TCL召开苏州无锡地区新品发布会

TCL召开苏州无锡地区新品发布会

9月19日，“2004年度TCL中央空调第Ⅱ代全变频全健康换新风户式中央空调新品发布会”移师无锡。TCL中央空调在无锡市锦江大酒店内，隆重举行了苏州、无锡地区的新品发布会。TCL商用空调设备(中山)有限公司营销总监王定坤、技术总监吴子龙以及江苏苏南各地经销商、装饰公司、各大设计院、研究所的专业人士近百人与会。

会上，TCL商用空调营销总监王定坤结合TCL集团在彩电、手机等其他项目上的成功经历，介绍了TCL商用空调近阶段的发展现状；技术总监吴子龙则结合房地产行业就新近推出的V系列变频机和A系列水机新品，向与会者做了详细的讲解和答疑；随后，无锡民用设计院的高级工程师石津锡作为设计院代表也上台做了发言，对TCL产品在当地一系列样板工程的良好品质给予了充分肯定；最后，无锡惠山万胜商贸有限公司总经理杨曙及无锡海虹冷气设备有限公司总经理仇春根，作为苏南地区经销商代表上台发言，表示将一如既往的对TCL中央空调在市场的推广给予支持，使TCL中央空调在苏南地区获得更快的发展。

会议期间，本刊就TCL近阶段的发展情况，采访了TCL商用空调设备(中山)有限公司营销总监王定坤。

ABI：王总，您好！非常感谢您在会议的间隙接受我们的访问。据了解，本次的无锡会议也是“2004年度TCL中央空调新品发布会”全国系列之一，请您先对本次全国系列推广活动的情况进行简要的总结。

王：TCL集团作为中国家电行业中的知名企业，本身已拥有空调事业部，在集团“坚持走多元化的道路，创建具有国际竞争力的世界级企业”的发展目标下，涉足中央空调领域可以更加完善在空调产品领域的发展。同时，中国的中央空调产业是一个朝阳产业，近几年的发展也非常迅猛，市场前景十分广阔，行业利润也较其他产业丰厚，利润是企业经营的最终目的。因此，在我们上马中央空调项目后，无论是在产品开发还是品牌的专业推广上，都投入了大量的资源。

为了配合我们最新研发的“第Ⅱ代全变频全健康换新风户式中央空调”的上市，我们采用了在全国重点中心城市路演的方式，进行专门的推广。无锡地区的会议也是本次巡回发布会的倒数第二站，最后一站将回到广州。相信通过为期两个多月的新品全国巡回推广，TCL让全国各地的业内人士充分领略了TCL集团的风采，也对TCL中央空调9大系列352个型号的产品有了更全面的了解。这对增强TCL中央空调经销商的信心，推广TCL中央空调的品牌、推动TCL中央空调在行业和市场的迅速发展都是十分有利的。

ABI：较前期工作而言，TCL近阶段主要从哪几个方面对市场工作进行了强化?

王：首先是营销策略的整合；其次是制定了具有差异化的营销战术；第三是对营销团队进行优化；最后是制定了优惠的经销政策。其中，尤其值得注意的是，我们对经销商的政策非常灵活，并没有采取固定的营销模式，而是根据每个市场实际情况的不同采取差异化策略。例如在不发达地区我们执行总代理制，一些比较发达的地区像上海、北京等采取直营的模式，还有些城市采取代理＋直营的操作方式。我们始终坚持以市场的需求来制定营销政策，包括我们的价格体系也相当灵活，哪怕在一些项目上，不惜以亏损为代价，但为了市场整体的发展，我们仍然会去做。总之，一切竞争战术的实施都是以市场为根本出发点。

ABI：您如何看待目前TCL中央调在竞争中的优势和劣势?

王：相对来说，我们的优势在于TCL整个团队的综合竞争实力很强，品牌的美誉度在这个行业里比较高，这得益于TCL集团这么多年所积累下来的知名度和影响力。但我认为，我们最大的优势在于人才和技术，我们整个团队非常年轻，营销人员、销售工程师都拥有本科以上文凭。在技术方面，我们和大金一直进行战略合作，前不久，我们的金培耕总经理还带领了7个技术骨干去日本考察，向业内优秀的企业取经，这也是为了充分保障我们产品的技术含量。

当然，不可否认的是，我们在中央空调行业起步比较晚，在一些地区的样板工程还不是很完整，特别是在大型中央空调设备，如螺杆机、离心机等方面还不具备一定的竞争实力。因此，我们目前就只是要求做好自己能力范围内的事情，并争取把它做得更好。所幸的是，虽然起步比较晚，但一开始定位比较准确，没走弯路，同时我们的起点也比较高，从对人才的挑选到整个研发销售队伍的整合，在短时间内就建设地非常好，这是让我们引以为豪的。

ABI：TCL集团对中央空调的定位是怎样的，具体又给予了哪些方面的扶持?

王：集团已经确定中央空调为集团的支柱产业。目前，给我们的任务就是打好市场基础，布全销售网络，提升品牌的知名度。今年我们中央空调的销售目标1.5亿元，明年内销争取达到2亿元。集团并不着眼于眼前的利润，所以我们有足够的空间让利于经销商和消费者，这也是我们竞争力要优于其他品牌的一个方面。今年下半年中，集团将会对中央空调项目第二期追加投资3000万元，在中山建成一个3万平方米，拥有6条生产线，能生产10大系列500多个型号，产值达6个亿的生产基地。相信在三年内，TCL中央空调必将有所成。

ABI：近阶段TCL中央空调销售情况如何?

王：目前销售情况还是比较良性的，我们最满意的还是产品开发和销售网络建设。目前，我们在全国已经成立了12个营销中心，建立135个售后网点，更重要的是我们在各个领域都建立了样板工程。在江苏、北京、上海、重庆、山东等地市场中，TCL中央空调已经成为主力军，从去年8月到现今，我们已完成销售额8000多万元，其中今年1月份以来已完成了6000万元，在上个月我们已经实现了扭亏为盈；同时，我们在很短的时间里，就使我们的产品线非常丰富，能够满足全国各地，不同用户的各种需求。

ABI：下一步TCL市场拓展计划的重点是什么?

王：我们将会重点拓展房地产行业，提出了“房产的配套专家”的战略口号，要在房产行业发展最快的城市加大投入，包括在资金、人力、物力等等方面，集中优势资源打造我们TCL的产业群，与房产开发商建立互相合作的战略关系。