瞄准销售公司

此番美的中央空调销售体系的变动可以看作是美的在制冷和白电业务实施统一销售平台策略的延续。这是以“唯一不变的就是变化”为口号的美的，在审视自身特点和洞察市场真实需求后的又一次大胆尝试。

美的1999年开始进入中央空调领域，经过多年发展，美的中央空调接连斩获国内外众多重大工程，并在房地产、轨道交通等方面收获颇丰：2010年，美的中央空调入驻找过20万平米的世博场馆和配套工程；为广州亚运会多达26个比赛场馆提供专业空调服务；美的家庭中央空调成为万科全国31个城市低碳精装房项目集采配套战略合作指定供应商；2007年，美的被选定为首都国际机场新航站楼及其配套工程提供中央空调系统。此外，美的还中标罗马尼亚Zimnicea乙醇生产工业制冷离心机工程，实现了国产品牌大型中央空调设备海外市场上零的突破。在艾肯空调制冷网最新发布的《2009年度中国中央空调市场报告》中，美的中央空调在2009年度实现国内销售35.6亿元，仅次于大金位居第二。近几年，不断变化的“美的模式”正不断受到各企业的重视和研究，而这一次，美的把目光瞄准了销售公司。

根据艾肯空调制冷网的报道：近日，美的中央空调再次进行调整，调整的主体方向为：原美的中央空调各分公司取消，统一组建销售公司或并入当地美的空调销售公司。

美的中央空调此次调整的主要思路是将销售业务从美的暖通空调设备有限公司剥离，并纳入中国营销总部，美的暖通空调设备有限公司只承担生产职能；原美的中央空调在全国的30余个管理中心根据销售规模成立销售公司或直接并入当地的空调销售公司。无论是成立销售公司还是直接并入当地空调销售公司，美的中央空调的业务骨干在该公司中均持有一定股份。与原来的销售公司不同的是，此次新成立的中央空调销售公司的股东将不包含经销商和代理商，当地的空调销售公司将以法人股东持有新公司一定的股权。

市场需求的产物

厂商组建销售公司由来已久，从最初格力的成功到现在美的的全面推广，销售公司似乎已成为一种时尚。然而，销售公司是为品牌的市场发展而服务的，因此，无论哪种模式都不存在好与坏的问题，只要有利于市场发展的模式就是可以推进的。代理制也好，销售公司亦然。

其实严格来说，美的中央空调早已经在尝试成立销售公司，并在部分区域进行了试点。。2009年1月1日，美的中央空调全国首家销售公司在江西成立。尝试的结果显示，根据艾肯空调制冷网的统计，2009年美的在江西市场实现销售回款8500万元，增长明显。这是美的家用空调在销售公司模式成熟后向中央空调领域内的一次重要延伸，也是美的中央空调在行业新环境下对渠道模式、商业资本进行的一次全新探索。

不能说是美的中央空调选择了销售公司模式，也不完全是销售公司模式选择了美的中央空调，可以这样认为，美的中央空调成立销售公司是市场需求的产物。美的中央空调在过去几年的销售一直保持着一个高速增长的态势。艾肯空调制冷网统计显示：2008年，美的中央空调实现销售额30亿元，同比增长幅度超过30%，而同年整体中央空调市场增长幅度仅为9.4%；2009年，美的中央空调实现销售额35.6亿元，而同年整体中央空调市场下滑1.4%；再往前追溯，2007年美的中央空调销售额同比增幅更是高达64%，远远高于市场平均水平。历年的销售数据显示，美的中央空调急需一种全新的模式来取得更大的市场突破，即瞄准销售公司，变革渠道体制。

众所周知，在美的的中央空调产品线覆盖中，多联机组和单元机组对其历年的销售额贡献巨大，因此美的原来的营销模式也采取了目前行业中主流的经销制。随着市场规模的不断扩大，美的在全国范围内培养了一大批规模较大、对区域市场掌控能力较强的经销商，这些优质的渠道资源，是美的中央空调在过去几年中能够取得如此骄人战绩的一个关键。但是，如何网络住这些优质资源，同时进一步强化工厂对市场、对渠道的掌控能力，是摆在美的中央空调面前的一大挑战。

同时，需要指出的是，美的家用空调早于2007年就成立了销售公司，2009年，美的把冰箱、洗衣机业务划入该销售公司范畴，并成立中国营销总部作为销售公司的总部管理机构。最新公布的美的电器2009年度报告显示，在备受世界金融危机影响的2009年度，其冰箱业务增长幅度为25.78%，洗衣机业务增长幅度为41.46%。此番美的中央空调销售体系的变动可以看作是美的在制冷和白电业务实施统一销售平台策略的延续。这是以“唯一不变的就是变化”为口号的美的，在审视自身特点和洞察市场真实需求后的又一次大胆尝试。