中央空调企业如何做好大客户营销

面对科技高速发展，产品生命周期不断缩短的今天，企业如何制定和调整其经营战略?

大客户的说法有很多，有时候也称为重点客户或关键客户等。中央空调行业内一般用两种办法来定义大客户。第一种是指已经有一定的合作规模的客户，其组织范围包括涉及与本企业合作的直接购买顾客、间接购买顾客和最终购买顾客的全部，统一起来称之为中央空调企业的“大客户”。第二种是指潜在的大客户，有机会或者有可能成为重要的潜在客户，如有的房地产公司目前只有会所或样板房的项目，很小，但将来其它的项目有可能配送的，这样的客户我们也称之为“大客户”。本文主要探讨商用中央空调领域的大客户营销，希望给相关空调企业带来借鉴。

大客户的分类

根据商用中央空调合作的市场项目来源，主要分为以下三类大客户：

房地产公司开发的写字楼、住宅类项目

这类客户目前是中央空调市场中商用项目的第一大来源，与房地产公司合作的目的是让其成为中央空调企业的战略价值型大客户，所谓战略价值型大客户，即战略合资伙伴、企业资源互补、合作伙伴型大客户。他们的要求远远超过了平时中央空调企业的产品、技术或建议，其还可以进一步利用中央空调企业的网络、渠道和品牌为其项目开展服务，特点如下：

与房地产商建立战略合作，可以提升中央空调企业的品牌影响力。不同区域都有重要影响的房地产商，甚至是全国有影响的企业。他们往往项目巨大且在当地示范效应强，而且项目连续，商用、民用、别墅种类齐全。提高公司品牌在这类房地产商的影响，选择适当的战略合作，不仅会对对方高层决策具有重大影响，同时对公司形象具有重大提升作用。

金融危机之前，由于房地产行业发展迅猛，房价增长速度很快，其价格敏感度不高，对品牌要求高；金融危机后，房地产受到冲击很大，房地产商开始特别关注空调设备的价格。

房地产商的设备采购除了对价格敏感以外，开始关注中央空调企业的配合与执行能力，与装饰装修方面的配合能力、全国范围的安装服务能力以及最终购买顾客对品牌的好恶，所以属于从综合方面的因素来确定合作品牌。

由于跟房地产公司的合作是长久而深入的，所以我们不能仅仅盯着他们目前的项目情况，而是应该针对每一家中大型房地产公司，成立以房地产公司为主要目标客户的项目小组，在前期与重点房地产公司成功合作的基础上，通过邀请访问、联手活动等形式，提升同他们的深层合作，另外积极拓展同其他大型地产商的合作。

政府类公共建筑项目

这是商用中央空调项目来源中第二重要的大客户，政府类客户具有如下特点：

招投标程序要求严谨。企业一般对招投标程序有要求，但不严谨，因为企业讲究市场化，只要符合产品要求的合作方，他都希望能够参与投标，规定相对灵活，比如企业投标时要求制造商提供某些材料，时间一般都比较宽泛，投标前可以，投标后也可以，原件没有复印件也可以。而政府招投标要求严谨，什么时候必须交，晚了或者缺少这次就没有投标资格了，所以对制造商或者经销商要求严谨，一定要符合招投标的程序。

评标方法要量化或标准化。房地产开发商在招投标之前会进行详细的市场调研，对于房地产开发商而言，买房子的业主愿意接受哪一类品牌更重要，所以对于品牌有一些市场要求，比如在行业内进口品牌比国产品牌价格要高很多，但业主认为进口品牌品质好，有利于楼盘高定位，这样进口品牌可以比国产品牌高很多价格，房地产商愿意接受，但政府项目就不行了，进口品牌好在哪里，要有数据，有量化的表现。

一般有纪委人员参与。工程腐败是政府公职人员失职非常多的一个领域，所以现在国家和中央政府对工程招投标过程的合法性要求非常高，甚至要求在整个招投标过程中相关层次的纪委或者监察人员要全程参与。