——PHNIX(中国)发展战略纪实(上)
【艾肯空调制冷资讯网】数年前，当PHNIX(中国)初具规模、并在商品经济最为活跃的珠三角刮起一股旋风的时候，记者就已经关注并报道过她。那时的PHNIX(中国)基本上还是一家制冷设备研发企业，只是由于她的技术研发和生产整合能力很强而深受业界瞩目。
“的确，我们有那么很短的一阵子，资源配置过多地着眼于国内市场，因为国内市场实在是太为庞大了，对众多企业太有诱惑力了。” PHNIX(中国)的一位不愿透露姓名的元老级高管告诉记者，“但很快，我们发现国内市场以价格战为主要竞争形式惨烈血拼是我们不能承受之重的伤痛。我们决定撤离血淋淋的‘红海’，我们的着眼点当即投向了海外市场。”
而海外市场，特别是欧洲市场是一个经过了几百年市场经济孕育的产物，它现在已变得那么成熟、自我调空能力又是那么完美，它已不可能让一个盲目进入者轻易地获得投机取巧式的成功。“我们除了在观念、产品、技术、服务上下足功夫，老老实实地去适应人家，我们别无选择。” PHNIX(中国)总裁宗毅诚恳地对记者表示。
应了中国的那句老话：“种瓜得瓜种豆得豆”。与国内的众多企业相比，PHNIX(中国)在海外高端产品市场倾注了更多的心血、进行了更为合理的资源配置，因而也获得了更为理想的回报。PHNIX的高端环保节能设备在欧洲、北美、中东、澳洲市场一年的利润所得足足相当于中国市场三年的血拼收入。PHNIX(中国)的海外“蓝海战略”可谓初获成功。
然而，对一个企业经营者来说，市场上唯一不变的东西就是变。本世纪初，欧洲的相关研究报告认为，电子电气产品中含有大量毒副作用物质，对环境和人类健康构成严重威胁。鉴于此，欧洲议会2003年1月27日颁布《关于报废电子电气设备指令》，要求在2005年8月13日开始正式实施。要求所有电子电气产品的生产商，必须负责回收与处理其在欧盟销售但变废后的产品，并且支付相关的费用。欧盟这项强制性措施对PHNIX(中国)的欧洲市场带来了巨大的冲击，如果PHNIX(中国)届时全部承担向欧盟市场销售的所有设备的使用报废后的回收责任，按此前PHNIX(中国)在欧洲市场销售的各种产品线体积吨位计算，PHNIX(中国)在报废产品回收这一项，每年都将额外编列大笔预算。
欧盟的相关政策引起了PHNIX(中国)高层的高度重视，总裁宗毅立即前往欧洲，为了调研市场、拜访客户，宗总亲自驾车跑遍欧洲大陆。经过与欧洲主要经销商的不断交换意见以及对当地市场的反复调研论证，PHNIX(中国)高层迅速对欧洲市场战略作出重大调整。
首先，PHNIX(中国)商务部、海外拓展部联合成立欧盟市场营销专案小组，专责研究欧盟市场发展态势并迅速制定符合欧盟实际的营销政策和服务措施。其次，PHNIX(中国)研发中心成立技术攻关专家小组，从产品线结构、产品设计着手，严格制定并实施相关绿色产品的设计标准及程序，最大限度地满足了产品出口到欧美的所有环保要求，以绕开欧盟的“绿色壁垒”。PHNIX(中国)研发中心从源头改善产品设计，令产品更易于回收或升级使用，高规格提升原材料采购、质检要求，坚决避免使用各种可能含毒的外协件材料。再次，果断对欧洲市场销售渠道进行大胆评估和整合，密切与一流跨国公司的合作，以整固高端产品线渠道；同时，果断剔除低端产品线渠道经销商，以尽可能在营销资源配置上向高端产品线渠道经销商倾斜。
“我们深深感受到，‘蓝海’也决非风平浪静，‘蓝海’里也经常掀起惊涛骇浪。” PHNIX(中国)副总裁张利先生对记者深有感触地说，“比如欧盟市场，竞争是否就完全公平、是否还存在贸易保护主义呢?答案显然是肯定的，在发达、成熟的海外市场，贸易保护主义主要是以‘绿色壁垒’和‘技术壁垒’的形式巧妙存在的。但我们已没有别的退路，我们的众多产品线只有在科技含量上、在节能环保上苦下功夫，去适应那儿的消费者、去适应那儿的市场。我们才能在那片‘蓝海’里生存！”
由于战略调整和市场措施得力，PHNIX(中国)能源成功地把握了欧洲、北美、中东、澳洲等重要区域的高端市场。在上述区域，PHNIX的市场份额都位列三甲，甚至在海外部分地区，PHNIX(中国)的高端环保节能设备控制了当地70%以上的市场。当众多企业还在国内这片“红海”里挣扎的时候，PHNIX(中国)早已在另一个蓝色的海洋里获得了凤凰涅磐般的重生。
微信公众号
个人微信
