渠道为王

弘金祥经营品类众多，除东芝家用中央空调之外，还有德国原装进口沃尔夫锅炉、德国威能燃气壁挂炉、美国蓝飘尔净水系统、美国比士亚整体酒窖工程、德国蒂森家用别墅电梯，这众多的产品类别可以给弘金祥带来有各种需求的用户。

安徽弘金祥机电设备有限公司总经理夏弘在合肥暖通行业中是比较知名的人物，合肥暖通圈子里很多人都认识他，对他及其公司的评价也比较一致：做的很早，做的不错，比较有想法。艾肯空调制冷网在进行合肥家装渠道调研时，很多品牌的业务经理和经销商都提到了夏弘的名字并推荐笔者对其进行采访，原因就是夏弘经营家用中央空调很早，对整个合肥家用中央空调的了解非常全面。

安徽弘金祥机电设备有限公司总经理 夏弘

金祥机电设备有限公司位于合肥市黄山路446号，这条路是合肥市的主干道之一，路上车流量很大。在路上看不到弘金祥公司的LOGO，但可以很清楚的看到它代理品牌的标志，包括了东芝家用中央空调、德国沃乐夫锅炉等。在笔者到达的时候，展厅里有两拨消费者正在与弘金祥的业务员谈业务，从隐约传来的交谈声可以听到这两拨消费者基本上都与弘金祥达成了合作意向，正在讨论设计方案和安装时间。

虽然是合肥暖通圈中的“老人儿”，但一身休闲装扮的夏弘看上去很年轻，据他自己介绍他真正开始做空调是2002年，进入这个圈子就做大金空调，也就是说他基本上一开始接触的就是多联机产品，而不是像很多经销商一样从经营家用空调转型为中央空调产品。夏弘可以算是合肥市场上最早经营大金空调的经销商之一，据他讲那时候大金在合肥没有任何市场基础，知名度不高，价格很高，非常难推，但他当时与大金在合肥的业务人员接触之后认为这个品牌一定可以在合肥市场站稳脚跟，于是坚定的与大金展开合作，配合大金的业务人员一起开拓暖通设计师渠道、工程渠道和经销商渠道，进行品牌推广工作，经过几年的努力，大金在合肥市场逐渐成长为外资品牌的第一品牌，随着变频多联机产品被消费者接受和家用中央空调产品被消费者接受，大金的业务蒸蒸日上，弘金祥的业务也随着大金的走高而非常红火。

随着近年来外资品牌、国产品牌对合肥市场的重视，合肥家用中央空调市场的竞争日趋激烈，因为种种原因，夏弘在经过考虑之后决定与东芝空调进行合作，成为了东芝空调在合肥市场的零售代理商。2012年，弘金祥正式与东芝中央空调牵手，其零售代理区域为合肥和马鞍山，“马鞍山的销量较小，2013年马鞍山的东芝家用中央空调卖了100多万，合肥市场大概销售了有1000多万。”夏弘如是说。对于选择东芝进行合作，夏弘认为东芝最吸引他的是东芝的渠道策略，按照东芝的渠道策略，合肥和马鞍山市场有且只有他一家零售商，即使有其他零售商也要从他这里出货，夏弘认为这种渠道政策可以很好的解决同品牌项目竞争的情况，价格混乱和窜货现象可以得到很好的控制，对于经销商的利益有很大的保护作用。因此，尽管东芝中央空调在合肥市场的销售规模还没有像领军品牌那样，但只要好好经营，东芝空调获得的利益要比以前高。另外，东芝商用空调的高端品牌形象和原装进口的主机也符合弘金祥一贯以来的经营风格，因为弘金祥成立之初就有一个理念——经营最好的产品。

作为在家用中央空调市场打拼了十余年的老兵，夏弘对于家用中央空调的经营可谓驾轻就熟，如何操作市场、如何获得消费者的信赖都有自己的方法，他认为要做好家用中央空调一个最主要的因素是——渠道为王，这个渠道是指信息渠道，没有足够的项目信息，经销商经营再好的产品也没有用。弘金祥的信息渠道非常完善，除了常规的与高端装修公司合作获取项目信息、通过业务员扫楼获取信息、在小区搞活动获得信息之外，弘金祥还有自己的另一个优势，在合肥经营的时间很长，十余年时间积累了良好的口碑，口碑效应让弘金祥有很多慕名而来的客户和原来客户介绍的朋友，这是其它没有历史底蕴的经销商很难模仿的一点。除此之外，弘金祥经营品类众多，除东芝家用中央空调之外，还有德国原装进口沃尔夫锅炉、德国威能燃气壁挂炉、美国蓝飘尔净水系统、美国比士亚整体酒窖工程、德国蒂森家用别墅电梯，这众多的产品类别可以给弘金祥带来有各种需求的用户，而这些用户的需求往往又是有关联的，如需要地暖的客户一般都会安装家用中央空调，有别墅电梯需求的客户基本上会需要弘金祥经营的全品类产品，这种相关多元的产品体系给弘金祥带来很多计划外的客户。据夏弘介绍他之前做过的一个项目达到100多万元(纯家装)，这位客户基本上消费了弘金祥经营的全品类产品，而且类似这样的客户在近年来的数量增长较为明显，家居集成化的概念已经在高端消费者的圈子里成型。

“合肥市场不好做”是这个行业老兵的又一个体会，他自嘲合肥应该是华东四省最穷的省会城市，落后于江苏、浙江的很多经济发达城市，更无法与上海、南京、杭州相提并论。他说合肥的房产均价在7000元左右，2014年五一期间，合肥房产的成交量较2013年同期下降70%，形势非常严峻。城市人均收入低，消费能力弱，外来人口占据合肥人口很大的比例，许多经济实力强的消费者喜欢将家安置在南京，现在交通又很方便，往返一趟很容易，这些不利的因素都让合肥的家用中央空调市场客量落后于其它几省的发达城市。但近年来随着收入的提高和消费理念的提升，家用中央空调和其它家居产品如地暖、净水有很大的提高，这也是一个利好消息。

目前，弘金祥公司有员工40余人，这在家居零售经销商中是非常大的规模，其中业务员有30余人，后勤保障有10人，夏弘说现在经营的压力也比较大，公司运营费用很高，店面房租、水电、税收、人员开支都是不小的费用，而产品的利润率却因为竞争激烈在逐渐下滑，只有不断的开发业务、提升规模才能够更好的生存。(岩风)