生于忧患

张义认为正通能够自2008年起有大的发展，一个主要的原因是徐州中央空调市场的爆发给正通提供了好的环境；另一个原因则是正通环境之前做了足够的准备，无论是人员还是技术储备都能够快速适应市场的发展。

徐州正通人工环境工程有限公司董事长 张义

在徐州市场，徐州正通人工环境工程有限公司(以下简称正通环境)是被暖通圈内人公认的最大暖通空调工程商之一，无论是经营规模还是技术实力都是徐州乃至苏北市场首屈一指的工程商。据正通环境董事长张义介绍：2013年在中央空调业务上正通实现营业额超1亿元人民币，业务范畴包括中央空调设备销售和工程安装。即使是取得了这样的成绩，张义在与笔者交流公司发展的过程中仍不时的流露出焦虑的神情，似乎是在忧虑公司未来的发展，但大部分的时间，张义在叙述公司未来的前景时又显得信心十足，就是在这忧虑与自信的矛盾中，张义将正通环境的发展历程完整的呈现在了大家的面前。

眼界初开

上世纪90年代，学习机电专业的张义还在一家国营机械制造企业工作，因为是科班出身且有多年一线工作的经验，张义很快在企业中脱颖而出，凭借全面的技术成为当时企业售后服务方面的技术骨干。因为从事售后服务工作，张义有了更多的出差机会，这让一直在徐州工作的张义打开了眼界。1996年，张义在江苏苏南出差时看到当地发展的红红火火的民营企业，一直安稳端着“铁饭碗”的张义感觉到内心有着强烈的冲动，想要打破目前这种安稳却缺少激情的生活。从苏南出差回来后张义一直在思考自己未来的方向，1997年张义下定决心辞职，加入到一家空调经销商处学习安装空调，从原来企业的技术骨干重新又变回了“学生”。回顾这一段经历，张义说：“当时也不知道是为什么，就是想要自己闯一闯，或许我一直就不是一个安分的人吧。”

在从事空调安装工作的时间里，张义一直在观察着这个行业，同时也在思考空调行业的未来是否会有大发展：当时徐州家用空调的拥有比例还不是特别高，但已经有成为家庭必需品的趋势；使用中央空调的项目非常少，但装有中央空调的大商场每到夏季人流量都特别大，生意也很好。张义通过自己的观察与思考认为中央空调在徐州一定会有大的发展，但短期内因为经济发展问题和甲方接受度的问题还需要一定时间的培育，于是张义开始一边努力的学习中央空调的各种知识一边等待时机。

试水中央空调

2000年对于张义来说是一个特殊的年份，在新千年的第一年，张义有了一个新的身份——老板。告别了打工的生涯，张义组建了一支工程安装队，主要业务是中央空调产品的安装。但残酷的现实却让张义感觉有点头痛，因为整个市场中央空调项目不多且还需要与同行竞争，张义的安装队伍能够接到的活并不多，甚至面临着撑不下去的局面。为了能够生存下去，张义开始扩大经营的范围，除了中央空调的安装售后之外，也承接一些水电安装的业务，张义说：“我们当时不挑活，也没有资格挑拣，只要能够让队伍生存下去。2001年的时候我们接了一个分包的项目，总包方将利润压得很低，我算了一下要保证质量的完工，我们的利润非常低，但是没办法，还是将项目接了下来并且保证质量的完工，毕竟我们还要在这一行业里生存，不能坏了名声。”

尽管有着生存的巨大压力，但张义一直没有怀疑过自己对于中央空调行业发展的判断，在维持安装队伍的生存之外，张义更多的是在中央空调行业积累技术力量和拓展人脉关系。2004年，张义的安装工程队升级成为徐州正通人工环境工程有限公司，张义笑言：“人还是那些人，不过换了一个称呼之后给人的感觉不一样了，以前就是游击队、包工头，现在是正规军、专业的公司，对于一个希望更好发展的企业来讲，留给客户的印象非常重要，我们在当时已经有了朦胧的意识要树立自己的品牌。”

