扬子在目前竞争激烈的市场环境下，在内业创新性的首次对客户进行聚焦，打造“中小商户暖通专家”这一鲜明的品牌形象，不失为中小品牌一条很好的发展道路，非常值得其他品牌学习和借鉴。
2013年，蛰伏三年的扬子中央空调对外宣布：要加快发展，打造“中小商户暖通高效专家”品牌形象，为中小商户提供“高效暖通 全程无忧”的空调系统服务。
城镇化发展带动中小商户激增
“郡县治则天下安，县域强则国家富”。如今中国新一届政府正聚焦于对这一古训作出全新演绎。“城镇化”， 被视为经济发展的新动力与普惠民生的新载体被寄予厚望。十八大报告和2012年末的中央经济工作会议更是把城镇化发展提到了一个新的战略高度。
中国城镇化之路已走过30余年，期间经历了从支持小城镇到重点发展大城市、再到大中小城市和小城镇协调发展的路径。根据统计，中国的城镇化率虽然也从1978年的17.9%提高到了2011年的51.3%，但中国城镇化水平仍然相对滞后于经济发展阶段和工业化水平。因此，作为经济社会发展的必然趋势，加快城镇化发展，不仅是后危机时代中国寻求新增长动力的短期策略，更是中国经济结构转型的长期战略选择。
而大力发展城镇化，就意味着将有大量的闲置人员涌入城市，而大量的闲置人员就意味着市场需要提供大量的就业机会。而城市史专家亨利•皮雷纳曾说过，“在任何一种文明中，城市生活的发展都必须依靠工商业。”因此，中国城镇化的发展必然会使市场上出现数量众多的中小商户。
业内首创 打造“中小商户暖通高效专家”
中小商户数量的激增，必然会带来中央空调市场的需求。扬子中央空调敏锐的看到了这其中蕴含的巨大商机。因此，才在2013年度莆一开始，扬子中央空调就提出打造“中小商户暖通高效专家”的口号，旨在为市场上的中小商户提供“高效暖通，全程无忧”的系统服务。
扬子中央空调总经理王建军认为，市场上的中小商户，由于商铺面积不大，因此装修时间相对较短。所以他们对中央空调系统没有很高的要求，只要物美价优，并且能够快速、高效率的完成空调系统的安装和调试，以期能够尽早开业。而且，与一些大型商业建筑甲方要求不同的是，中小商户普遍对中央空调系统不是很了解，更不懂方案设计，对他们而言，只要安装好的中央空调系统制冷制热好、省电，那就是很好的空调。对此，王建军形象地把中小商户对中央空调系统的诉求形容“三高一快”。“三高”是对中央空调系统的要求，即效率高、能效高，还有“一高”就是对中小商户来说非常重要的“效费比高”；而“一快”则是指快速地安装和服务，不管是在售前、售中还是售后，中小商户能够最快速的享受到中央空调厂家或者经销商提供的高效率和高质量的服务。
而扬子中央空调恰恰符合中小商户对中央空调系统“三高一快”的需求。王建军表示，首先在产品上，扬子中央空调这两年研发、储备的产品正好符合中小商户对中央空调系统的诉求。扬子自进入中央空调产业至今，已经在行业里树立了一定的口碑，不管是品牌知名度还是产品质量都得到了大家的认可，在部分产品领域，扬子甚至比一些主导品牌还有强势，比如在也非常适合中小商户使用的模块机领域，扬子中央空调曾被戏称为“模块王”，尽管是玩笑话但也从侧面说明了扬子在模块机产品领域的地位。而且在2012年，扬子中央空调对之前的所有产品都进行的能效、功能方面的升级。其次，在渠道方面，扬子中央空调目前在全国的营销布局已全部完成，全国重点区县网络已经建设完成。更重要的是，扬子中央空调前两年50%以上的产品销售都来自于中小商户，而这进一步坚定了扬子中央空调打造业内首家“中小商户暖通专家”的信心和决心。
创新源于需求 三年蛰伏意在厚积薄发
事实上，扬子中央空调之所以愿意做“第一个吃螃蟹的人”，走差异化发展道路，业内首创品牌定位，打造“中小商户暖通专家”，原因有两个：一是目前的行业环境，二是根据自身的实际情况而做出的比较符合企业发展的决定。
众所周知，中国中央空调行业发展至今，在各产品领域已经形成了比较稳定的品牌格局。不管是冷水机组产品，还是在多联机领域，都有各自领先的品牌。任何一个品牌要想在各个领域全面开花，并能成为主导品牌之一，并不是一件很容易的事情。尤其是自2008年金融危机以后，不管是经济环境还是行业走势，也并不利于类似扬子中央空调这等规模型企业的迅速发展和壮大。扬子中央空调也认识到了这一点，王建军表示，之前扬子中央空调走的也是全产品发展路线，希望通过全产品系列的发展来带动企业的整体发展，现在来看，这种思路对中小企业的发展有一定的局限性。毕竟对中小品牌而言，与国内外众多大型企业相比，不管是品牌知名度、产品研发能力还是技术储备、资金实力，两者之前还存在较大的差距。因此，如果中小品牌要在各个产品领域与这些大品牌进行竞争，其最终的结果就是资源分散、顾此失彼。相反，如果企业能够集中资源在某个领域进行聚焦，虽然单个领域的总体容量不能和整体市场相比，但竞争相对较小，利润也较高，因此，企业能取得不同的结果。
扬子中央空调在经过谨慎的考虑和缜密的市场调研后，选择了后者。扬子中央空调总经理王建军对此表示，目前城镇化建设是国家十二五计划中很重要的一环，要想解决新城镇人员的就业，势必会带动一大批中小商户的崛起。而经过几年的蛰伏之后，尤其是在经济形势并不好的这两年，扬子中央空调对新产品的研发、企业内部管理、渠道网络梳理等进行了进一步的完善和提升，夯实企业内功，可以说，不管是在企业产能、产品储备还是在渠道建设、营销布局上，扬子都做好了充分的准备。
另外，要想做好“中小商户暖通专家”，王建军认为，企业要在保证“三高一快”的同时，还必须强化企业和经销商服务、安装的质量。目前，扬子空调已经制定出一套比较完善的从最初的设计到最终的安装、调试的流程，并根据以往项目的实际情况针对各个环节制定出了几套模板，实现了流程中的标准化。此外，经销商如果要想加入到扬子“中小商户暖通专家”的阵营中来，还必须到扬子总部接受他们的免费培训。培训合格后，对每一个工程，扬子中央空调还会派专人进行验收，以保证工程的质量。王建军表示，之所以这么做就是想在市场上迅速树立起扬子过硬的“中小商户暖通专家”形象，使用户享受到扬子 “高效暖通 全程无忧”的高品质服务。
业内专家认为，扬子在目前竞争激烈的市场环境下，在内业创新性的首次对客户进行聚焦，打造“中小商户暖通专家”这一鲜明的品牌形象，不失为中小品牌一条很好的发展道路，非常值得其他品牌学习和借鉴。(史玮)
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