在05年创造一个新的辉煌！
为了更好的了解TCL中央空调的发展战略，尤其是在05年中的营销策略，本刊在会议期间与TCL中央空调总经理金培耕及TCL中央空调营销总监王定坤进行了沟通。
ABI：金总，您好。作为TCL中央空调的舵手，您是如何看待TCL中央空调在04年的表现的?
金：在03年7月到04年1月是我们的组建期，我们对国内、国际商用空调产业进行调研，随后即是TCL中央空调的切入。一期投资3000万元，建成近1万平方米厂房一幢，三条商用机生产线，五个专业实验室，在产品开发上与大金合作，开发出六大系列208个型号的新品，其中全变频、全健康、换新风系列是中央空调行业内的标准产品。此外，我们还组建了16个营销中心及一支60人的营销队伍，构建了由80位工程师组成的研发、工程、品质技术队伍以及组建了一支由20位工程师组成的工程设计和售后技术队伍。在全国市场中发展了130家专业经销商网络，以代理加直营工程商相结合渠道结构，在04年共销售达8000万人民币，建成了一批有影响力的样板工程，并已开始向欧洲、中东、东南亚多国出口环保新冷媒商用空调。
ABI：那您是如何看待如今的TCL中央空调在行业中的地位的?
金：我们由2003年下半年启动TCL中央空调项目，2004年全面启动国内市场，我认为目前可以处于国产品牌的前十位，特别是在新产品和研发能力方面，可以排行业的前四位。我们要做中国的大金：从经营模式、产品技术、工程设计和产业范围等方面均做中国商用空调的专业领导者。当然，我们在一些问题上还有待改进。总之，04年TCL中央空调采用速度冲击规模，大企业、小运作方式基本适应了创业元年的发展，在部分高科技产品和局部区域，得到了行业内众多专业人士的认同，这为我们TCL中央空调的发展奠定了坚实的基础。
ABI：您对05年有什么期望吗?
金：2005年我们在上一期投入3000万的基础上，又投入了3000万建设二期工程，特别加强了开发和品质评价等方面的硬件投入，使TCL中央空调成为国内品牌研发投入前4名的厂家。据了解，05年的小型中央空调市场，也就是在3-30HP范围内的市场容量将突破90个亿，冷媒系统的比例将达43%，进入的品牌也将达到90家左右。在市场竞争中将呈现两极分化的局面。TCL将坚持走高科技导向下的专业经营策略，继续坚持“做中国的大金”的基本定位，争取实现国内销售1.6亿人民币，外销1000万美元。
ABI：具体在05年的营销策略上，TCL有什么计划?
金：关于这个问题我想请营销总监王定坤先生介绍。
王：05年中，我们将会采取“田忌赛马”的差异化营销策略。在产品上，我们将继续依托一流的大金技术，竭力在健康、环保、节能、品质等方面形成TCL独有的产品特点，提升产品竞争力。
在价格上，我们定位国产一线品牌。同04年相比，05年的价格整体上不会上升，基本持平，个别机型略有微调。05年特别加大对重大项目(设备200万以上)的支持力度，主要体现在服务承诺和优质性价比竞争，根据区域及项目竞争的需要，我们会提供同主要竞争对手相比有一定竞争力的价格05年将分东区、南区、西区、北区四大区加大对优秀经销商的奖励广度和力度。05年依然是我们创品牌打基础的一年，为此我们力求使公司利润最小化煻使我们合作伙伴的利润最大化熑梦颐堑暮献骰锇樵诓锌岬南钅烤赫中有相对的价格竞争优势，提高成交率，奠定与我司合作的信心。
在渠道上，继续坚持厂家不直销的原则下，根据区域不同采取不同的营销模式。通过不同的营销模式来构筑我们独有的营销渠道，实现50家核心经销商、150家有效经销商的渠道建设目标。使我们的渠道更能适应区域市场的需求，在激烈的市场竞争中释放更大的能量。
