江苏明珠家用设备集成有限公司(以下简称明珠集成)在江苏家电圈乃至在全国家电圈都赫赫有名，这家公司的前身是昆山明珠电器有限责任公司，最早从代理经营家用空调起家，合作品牌包括松下、大金、三菱电机、美的、科龙等品牌。在最初经营明珠集成的董事长顾敏即为公司确立了“专业、代理、连锁”的发展思路，这一思路随着明珠集成的发展而不断被贯彻落实，明珠集成南通分公司也正是在高速发展的阶段于2002年在南通成立，当时主要负责的是明珠代理的家用空调品牌在南通区域的管理工作。
江苏明珠家用设备集成有限公司总经理室副总经理 辛志强
随着经济的高速发展，消费者对于舒适生活的要求也逐渐提高，家用中央空调、地暖、净水、空气净化等等产品正在被越来越多的人所接受，市场空间逐渐被打开。在这种发展背景下，明珠集成也逐渐地丰富着自身的经营品类，由家用空调代理批发为主的经销商变为家用空调、中央空调、地暖设备、净水设备、空气净化、智能家居、新风、除尘、热水等几大板块构成的室内集成系统服务提供商。
2012年，南通明珠集成体验中心正式开业，该体验中心选址在南通市鸿运建材城，明珠集成总经理室副总经理辛志强向笔者介绍：建材城目标客户比较集中，可以更有效的抓住有需求的消费者。在前些年南通的中央空调产品还主要应用在别墅上，地暖等产品的用户也不多，净水设备更是没有多少人了解。而现在中央空调产品的用户已经从别墅业主延伸到公寓用户，甚至有一些小户型的公寓楼的用户也开始安装家用中央空调产品，地暖设备和净水设备也被越来越多的家庭接受并使用。整体来看，南通舒适家居系统的市场已经有了不错的发展，未来几年将步入高速发展的通道，辛志强说明珠集成对于南通市场有很高的期望，在去年仅仅是零售业务，明珠集成南通体验中心就完成了1300余万的销售额，2014年有更高的目标。
除零售业务外，代理作为明珠起家的业务也并没有被放弃，2014年7月，明珠集成成为三菱电机中央空调在南通区域的代理商。最初明珠集成代理三菱电机家用空调的产品，在与三菱电机合作的过程中，双方合作的非常愉快。明珠集成方面认为三菱电机在中国市场有着极高的知名度，而良好的产品质量多年来形成了口碑效应，成为中国消费者心目中最好的空调产品之一。如同三菱电机家用空调一样，三菱电机中央空调产品虽然与家用空调是两个独立的公司，但是一脉传承下来的对于产品质量的追求和先进的技术则是三菱电机中央空调可靠的保障，而明珠凭借多年来在家用空调行业、中央空调行业积累的经验和渠道体系也一定能够将三菱电机空调在南通区域的业绩实现较大的突破。
虽然是新的代理商，但是明珠集成有着强烈的信心更好的完成三菱电机中央空调在南通区域的销售任务。“去年全年三菱电机在南通的出货约为1500万元，今年上半年随着市场的高速发展，三菱电机中央空调在南通区域的销量有很大的增长，仅上半年的出货额基本与去年全年持平，明珠接手之后下半年工厂方面制定的销售任务是1500万元，但是我们计划完成的任务要超过工厂方面的数量，让三菱电机中央空调在南通全年的销售额超过3000万元。”辛志强的自信并不是空口白话，而是有着实际的数据支撑，在7月份接手三菱电机中央空调南通区域的代理业务之后，仅7月份1个月时间，明珠集成即完成了350万元三菱电机中央空调产品的出货，而8、9、10三个月又是家庭装修的旺季，同时也是工程施工的黄金期，中央空调产品的出货也随着家装和工装的旺季迎来一波小高潮。
尽管完成今年制定的任务应该不是很困难，但是明珠集成已经将目光聚焦到以后数年三菱电机中央空调在南通区域的发展，而不是仅仅盯着眼前。辛志强说作为一个代理商并不能仅仅将完成工厂的出货任务作为全部的工作，而应该用发展的眼光对品牌在该区域的发展制定科学的规划，保证品牌在该区域能够健康有序的发展，而不是爆发式的一锤子买卖。结合目前三菱电机中央空调在南通市场的实际情况，明珠集成首先做的一件事情是对原有的分销网点进行梳理，对于之前做的不错的分销商进行鼓励和投入新的资源，对于做的不好的分销商则帮助其分析原因并找到解决的方法，而实在不适合的分销商则进行剔除，保证整个分销商体系适合整体发展策略；第二是扫除盲点，由于南通地区各县市的经济发展也不均衡，之前三菱电机中央空调的分销体系在南通区域的布局存在一定的问题，明珠集成将会根据各地不同的情况发展不同的适合的分销商，扫除之前没有分销商的盲点市场；第三，对于重点区域要重点开发，如在南通市区目前仅有2-3家的分销商，而南通市区的发展潜力很大，因此不排除后期会在南通市区新开发几家分销商来进行补充。当然辛志强也强调：“开发过程中我们遵循的原则是合理开发不过度，三菱电机在经销商排布方面确实还有很多发展空间，但是我们会在维护原有经销商的利益的前提下扩展市场，在没有经销商的地方首先开发，对比较大的市场可以再布一些点，但是我们不会盲目扩大市场，损害现有经销商的利益。”(岩风)
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