空调“门外汉”

徐友刚在没有接触三菱重工中央空调之前，完全是中央空调的门外汉，作为一名有多年经验的客运司机，徐友刚对车子的研究多过于对空调的研究。单位效益不行，他思前想后决定创业，由于侄子曾经在昆山从事三菱重工中央空调的安装，对三菱重工中央空调甚是了解，开始推荐他做空调生意。

决定下海做生意的徐友刚心里很没谱，对经营生意不了解，对空调不了解，对三菱重工中央空调了解的更是皮毛。但侄子的解释给他吃了一颗定心丸，在昆山从事三菱重工中央空调安装让他了解到在苏锡常地区与上海等经济富裕的地区，三菱重工影响力很大。而在新沂地区，三菱重工作为新兴的品牌正需要一个合适的经销商来推广，通过一番思考和考察，门外汉徐友刚觉得可以一试，于是着手经营新沂地区三菱重工中央空调业务。

新沂莘丰商贸有限公司总经理 徐友刚

2011年新沂“放高炮”即放高利贷现象严重，在江苏省50多个县(市)中，名列40多位，但是房价却高的惊人，几乎和地级市徐州市的房价持平。业主普遍手里资金少，在选择空调品牌的时候更多考虑价格因素。

在新沂地区，提起三菱重工，很多的消费者都不了解这个品牌，在新沂的业主鲜有机会接触到这一品牌，三菱重工的市场知名度很低。另外，为了考虑店铺租金，店铺的位置也选择相对偏僻的地方，极少有客户上门。“第一年经营空调，完全是无头苍蝇。”市场环境不好，自身没有优越的条件，徐友刚回忆，每天守着店面非常着急，深知养一个店很难。

“产品好是有目共睹的，但是产品放在家里没人知道你的产品好，只能把产品推出去，业主才知道你的产品好。”面对这样的困境，为了度过瓶颈，徐友刚觉得，必须要把产品推出去，薄利多销，即使赔钱都要把第一家客户做进去，形成口碑效应，一家带动一家，这样，市场局面就慢慢打开。徐友刚在考察市场时发现，许多品牌的中央空调外机体形较大，一拖六的机器很难安装在空调位。他细细分析三菱重工产品的优势，三菱重工6匹的外机占地面积小，一般的外机位都能容纳，这是其中重要的优势，诸如此类，徐友刚根据新沂的现状，挖掘潜在市场，解决业主所需，帮助业主答疑解惑。

同时，更换店面位置，由原来偏僻店面转而选择新沂国际商贸城，新沂国际商贸城作为新沂地区标杆建筑，来这里的业主意向也十分明确，慢慢的许多新沂的业主都知道，在国际商贸城有一家三菱重工中央空调专卖店。另外，与设计师与其他装修经销商合作。凭着细细耕耘，2012年下半年到2014年，三菱重工中央空调在新沂地区品牌知名度渐渐打响。

“做家装就是细细耕耘的过程。”徐友刚认为，在新沂地区，选择三菱重工的业主相对也是高端的消费者，那么他们的圈子内自然也是高端用户较多，然后通过业主互相推，产品口碑才慢慢做出来。做家装就是做口碑，不可能一开始就金钱满钵，而是从一开始累计资源，打响品牌知名度，客户用过之后觉得三菱重工空调好，才会带新客户来购买。

2014年家用中央空调市场慢慢向好，从开年1月到4月间，徐友刚已经提货近200万，市场向好的同时，徐友刚认为，在新沂地区，家用中央空调市场仍然不成熟，家装经销商的实力不一，价格战，促销战等现象仍十分严重。他认为，中央空调七分安装强调了安装的重要性，不能因一时利益来将特价机等拿来糊弄消费者，作为本地人，产品效果不好，失去的不单是一笔生意，更重要的是损失在新沂地区的口碑。(倩文)