抓住客户背后的需求

于秀兰认为，作为经销商来说，卖点到底在哪里才是最重要的。一方面，要去探讨客户背后的需求，另一方面，要去了解怎么去吸引顾客。

常州源牌冷暖设备有限公司总经理 于秀兰

与源牌冷暖的掌舵人于秀兰的交流更像是上了一堂精彩的营销课。作为一家开业仅半年有余的日立家用中央空调专业店，于秀兰的业绩在常州区域内已经赫赫有名。2014年1-7月份，在日立专卖店常州区域的销售报表上，常州源牌冷暖的成交量排名第一，不仅仅是整体销售名列第一，而且是月月的榜中之首。

于秀兰的这家日立专卖店位于常州新北区，要知道新北区的中央空调专卖店数量已经数不胜数，仅日立这个品牌就达7家。一方面来自其它品牌的竞争，另一方面来自同品牌的分羹，源牌冷暖就是在这样的市场环境中独占鳌头。

于秀兰是一名女将，2002年起涉足中央空调市场，至今在这个行业已经十多年了，见证了常州中央空调行业的发展，因此面对每一次市场的变化和机遇都能应付自若。从早期与日立合作做工装项目开始，她对日立这个品牌就十分认可，日立在常州的知名度也在逐年提升。2013年开始，常州市场上的工装项目逐渐减少，无论是工厂还是代理商都开始把重点转移到家装领域。于秀兰认为，家用中央空调市场迎来了“最好的时代”，甚至未来三到五年家装市场还是会突飞猛进。目前常州房地产市场，新推出了如雅居乐、紫金苑、龙湖楼盘，以新楼盘雅居乐为例，最小面积都达到160平米，基本上都是大平层。由此可见，随着户型、面积越来越大，家用中央空调的优势越来越明显。因此，作为零售的渠道专卖店的建设是水到渠成。

“市场只存在品牌竞争，一方面看厂方如何宣传，另一方面看经销商如何把中央空调产品推向市场。”市场的玄机其实很简单，于秀兰一语道破。就日立的产品来说，于秀兰认为很有卖点。比如，日立所有的室内机标配了提升水泵，不需要自己选配，和其它品牌相比是一大竞争优势；其次，日立多联机采用涡旋式第三代压缩机；再者，日立的多联机自带除湿功能。2014年7月日立新推出的“除湿包”，只要客户多加100元钱，室内机就可以享有除湿的功能。尤其在换季的时候，按下除湿档，不要开空调就就可以自动除湿。此外，日立的智能化霜也是其它品牌没有的，制热效果显著；还有超低静音等等。对于日立的产品的特点，于秀兰侃侃而谈。

“当然，无论是日立品牌还是其它品牌，无论选择哪一家专卖店都能够保证产品质量没问题，因为对于经销商来说，他们不生产产品，唯一能保证的就是安装和售后。”于秀兰直言，她的每一单在安装过程中都有记录。因为她认为作为经销商，安装比产品更重要。对于源牌冷暖来说，安装质量和售后就是源牌最大的优势。于秀兰表示，从人员配备上，其公司工程部就细分为专门负责工程的项目经理、质检、巡检，能够保证安装过程中不会出现的问题，发现了也能及时处理。

于秀兰给笔者举了一个例子，一个客户去了七家专卖店最终选择了源牌冷暖，而且在15分钟内签单。个中原由或许值得大家借鉴，这就是营销最重要的一点“抓住客户的需求”。在笔者与于秀兰交流中，她反复提及“市场竞争力这么大，抓单一定要准。”有的客户只要出了专卖店的门，有可能就变成了其他人的客户，因此成功率和成交率必须要高，不管是通过渠道商、朋友介绍还是陌生人，做一名出色的销售就是要知道怎么在很短时间里能够接近他。于秀兰深谙此道，市场的刚性需求在，只有快速成单才能不给客户犹豫的机会。

家用中央空调市场和前些年相比，已经有了变化。以前的客户在购买中央空调之前还不了解这样一种产品的概念，需要慢慢引导，但是现在的客户绝大部分已经了解中央空调在舒适度等方面的优势，不需要再去解释概念，只需要了解品牌的优缺点。因此，作为经销商来说，卖点到底在哪里才是最重要的。一方面，要去探讨客户背后的需求，另一方面，要去了解怎么去吸引顾客，真正为客户考虑，让客户知道只有在这里才能得到不一样的服务。于秀兰坚持一点，“我们能保证在空调制冷制热的前提下怎么去做得完美，这就是专业店。”(从容)