张义坦言，成立了正通环境公司之后，公司的发展相比之前的工程队是有了一定的进步，但这种进步并不明显，一方面是中央空调行业在徐州的发展还不是特别好，另一方面在于正通还没有找到自己的发展方向。正通环境在当时最主要的任务仍然是维持，维持公司能够生存下去，正通很多的项目还是通过总包方来运作，项目利润比较低，每年的利润在维持了公司的生存之后基本没有盈余，这让一直想做大正通环境的张义感到非常苦恼，“手中无粮，心中很慌”正是张义当时真实的写照。经过与公司领导团队协商之后，正通环境制定了一条看起来不可思议的决定“只做一包，饿死不做分包商”。张义说：“当时做这个决定可能跟我个人强烈的性格有关系，我是一个要强的人，公司当时的状态让我很难接受，公司的其它领导也觉得需要做一些改变，与其这样半死不活的维持，不如赌一把：要么只做一包，有足够的利润支持公司发展壮大；要么坚持不下去，公司倒闭。”庆幸的是正通环境这次的豪赌没有输，尽管还是没能在规模上实现突破，但有了利润保证的前提下，正通有了一定的资源在人员培养、技术学习深造、客户维系、人脉开拓等方面进行培育，夯实基础，等待市场大环境的爆发。

厚积薄发

2008年，正通环境发展过程中的转折点出现了，他们成功中标了徐州开发区大厦项目，与以往负责工程安装不同的是，正通环境此次中标的还包括设备，张义还清楚的记得当时中标的设备是约克品牌的水机，中标金额有400余万元；2009年，正通环境中标徐州云龙区政府项目，中标产品为多联机，中标金额700余万元。这之后正通环境的发展愈加顺畅，直到2013年的销售额超亿元。

张义认为正通能够自2008年起有大的发展，一个主要的原因是徐州中央空调市场的爆发给正通提供了好的环境；另一个原因则是正通环境之前做了足够的准备，无论是人员还是技术储备都能够快速适应市场的发展。在成立了安装工程队时张义就已经在为后期的发展做准备，尽管这么多年以来一直处于维持生存的状态，但张义却坚持将基础夯实，培养队伍，张义说他其实并不确定这样做一定会成功，而是他认为要成功只能这样做。

以工程安装起步的正通环境对于工程的质量和安装工艺有着独特的认识，而从多年的工作经验中，正通也摸索出了一套适合自身的方式和方法。张义认为做好工程安装这一行没有什么窍门，所有人都知道工程质量是一家工程安装公司的核心竞争力，但受制于很多原因，并不是所有的工程商都能够保证工程质量。张义举例，如中标价格过低工程商没有利润保证、施工人员素质参差不齐难以保证工程质量等等原因。针对这些情况，正通环境制定了种种对策，如坚决不做分包商保证工程质量的同时保持合理的利润；对一线施工人员加强培训，制订容易被一线工人理解的工艺标准。张义说工程质量最终取决于一线工人的施工，很多一线工人文化水平不高，看不懂图纸，对于国标也不是十分了解，而且国标的制订更多是从技术人员的角度考虑而不是一线工人。为此，正通环境结合十余年来的施工经验，对施工中的各项细节定了明确的标准，同时还别出心裁的通过图文并茂的方式编辑了一线员工施工手册，一线工人可以通过手册中的图文描述明确的知道怎么做是对的，怎么做是错的。这一整套的方式实施之后，正通环境的工程质量得到最大的保障，也受到许多甲方的认可和赞誉。

制度化跨越

在经历过发展的低潮和高潮之后，张义对于企业的经营有了更深刻的认识，他说企业的管理从根本上来说是对企业内人员的管理，只要将人员管理好了企业自然会迸发出勃勃生机。目前正通公司约有80人，分为13个项目部，张义自身是一级建造师，公司四位副总中两位是一级建造师，一位是二级建造师，这其中有很多人是从的安装工程时和他一起创业的元老，也有后来增加进来的新鲜血液，但无论是元老还是新人，张义认为都需要遵守公司的制度，都需要对公司有贡献。