在推广上，除了加大在行业内的硬性广告和产品广告投放外，还在行业外尤其是房地产行业加大市场推广力度。参加有影响力的房地产展览等。通过业内业外的推广，达到我们“业内造声势，业外创佳绩”的推广目的。加快提升TCL中央空调的品牌知名度和美誉度。同04年相比，05年一个重要的举措就是拿出一定比例的推广费用由经销商去支配，根据当地的市场需求制定灵活有效的推广方案，积极发挥我们广大合作伙伴的主观能动性和市场创造性。
在售后服务上，在遵守行业规则的前提下，我们力争以顾客期望为坐标，急顾客之所急，以提供高质量的服务来满足或超过现有的内部顾客要求和愿望。为此我们会建立健全的售后服务网点，提升售后服务队伍的综合水平，全面启动CRM售后服务模快系统，形成快速、有效、科学的售后服务体系。
在营销管理上，继续严格规范价格体系，严格执行《项目登录》、《跨区域销售管理办法》等制度，充分保障经销商的正常利益。为了更好的服务于顾客，服务于市场，05年我们在内部大刀阔斧的进行组织结构优化调整，精简了流程，强化了以流程为中心、以订单为中心、以顾客为中心的服务理念，规范内部管理，提升对市场的反应速度，从而达到“以速度冲击规模，以效率凝聚客户”的经营效果。
ABI：04年我们TCL中央空调提出做首家“房地产配套专家”的全新概念，针对迅猛发展的房地产业，TCL中央空调又有何具体举措?
王：TCL作为国内一家超大型的企业集团，拥有丰富的产品线，旗下众多事业部致力提供优质出众的家电产品和相关的配套产品，TCL也是目前国内唯一一家能为房地产商提供空调、综合布线、电工照明、家用电器、智能楼宇等全程式综合配套服务的专业供应商。所有这些形成了我们TCL在房地产配套中独一无二的综合竞争优势。
我们提出打包销售就是有效整合集团资源，充分考虑开发商的利益需求与TCL的产品特点，打包销售与统一采购对双方的成本控制是十分明显的。我们做“房地产配套专家”意在于倾情打造与房地产商战略合作伙伴关系，立志和广大的经销商一起为房地产商提供全程式的配套服务。
为此，我们采取一系列举措：首先在产品上为房地产商度身订做九大系列精品；其次在项目竞争中也出台了一系列价格优惠政策；尤其在售后服务上我们在行业内对房地产商首家提出了两大保障政策：第一、针对重大项目我们有专人终身服务；第二、针对重大项目我们设项目配件库。
所有这些表明，在房地产配套方面我们坚信会比别人做得更好！我们也渴望与有实力的房地产商一起携起手来，优势互补，资源整合，建立起同心经营模式，强强联手创造1＋1大于2的经济效果。在利益捆绑的基础上共同打造一个全新的多赢市场，05年TCL中央空调也必将会迈向一个更广阔的领域！
获奖经销商名单
一等奖
北京迈迪龙科技发展有限公司
奖品：上海通用别克君威1辆
二等奖
上海步原科技有限公司
奖品：大众宝来汽车1辆
三等奖
上海佩达成套设备有限公司天津信达化工科技发展有限公司
内江自立电梯设备工程公司
奖品：昌河功能车1辆
最佳样板工程奖
北京迈迪龙科技发展有限公司 获奖工程：北京大宁山庄
重庆合创机电设备工程有限公司获奖工程：岳池花园酒店
上海佩达成套设备有限公司获奖工程：上海永乐大厦
奖品：70嵌入机一台
区域开拓奖
南京森林空调工程有限公司
济南恒毅成经贸有限公司
重庆雪山制冷设备有限公司
广州惠风冷气工程部
奖品：TCL手机神典e757一部
同心奖
北京美日新制冷空调设备有限公司
上海源缘空调有限公司
广州冠洪机电设备有限公司
浙江慈溪四海家电有限公司
成都兴建通机电制冷工程有限公司
山东临沂毕博经贸有限公司
武汉明远电器有限公司
无锡五星中央空调公司
天津市光正冷暖设备工程公司
福建石狮市伟鸿空调设备有限公司
奖品：TCL数码像机一部
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