虽然从市场潜力和利润的角度来讲，家用中央空调市场的确是一个“诱人的蛋糕”，但要能真正地吃到一块，在经过技术的考验后，还必须要经过“渠道、服务”这两关，不然的话，“诱人的蛋糕”将会变成“遥远的绿洲”。
原有渠道不能满足特殊需要
虽然家用中央空调市场的潜力巨大，但由于家用中央空调在销售上存在着不稳定的特性，所以渠道的作用就显得尤为重要并被形象地称之为“血液”，因为行业的发展需要靠“血液”来补给“营养”。
但问题是，几乎所有家电产品的原有渠道都不能满足家用中央空调在渠道方面的特殊需要。
因为从近几年来上海家用中央空调的实际销售情况来分析，73%左右的销售量都是靠民用设计院、房产开发商和工程招投标方等渠道来实现的。如果说单单依靠和其他家电产品一样的零售渠道，那么家用中央空调成气候就将是遥远的事了。所以说，在家用中央空调销售中的渠道概念主要是指专业化的渠道。例如，大金、麦克维尔、松下等的一贯做法是紧紧地跟踪工程项目，也就是只要房产开发商等有系统配套方面的要求，这些厂商便能做到无孔不入，而且还能积极地与民用设计院等单位进行协调和沟通。
国内的海尔、美的等有实力的厂商很快熟悉了这一招。据了解，在近年来的一些工程投标会上，海尔、美的等厂商均是常客，由此可见这些有实力的国内厂商在专业化渠道方面已经做到了驾轻就熟。
除了73%左右通过专业化渠道所实现的销售量外，在还有27%销售量的竞争中，海尔、美的等国内厂商的反应较快，并率先将家用中央空调引入了家电商场。而且，近年来随着家用中央空调的市场前景看好，家电商场对经营中央空调的兴趣也在迅速提高，有关家用中央空调进入商场是必然趋势之说也随之产生。
但笔者认为，更为确切的说法应该是“家用中央空调进入家庭是必然趋势”，因为家用中央空调和普通家用空调有着实质上的不同。
例如，在家用中央空调的销售中，质量和品牌的影响力要远大于价格的影响力；在安装、维修等服务方面，一般的家电渠道商也是较难把握的。
服务应从设计到安装全程跟踪
根据有关的市场调查结果显示，家用中央空调的消费者在决定了所钟情的品牌后，接下来普遍比较关心的三个问题是：家用中央空调如何安装?如何确定安装的收费标准?日后的维护保养怎么办?
很显然，家用中央空调的服务要比普通家用空调复杂得多，其中一个摆在面前的现实问题是：对家庭而言，家用中央空调必须在消费者装修住房前就设计进去；对工程项目而言，则安装设计方案必须要参与到工程的前端设计中。所以严格地讲，家用中央空调的服务不是售后的概念，而应该是从设计、安装到维护保养的全程跟踪服务。
若再从消费者比较关心的问题来分析，虽然家用中央空调必须在消费者装修住房前就设计进去这一点是毋庸置疑的，但安装的期限是多少，一旦影响了消费者的正常装修时该怎么办，如何来验收安装的质量，安装过程中所需要配件的费用由谁来承担，如何来确定安装的收费标准，日后的维护保养该不该收费，如何来确定维护保养的收费标准，因产品质量或安装质量所造成的相关损失如何来补偿等一连串的问题便是消费者所要考虑或担心的，而且有些问题还很难找得到解决的办法。
所以说，消费者在选购家用中央空调时，要“先小人、后君子”地与厂家签订有关的协议书，以防日后遇到麻烦时备用。例如，一旦出现了因产品质量问题或安装质量问题而造成的漏液、漏水等情况时，那么维修时对原有家庭装修所造成的破坏性损失就应该由生产厂家或空调的安装方来承担。此外，消费者要注意的是，家用中央空调的安装前设计、安装质量、维护保养和维修等实际上是一个系统性的工程，而全过程的服务质量实际上就是对生产厂家能否跨过“服务关”的一个考验。
(摘自中国电子报/肖月)
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