新科商用空调2005攻略

本刊编辑部与新科空调都生根在常州，携地理之便，我们与新科的交往也是由来历久，新科作为全国家电行业的知名品牌，在短时间内迅速崛起，企业规模和技术实力都获得了快速的增长，吸引了行业内外更多的关注目光。

2005年的第一天，对于新科商用空调来说具有特别的意义。这一天煶Ｖ菔行驴粕逃每盏饔邢薰司正式挂牌成立，标志着原属新科空调旗下的商用空调事业部已完全独立出来，与新科家用空调并列成为新科集团的子公司，此举也表明了新科集团对商用空调的重望以及全面角逐中央空调市场的决心。闻讯后，笔者一行于元月6日专程来到了常州市新科商用空调有限公司，在年产35万套的现代化新厂区内与费跃总经理进行了深入交谈。

◆ 稳步发展，与时俱进

新科商用空调的发展历程大致可以分为几个阶段：

第一阶段从2000年的下半年到2002年的10月，当时的商用空调部门是空调厂的一个大车间的性质，这是新科商用空调的前身，这段时间主要是摸索阶段，为的是积蓄一些开发力量和积累一些销售经验，当时产品主要以生产小型水机为主，由空调厂附带进行销售，而整个销售也仅限在华东地区；

第二阶段从2002年的10月到2004年的12月，随着市场容量的急速增长，新科成立了商用空调事业部，进行产供销独立运作，但财务还是和空调厂糅合在一起，虽然有单独核算，但可以说是“一本帐，两套帐目”。而在此期间进入全国市场后新科也根据市场需求对产品进行了三方面调整：第一、重视多联机的发展。02年的时候中央空调市场由水机、风管机、多联机形成了“三分天下”的格局，当时风管机和水机市场还略大于多联机，但后来多联机份额逐步扩大，新科也对其加强了投入；第二、风管机转向小型化。由于在03年以后大型风管机市场急剧萎缩，特别是SARS之后，随着小型风管机成本降低，市场份额不断扩大，新科风管机生产结构从大型逐步转向小型；第三，水机发生结构性变化。新科水机从早期10千瓦为主力的小型产品逐步调整到中型，现在模块机单机制冷量可达60千瓦，8个模块单机组合制冷量可达480千瓦，模块机已占到新科整个水机系列的60%。

2005年的1月1日，随着网络渠道的逐步健全和产品线的完善，作为新科商用空调的一个转折点和新起点的第三阶段正式宣告开始。在费跃看来，无论是产品线的调整乃至商用空调公司的成立都是水到渠成，与时俱进的发展结果。

◆ 术有专攻，各尽其用

随着国内家用空调企业的纷纷加入中央空调行业和外资品牌的强势登陆，竞争已愈演愈烈。费跃认为，中央空调目前是一个乱世时期，正在经历着一个从早期跑马圈地，到中期稳固阵地，再到后期精耕细作的过程，而新科在这股激荡的潮流中，一开始就准确为自己的产品定位，量力而行，并且始终致力于轻型商用空调的研发和推广，慎重地谋划着企业的宏伟蓝图。

目前新科SDV商用空调产品包括数码涡旋中央空调、吸顶嵌入式空调、风冷热泵冷热水机组、模块式风冷冷热水机组、风管机、风机盘管等七大系列100多种产品。并且形成了“风管机做小型的，水机主做中型的模块机，多联机着重做数码涡旋”这三方面更为清晰的脉络，其目的也是为了充分发挥自身的强项，新科不会在自己的弱势上和外资品牌的强势较劲，只有“有所不重才会有所重”。

费跃认为，虽然多联机的增长势头比较迅猛，从假的多联机(定频一拖多)到现在变频多联、数码涡旋多联机，品种繁多；但多联机也并非一定占绝对优势，事实上是各有长短，关键要看使用的场合，像新科的家用空调是变频大王，而中央空调却力推数码涡旋。费跃为我们打了一个比方：这跟汽车离合器一样，小轿车用无极调速是高档标志，这适应开车的习惯，而在高速公路上跑的豪华大巴绝对是有级调速，都是高档车，却要因地制宜。新科的经验是3P以内变频有优势，一是控制技术很成熟，二是成本增加不太大，不像数码涡旋起步价偏高；3P以上数码涡旋有优势，如同1000吨货物用火车运输合算，而10吨只要汽车运输就可以了。

值得一提的是，新科与格力、美的是国内第一批加入谷轮数码涡旋阵营的成员，而数码涡旋作为谷轮独有的革命性创新技术，不是单单出钱就能买到，这种合作充分体现出新科商用空调强大的技术研发实力、品牌美誉度及行业内的影响力。既然新科具备这么好的基础条件，为何新科商用空调四年来相比其它国内品牌显得低调许多呢？费跃为我们进行了解疑：首先是新科集团一贯低调的风格所致，“做企业家，不做概念家”；其次中央空调市场与家用空调不同，家用空调在全国各地没有“荒地”，要想攻城掠地，就必须通过宣传投入和进行多种形式的战斗，这种竞争非常残酷，企业除了自己做好还要找到别人的漏洞。反之，中央空调市场还存在着部分荒地，只要努力，“多走几步开垦”就会有收成，所以宣传策略完全不一样。但市场推广策略也是因时而定，今天的新科商用空调正以全新姿态面对市场！

◆ 以诚会友，服务为重

新科商用空调的销售模式每年都在变化，2003年是一种完全开放的模式，实施“全民抗战”，70%的网络也都来自家用空调网络；而2004年是新科发展核心经销商的关键一年，扶持了一批具有发展潜力和与新科理念相近的经销商；2005年，新科将全面实行代理制，以正规化、专业化的网络来搏击市场。

费跃坚定地认为，做生意最重要的是诚信，“取信、立信”在新科商用空调是营销重点，目前家电行业营销手段纷繁芜杂，家电行业的误区之一是花大力气制造概念而非产品，这对整个行业健康成长不利，因为消费者要的是“用点”而不是“卖点、看点”。

在经销商的选择上，新科首先要求经营观念思路一致，其次才是资金实力。有的经销商对商用空调从设计到维护都是一片空白，新科通过驻各地代表处的业务及技术人员手把手的教，从方案设计到预算施工等各个环节进行培训熢谑涑霾品的同时输出新科的服务与理念熡刖销商共同发展煿餐壮大，培养了一批忠心耿耿的经销商。

在接管新科商用空调之前，费跃一直是新科空调的品质管理部部长兼服务中心总经理。对产品质量和服务可谓深有感触。“精益求精”铸成了新科商用空调在品质与服务上的巨大优势。在他看来，中央空调作为一种个性化的产品，除了价格，款式的竞争，还涉及到售前、售中、售后等各个环节的竞争。家用空调与中央空调服务的最大区别在于侧重点不同，中央空调的服务更偏重于售前与售中，从选型设计开始就要非常专业熓┕ぶ杏稚婕暗接胨电、装修等各专业工种的交叉作业熞求高，但售后相对较少，因为中央空调讲究一步到位，一旦安装完毕再想更改就比较困难。从整个国内中央空调市场来看，中央空调的施工质量不高，施工队伍不稳定导致故障率偏高，这既是行业的难题又是机遇煴就疗笠悼梢猿浞址⒒釉诜务与技术支持方面的优势，后来居上。

路漫漫其修远兮熢谔傅轿蠢吹姆⒄故保费跃表示，新科商用空调将会一如既往地坚持走专业化的道路。我们相信费跃这种平和的心态、务实的作风将会带领着他的这支年轻的团队在中央空调的道路上走得更远、更高。