中广欧特斯：空气能十年，行业洗牌加速

2013年，从空气能行业整体来看，竞争依旧白热化，各企业对于渠道终端的争取更是用尽浑身解数。为应对竞争，中广欧特斯按照公司渠道战略，提出“渠道既要纵深，又要拓宽”。

“十年弹指一挥间”，第一个十年，中国空气能行业经过了蛮耕拓荒式高速发展，规模冲到了50亿左右，第二个十年，洗牌成为中国空气能企业必须正视起来的话题，这绝不是危言耸听。

我们分析一下行业的几个现象：第一个是销售的品牌越来越集中。据有关报告显示，美的、欧特斯、格力三家企业的销售额占到了行业整体销售额的50%以上，以中广为例，2012年销售额突破2.5亿，年增长率达到了88%以上，大企业“不讲道理式”增长的残酷现实就是他们市场份额的增长来自于500多家中小企业失去的份额；第二个是游离在空气能行业发展边缘的一部分小企业正在逐步退出市场。2012年的市场寒潮，许多销售数据差、市场占有率低、知名度低的小企业纷纷关门倒闭；第三，空气能行业内的渠道开始出现萎缩。2012年以来，全国许多区域出现经销商关门倒闭的现象，其中包括部分已经做了8年的经销商，据相关人士统计，2012年，至少有10%以上的经销商退出空气能行业。

其实，洗牌是行业发展再正常不过的现象，只是随着社会的发展，竞争的加剧，现代行业的洗牌不再像以前“和风细雨式”慢慢推进，而是变成了“暴风骤雨式”迅猛发展。现实的问题是，大家都面临洗牌，都在一个筐子里，如何才能从洗牌中战胜出来?“当局者迷旁观者清”，我们从旁观者的角度以作为专业品牌代表之一的中广为例，看其是如何应对行业洗牌的。

洗牌的“助推剂”就是竞争，企业竞争到最后无疑还是品牌的竞争，谁的牌子大，谁就能够获得更多消费者的支持，它就更有市场发言权，品牌是决定产品市场销售的一个关键因素，随着品牌一步步走向成熟，整个行业及所对应的消费群体将逐步趋向于品牌的方向靠拢，有品牌的企业将会在未来的竞争中率先抢占消费者的心智资源，成为未来企业决胜的关键。

中广对于品牌建设的投入之大相信空气能行业内人士都有目共睹，从行业内第一个引入明星代言，到签约中国航天，拿到“中国航天事业合作伙伴”的头衔，再到接下来的今年6月份品牌广告宣传片登陆中央电视台黄金频道的黄金时段，另外中广还坚持全年度365天的“科普万里行”与“千团大战”等品牌宣传与渠道营销活动，这所有的一切都是中广对于自身品牌建设的一步步“投资”，这种投资是中广未来立足于洗牌漩涡中的一杆无形的最结实的“桅杆”。

空气能行业在未来的发展中会遇到各种各样的风险，比如在2012年，整个行业的发展速度都明显的放缓，市场销售、渠道布局等都遇到了一个暂时的瓶颈，这段时间就是比拼企业的耐力，很多小企业抵抗不住市场的冲击，承受不了因产品降价而压低的利润缩小空间压力而纷纷关门倒闭，而资金实力雄厚的，有充足“口粮”的空气能企业巨头，它们不但能承受市场的凋敝冲击，更能逆势向上，通过大规模的广告宣传推广、系统的经销商扶持政策而将危机转化为机遇，成功拉大差距。

2013年，从空气能行业整体来看，竞争依旧白热化，各企业对于渠道终端的争取更是用尽浑身解数。为应对竞争，中广欧特斯按照公司渠道战略，提出“渠道既要纵深，又要拓宽”。在纵深方面，中广欧特斯深扎终端，与终端经销商联手实施一系列品牌营销活动，“空气能知识科普万里行”与“千团大战”一如既往的坚定执行着。

中广团队根据公司全年营销活动安排，制订了一系列市场终端营销活动，通过结合当地的产品展会、当地的团购会等，再因地制宜的开展砍价会、团购会、闪团活动等一系列终端营销，一点一点帮助经销商与竞争对手争夺市场份额。在近期中广围绕“神十”发射开展的“围观神十，闪团欧特斯”营销系列活动中，中广在单个月内投入五百多万广告费用在电视、户外、纸媒、网络等媒体集中投放广告，其中在30家主流报纸媒体、40个城市主要LED户外屏幕等的集中投放，为营销顺利进行提供了非常理想的公关氛围。

“树根深了才能长成参天大树，树木多了才能成为大片森林”。抵御市场的风险，除了把渠道挖深，还要将渠道拓宽，既有广度，又有深度的渠道，才能“吃掉”市场随时发生的危机，降低企业与经销商的危险系数。发展经销商始终是中广品牌建设路上的重要一环，2013年，中广加大了招商的力度，截止到目前，中广的经销商数量已近千家，强大的渠道网络布局，为中广消化终端市场提供了充足的“营养快线”。中广渠道的广度还有另一层的含义，那就是必须提高经销商经营市场的能力，经销商只有很好的去运营当地的市场，企业才能步入良序发展的高速公路。中广通过经销商市场经营考核、经销商市场营销一对一指导等一系列优化经销商策略，很好的强化了整个经销商团队。2012年中广销售收入实现2.5亿元，一跃成为空气能行业专业品牌第一名，而且中广经销商的平均销售收入超过了空气能行业30万元的平均值，达到了42万元，是行业平均值的140%，数据说明了一切。

售后服务体系是检验行业领军企业的一块非常重要的拼图。空气能行业发展十年，行业内绝大部分企业在售后方面的建设还是处于“空白期”。售后不产生任何利润，相反的，有时候还可能会往里面“搭钱”，在很多企业看来，售后服务是一件费力不讨好的事情，所以干脆不减少，等到有哪个经销商或消费者需要售后服务了，就临时打板子组建一个“救火队”应付。其实售后的重要性不是显性的，而是隐性的，售后说白了就是企业对于消费者的一种态度：负责还是不负责。售后的隐性具有很强的爆发力，“好则愈好，差则愈差”。差的话，就像是多米诺骨牌，稍微的疏忽可能就导致全盘皆输；好的话，对招商、营销、品牌等都具有强大的推动力。按照中广欧特斯的战略，地级市必须全部建立售后服务中心。在县级市场凡是有专卖店都必须建立三星级的售后服务中心，并且中广的售后服务中心必须要具备机器配件、专业的售后技术团队等。中广根据客户实际情况，建立随访档案，并设立24小时专线解决问题，水电等基本问题在24小时内解决，其他问题经现场勘察后给出最快解决时间。