王宝生：后来者不善

与三星中央空调北区总监王宝生见面是在2013年中秋节前夕，他很忙，前一天刚刚从北京出差回到青岛，而这几天的下午他又要和销售支持一同走访青岛地区的各大设计院和经销商，同他们进行沟通。

2013年对于王宝生和三星中央空调来说都是忙碌而不平凡的一年。这一年，三星加大了对于中央空调产品、市场的投入力度，力图打造又一个三星智能手机“逆袭”的神话。所以，这样的重任落到了王宝生和他的同事们的肩头。正因为如此，王宝生和他的同事们才更加忙碌；正因为忙碌，2013年度三星中央空调在北区的销售业绩都出现了大幅度的提升。

三星中央空调北区总监 王宝生

立足北区 站稳北区

“三星的北区包括华北地区的6个市场，分别是北京、天津、陕西、辽宁、山东(济南和青岛)以及河南，除了在郑州设立了联络处之外，其余地区全部设立了办事处。截止目前，我所负责的北区所有的市场都出现了增长。河南市场同比增长1500万元，沈阳办事处同比增长50%，天津办合同额达到1亿元，创造新的记录。预计到2013年末，我们的销售表现会更好。”在回忆上半年的工作时，王宝生这样说道。

任何事物的发展都是从无到有、从小到大，在讲究沉淀的中央空调销售方面的体现更加明显。王宝生介绍，2013年度，三星中央空调开始加大市场推广和销售的力度，首先是推出了全新的直流变频多联机产品。“很多人会怀疑，多联机产品在华南和华东地区的销售比较好，但是在华北特别是冬季较为寒冷的地区机组运行可靠性高吗?销售表现会好吗?事实上，我对这样的担心表示没有压力。因为，三星的产品很可靠。”

近年来，三星先后推出了自主研发的高效直流变频多联机组和变频压缩机。其中，变频压缩机是三星最大的亮点之一。该产品加入了喷气增焓技术，与普通压缩机相比，三星的喷气增焓技术可以在制冷和制热时都起作用，特别是在冬季，采用喷气增焓技术的多联机产品制热效果会更好。DVM S一经推出其高品质，高效率，高环保，给市场带来了“Green Smart Green Life”新旋风。

2012年底和2013年初，三星在北方市场重点推广了采用喷气增焓技术的产品。一方面，向设计院和经销商进行技术推广，从根本上打消他们对于三星技术的顾虑；另一方面，邀请专家到现场进行体验三星中央空调的制热效果。通过双管齐下的工作，三星中央空调的产品技术得到了市场的认可。“去年冬季在天津投入运营了一个办公楼项目，由于工作要求只需要在白天运行机组。在寒冷的冬季，机组运行非常稳定，制热效果非常好。我们带客户去现场体验的时候，在里面穿一件衬衫都很热，甚至需要开窗通风。所以，参观过之后客户很快和我们签约了。”

过硬的产品技术和品质是三星中央空调的根本，面对客户三星则有着自己的要求。“对于客户的服务理念，我们有三个方面的要求。第一，绝对不欺骗客户。目前，市场上的多联机产品的IPLV系数越来越高，甚至形成了一种恶意竞争的态势。而三星则追求实事求是，严格执行实验室规定。第二，对于客户要善意引导。对于三星中央空调的产品能力，市场还存在一定地不解，我们要求用实际的工程案例来引导市场，最终让市场中出现更多的优秀案例。第三，我们追求顾客价值最大化。顾客价值最大化是美国人提出的管理概念，表示在市场竞争中，有最优的品牌，有最优的产品也有最优的技术，但是如何将各方面的最优结合在一起，最终提供给客户最好的解决方案是很多品牌和企业需要解决的问题。我们三星要在这方面做出突破。”

内外兼修 不断向前

目前，中国的中央空调市场格局逐渐显现。“我们今年的战略方向，大力扶植样板工程建设，如:济南绿地普利中心，烟台龙湖项目等。在变频多联机市场上，三星高调进入多联机市场，想成为多联机领域的改变者。作为变频多联机领域的后来者，三星来者不善，我们想要的更多。”王宝生说。