随着正通环境的规模越来越大，人员不断增多，张义突然间感觉到了管理的困难，他说：“最早的时候没感觉到管理的重要，工程队时只有这么些人，还都是亲朋好友，大家有着共同的理想，有项目一起干，谁有点什么事一眼就看到了。但是现在我感觉到有些困难，正通一年能够做一个多亿的规模，公司的很多决策不能够像2004年那样抱着豪赌的心态决定，我必须要多多学习，要给自己足够的时间去思考，决定公司未来的战略和走向，而不是将自己陷入繁琐的公司事务中去。现在的世界日新月异，变化太快，如果不谨慎思考就会跟不上世界发展的脚步，这样很危险，很多次在做决定的时候我还是战战兢兢、如履薄冰。”

意识到这些问题之后张义试图自己来解决，之前张义已经在进修企业管理方面的课程，又利用工作之余的时间阅读了大量的企业管理类的书籍，和许多的企业家朋友交流沟通。张义说：“那一段时间我满脑子都是各知名企业的优秀管理制度，我希望能够将这些管理制度与正通环境结合，最终形成一套先进的、科学的、适合正通实际情况的管理制度。”但最终的结果却让张义有点沮丧，他明确的知道要达到怎样的结果却无法描绘达到这个结果的路径，有一段时间张义每天面对电脑到凌晨3、4点钟，希望能够将自己的意图归纳总结成一套科学的制度，他的夫人也说他那一段时间完全是“疯魔了”，但最终还是没有形成他自己满意的结果。最终张义邀请某大学管理学院的教授团队来到正通坐镇，希望他们能够给正通的管理架构进行梳理和诊断，建造更科学、更合理的管理架构和管理制度，张义希望这一新的管理平台能够支撑正通环境未来可以预期的规模化膨胀，张义对于这一管理平台能够支撑的上限要求为10亿元。

张义大概是笔者见过的忧患意识最强的工程商了，在交流的过程中，他多次提到“生于忧患，死于安乐”，而且在正通环境发展的过程中，张义和他的团队有一个特点：忘记之前取得的任何成绩。在他们的眼里，似乎正通永远在面临着困难。这与张义艰难的创业经历有关，张义也感谢艰难环境的历练才让正通环境顺利的发展到今天。在他这种强烈的忧患意识下，正通环境在工程资质上结出了累累硕果：机电设备安装工程专业承包一级资质、消防设施工程设计与施工正在申请一级资质、建筑智能化工程专业承包二级资质、城市及道路照明工程专业承包三级资质、在压力管道方面也分别有燃气管道和蒸汽管道的GB1/GB2/GC2资质……对于一家工程公司来说，各种资质既是一种必须的资源但同时也是巨大的负担，正通环境每年需要为这些资质承担很大的费用。

张义说，正通能够发展到今天不容易，但也已经到了一个瓶颈，现在摆在正通面前的有两条路：一条是走出去，一条是集团化。目前正通环境除徐州市场外还在宿迁、连云港、商丘、宿州等地设立了办事处，这就是张义所说的“走出去”，去开拓更多的市场空间，但他也承认现在的行业环境和品牌的代理商制度并不能让正通“走出去”的道路走得很顺畅。张义更希望通过集团化的方式让正通环境突破现在的规模瓶颈，达到他期望的高度，而这种集团化并不是盲目的上马新项目，张义希望的是在安装的基础上打通产业链，能够承接楼宇建造中的各类项目，甚至成为楼宇项目的总包方。张义认为，企业发展的高度最终取决于领导者的胸怀和眼光，他希望通过自己不断的学习和思考，能够带领正通环境走在正确的道路上健康发展。(岩风)