三菱电机强化渠道挑战“5+3”格局

2010年6月8日，伴随着三菱电机中央空调上海汶水路体验展示厅的开业迎客，三菱电机在全国各地体验展示厅的数量已达到了60家左右，同时也预示着三菱电机希望通过强化渠道来挑战中央空调“5+3”格局的设想已开始全面实施。

专业渠道竞争更激烈

虽然从市场前景和利润的角度来看，中央空调市场的确是一个“诱人的蛋糕”，但要能够真正地吃到一块，生产企业首先要过的就是“技术是关键”这一难关，因为中央空调在技术含量上要远远地高于普通家用空调，并且这种技术含量上的高要求绝不是在普通家用空调的基础上修修补补就可以解决的。

其次，由于中央空调在销售上存在着“不稳定”的特性，所以渠道的作用就显得尤为重要并且被形象地称之为“血液”，因为生产企业的发展需要不断地靠“血液”来补给“营养”，而几乎所有家电产品的原有零售渠道都不能满足中央空调对渠道方面的特殊需要。

而从近几年中央空调的实际销售渠道情况来分析，“渠道”的概念依然是指专业化的渠道，即大型中央空调主要是通过跟踪大型工程项目的“工程渠道”来实现销售、中小型中央空调主要是通过跟踪房地产开发项目的“房地产渠道”来实现销售。

近几年来，伴随着中央空调销售中专业化渠道竞争的日趋激烈，几乎所有的中央空调知名品牌都在积极尝试“更好地展示品牌形象”的自有渠道建设。从2009年开始，三菱电机中央空调强化渠道并加快了体验展示厅的建设速度，目前三菱电机在全国各地体验展示厅的数量已达到了60家左右。

挑战“5+3”格局

从近几年来我国中央空调市场的销售情况来看，前5位的大金、约克、开利、特灵、麦克维尔是世界著名的中央空调生产企业，后3位的格力、海尔、美的为国内著名的中央空调生产企业，所以业内在分析中央空调市场时，曾形象地这8个品牌所具有的优势称之为“5+3”格局。

无论是从产品在技术应用上的领先程度来看，或是从产品本身的稳定性、能效比、噪音值、运行宽广范围等指标来分析，还是从主要部件压缩机的种类(无级变频、低压腔)来进行比较，三菱电机中央空调都可堪称一流。

例如，2009年11月，三菱电机针对高档住宅推出的“PowerMulti”超薄机型、“CityMulti”YHC系列中央空调，上市至今受到了经销商与客户的一致好评，销售业绩均大大超过了预期。

然而，同样作为世界著名的品牌，三菱电机的品牌美誉度也始终较高，但是三菱电机近几年难以撼动中央空调“5+3”格局的原因又在哪里呢?

仔细分析，虽然三菱电机近几年来的市场表现可圈可点，并被誉为增长最稳定的外资品牌。但同时，近几年三菱电机也遭遇到了“鱼与熊掌”如何兼得的瓶颈，就是如何实现在高品质定位下市场规模的大突破。

从2009年开始，三菱电机进行了强化渠道等一系列的市场细化方面的工作，并已取得了可观的成效。然而，业内人士所关注的是，三菱电机如何来突破“高端与规模”的矛盾瓶颈，并对“5+3”格局形成强有力的挑战。