如今的户式中央空调产品虽然多定位于家庭用户，但由于企业的营销还沿袭着原有商用空调的渠道，没有大的变化，因而目前的销售还只是在整体建筑项目方面有所突破，对分散的家用消费市场的开拓基本仍处于被动状态。而一些接受了户式中央空调概念，有意购买的消费者，却因不具备专业知识、找不到令人放心的工程设计单位而放弃了。户式中央空调何时贴近百姓?
大工程肩挑大梁代理商劳苦功高
如今从事户式中央空调的企业，从“出身”来论，大致分为两大“派系”：一是传统大型商用中央空调的企业，因看中这块市场，而单辟出一块资源，专门从事户式中央空调的研发、生产和销售。这些企业在中央空调市场闯荡多年，技术实力较强，还有着丰富的设计安装经验。另一派则是传统家用空调生产企业，这些企业有多年同消费者“直接”接触的经验，品牌在消费者中知名度高，还有着多年练就的市场竞争经验和服务意识。
由于产品特性不同，户式中央空调在其销售渠道的运营上与普通家用空调有着很大区别。尽管户式中央空调在宣传中往往冠以“家用”的头衔，但目前户式中央空调的销售并没能完成从“商”到“家”的转变，“商用”的“近亲血统”造成了户式中央空调的销售主要依靠“大单”，依旧延用着原有商用空调的销售办法。
家用空调的企业经常会强调，空调是半成品，七分产品，三分安装。对户式中央空调产品来说则是：“三分产品质量，七分设计安装。”每个家庭户式中央空调的设计安装对企业而言，都是一个项目，都有惟一的设计。因而，在户式中央空调产品的销售安装服务中，各级代理商及工程设计安装公司的作用相当重要。毕竟，从设计、安装到日后的服务，每一个环节都是相当专业的“技术活”，关系到系统的质量，关系到企业的声誉。因此，在寻找代理经销商方面，户式中央空调生产厂家往往非常谨慎。
代理商的技术培训和管理也是户式中央空调企业极其重视的环节。通常，代理经销商在代理某个品牌户式中央空调的销售时，先要接受厂家的培训，通过培训，代理经销商必须进一步了解所代理产品的特性，并掌握户式中央空调的设计、安装、维修等技术。除此以外，厂家还会经常采取抽查、监督、测评、回访等形式对代理经销商的工作进行检验，一旦发现不能胜任者便会立即收回其代理权。
体贴服务不足专业监理缺位
经过近年来企业的不断宣传，普通消费者对户式中央空调终于有了一定的认识，但目前敢于“吃螃蟹”的，往往是对这一产品有一定了解并懂行的人。虽然目前购买户式中央空调的消费者都有一定“水平”，但作为一种“大众”产品，如想进一步扩大市场，要求消费者全都具备专业知识肯定不现实。而由于厂商的服务明显不到位，目前不具备专业知识的普通消费者往往很难下决心购买。
消费者选购户式中央空调的过程一般为：为厂家提供居室草图；厂家提出初步设计方案，达成意向；厂家上门进行实地测量；厂商提供基本设计及施工方案；厂家给出报价；双方签订合同；实施安装工程；验收完成。这些程序中需要消费者参与并做出选择的部分很多，这对于不专业的消费者来说很难应付。户式中央空调企业面临着是“培训”消费者还是“体贴”消费者的选择，要么放弃散户，只做项目大单；要么向消费者提供体贴到位的服务。此外，便于打开市场赢得消费者信任的第三方专业工程监理公司的缺位问题也暴露出来。
家居市场显“山水”Internet帮大忙
在许多消费者最常购买家电产品的卖场，户式中央空调难觅踪影。无疑，即使是家电企业出身的户式中央空调企业，也并未充分利用其原有的强大渠道优势。
业内知情人士介绍说，户式中央空调是一种个性化的电器产品，由于住房面积、格局、消费者喜好的不同，其设计和安装也是不同的。因此，在设计前往往无法确定产品的具体“内容”(如出风口的数量、产品的类型、施工的难易)，也无法标出明确的价格。这样的产品在家电卖场的销售很难做。另外，户式中央空调结构、性能、技术参数复杂，是很难通过普通促销员三言两语就能解释清楚的。而且，一旦消费者提出购买要求，普通的促销员根本无法完成初步设计并为消费者提出建议。不过，据了解，家电零售企业也正进入这块领域，江苏五星电器、苏宁等电器连锁巨头都纷纷成立了专业的中央空调销售公司。
如何拉近与普通消费者的距离，吸引以一家一户为单位的“小客户”，这一问题已经引起部分户式中央空调企业的重视。各种家居市场渐渐开始成为户式中央空调企业展示产品、招揽客户的阵地。接受采访的企业表示，户式中央空调在家居市场的销售状况是相当不错的，有时甚至会超过一些代理经销商的“业绩”。
除家居市场外，专卖店也是这些企业面向消费者的重要渠道之一。在专卖店里“坐阵”的专业技术人员能够为消费者提供产品比较、图纸设计、方案报价、上门测量、实际安装等全套服务。也有一些企业把卖场设在了大商场中，如海尔在济南三联、青岛雅泰、南京一百都设了中央空调卖场。
另外，网络应用的普及，使Internet销售成为不少户式中央空调企业的销售渠道。
(摘自中国经济时报)
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