消费意识需要引导

江苏七彩之家电气有限公司虽然是2013年成立，但其母公司江苏华扬太阳能有限公司已经在行业内有着20多年历史，背靠华扬太阳能这棵大树却有着很深的底蕴。2014年旗下智能家居体验中心开业，致力于为扬州消费者提供家居集成一站式解决方案。

作为一家深度与活力并存的公司，自然对扬州地区中央空调市场有着自己独到的见解。

江苏七彩之家电气有限公司 副总经理 黄磊

“就目前消费者市场反应来看，扬州地区消费者的理念还没有跟上，这一地区的消费者需要引导。”江苏七彩之家电气有限公司副总经理黄磊认为，随着各大企业对于舒适家居产品、现代家居装修理念的演进，中央空调、地暖、新风、除尘、热水、家居智能等产品逐渐进入苏南、上海等经济雄厚的市场，而处于江苏北边的扬州地区，消费者对于家居集成产品的接受程度相对苏南较低，意识并未更上厂家推广的步伐。黄磊提到，虽然扬州地区消费者对于家用中央空调产品了解，但消费者在装修房屋时更愿意投入更多的金钱到更容易“看得到的”装修上，比如红木，比如家庭影院，这些一眼就看得到“花了钱”的方面，而对于改善家庭水质量与空气质量的净水与新风等，业主却很少愿意投入。

从中央空调的发展来看，最早的中央空调是应用在商用方面的，消费者认为只有商用领域才会应用中央空调，这是对产品的认识误区。另外，消费者对品牌的认知也存在误区，家用中央空调产品对于目前的中国消费者来说还是一个相对高端和新颖的产品，除大金外，大部分品牌在家用中央空调领域的知名度维持在相对平均的水平。黄磊在与消费者交流过程中发现，许多的消费者认为买空调必须指定一些品牌。黄磊在销售产品时多次向消费者强调“其实每个品牌都有其高端机与低端机”，而七彩之家所经营的三菱重工是日本军工企业，三菱重工中央空调无论是从制造工艺、设计工艺、制造能力上来讲都是十分优秀，产品品质上获得消费者的信赖。

谈到公司的推广模式，七彩之家的方式有三种，首先在网络时代，网站和微信推广成了七彩之家宣传自身品牌的方式之一；其次，广播媒体也是不可或缺的一大传播方式；另外，与装潢公司的合作，能够准确找到客户群，但黄磊谈到，这类方式的投入较大，且设计师拿到信息后并非“独家”提供给七彩之家，后期还得靠销售员自己的专业销售能力。

与苏南各城市不同，扬州属于节奏较慢的城市，“节奏慢意味着消费者可以有更多的时间来比较”三线城市市场需要企业的细心培育，保证产品的高质量和服务是非常重要的，当消费者有更多精力来对比的时候，产品后期的服务就显得更为重要。“扬州圈子本身比较小，坏影响会影响公司口碑”。

与苏南地区发展不同，扬州市区与下面县市发展不均衡，贫富差距大，乡镇的消费者往往倾向于往扬州市区买房，“这对我们来说是好现象，资源往市区集中，更有利于中央空调的销售”。另外，包括七彩之家在内的中央空调经销商对于扬州市场的挖掘，对消费者的引导，作为企业的决策层一员黄磊需要制定长期的发展规划和阶段性目标，步步为营，开发新市场的同时要巩固已有市场份额，提高已占有市场的利用率。

(倩文)