王宝生介绍，对于品牌和市场三星中央空调都定位于高端。虽然现在的整体占有率还处于较低水平，但是通过多年的努力，三星一定会成为多联机行业第一集团的领导者。

对此，三星也在不断的进行调整和改变，而这也是王宝生从去年到今年上半年的主要工作。最先调整的是销售团队。“从去年开始到现在，我最主要的工作就是调整销售团队。因为，销售团队的好坏直接影响销售业绩。所以，现在我负责的区域的销售团队几乎全部是新的团队，从办事处经理到营业担当，每个团队都进行了调整。我要求我的团队要更加职业、更加市场化。比如北京办事处，从业绩考核量来说，北京办事处每年的完成率都不错，连续多年排名三星销售系统的第一。从做业务的方面来说，这个团队是合格的、优秀的。但是，从做市场的角度来说，这个团队需要改变。因为，从每年的签单量来看都是以房地产配套等工程类项目为主。做市场的团队，需要更多的项目类型，多样化才能让市场更加茁壮的成长。”虽然调整对于销售有一定的影响，但是阵痛期过后，销售业绩的提升就是最好的证明。

其次是渠道的开拓，王宝生表示，渠道是三星赖以生存和重点服务的对象，也是三星目前最需要做好的工作。结合三星中央空调的情况，他将渠道网络分成三层。

第一层是核心经销商，三星要求这部分经销商要量有量，要实力有实力，能够帮助三星拿下大型工程项目。王宝生的目标是每个办事处有几个营业担当就需要有几家这样的办事处，同时，办事处长也要加入到服务，与经销商紧密配合。第二层是主力经销商。他们都以三星中央空调为主要销售品牌，是三星销售的中坚力量。他们销售业绩的好坏直接影响到自身的生存和三星的整体销售业绩。王宝生的目标是每个营业担当需要有2-3家经销商，今后将逐步提升到3-5家。第三层是合作型经销商。他们可以是销售其他产品或者品牌辅助销售三星，也可以是新加入销售团队的经销商。一方面，三星希望保持销售团队的活力，当有经销商离开就可以随时对销售网络进行补充。另一方面，三星也希望对其中的某些经销商进行市场扶持，帮助他们做大做强。从目前的渠道开发力度来看，北京、山东和天津等市场发展较为良好，郑州办和西安办正在转变过程中。

创新突破 再寻商机

2013年对于三星中央空调北区来说是调整年，通过对内部销售团队和外部销售网络的改变，让三星中央空调开始真正进入角色。然而，随着房地产限购政策以及限制新建政府楼堂馆所措施的出台对于多联机产品的冲击较大，扩展更多的销售方式和模式是也是三星需要面对和解决的问题。三星果断的将目光投向了家装市场，而这也是三星中央空调北区市场接下来一年的主要工作。

王宝生表示，三星对于家装市场非常重视。目前，三星已经有了适合家庭使用的中央空调产品型号。精美的外观、优质的产品性能以及极具竞争力的产品价格让三星在家装市场有所建树，哪怕是在家装产品使用率较低的北方市场三星家装产品的销售增长也达到200%左右。2014年，三星将加大对于家装产品的推广力度。为此，三星特地成立了市场流通课，集中负责家装零售代理商的服务工作。王宝生预计，2014年将是三星中央空调的提升年，预计北区的整体增长率将达到100%。

2014年，三星除了在家装方面的发力之外，还将加大全系统解决方案的推广。王宝生说：“三星好比是个拥有各种武器的机器，由强大、健康和灵活的大脑支配着公司的活动。”他表示，三星是目前行业中唯一一个可以为甲方提供全系统解决方案的公司。除了中央空调之外，三星还有生活电子、监控、安防等综合性产品的业务单元，同时依靠三星电子强大的研发能力，三星的智能LED屏的运用也颇为新颖和独特。目前，三星中央空调正在进行各系统单元的协调工作，力争在学校、酒店、工厂等领域提供最为全面和完美的解决方案。

王宝生表示，三星是国际大型跨国公司，拥有一套非常严谨的管理体系。在这套体系的监督之下虽然会造成短期效率的下降，但是保证了战略方向的正确性，从而保证后期战略效率的提升。在北区的销售和服务的过程中，三星中央空调也将谨遵这一体系，保证各方面工作合理、有序的开展，实现三星的提升。(江南)