面对第三方市场研究机构给出的空调业高达4800万商业渠道库存，日前市场上再度掀起了一股对于格力、美的等空调巨头传统压货模式的反思与质疑声音。那么，空调产业传统的“渠道压货模式”这条道路真已经走进死胡同了吗？
今年以来，外界对于中国空调行业“双寡头”格力、美的长期以来实施的“渠道政策性压货”操作模式的质疑，不绝于耳。
不少观点普遍认为，空调业传统的渠道压货模式已经到了“不变不行”、“不变就没有未来”的境地。甚至这种传统的渠道模式将会成为“压垮”巨头格力美的的那座大山。
对于上述观点，本人无法认同。之所以，当前一段时间空调市场上再度出现了质疑格力、美的渠道运营模式的声音，源自当前空调市场上高达数千万台的库存压力。但是，当前的空调行业高库存的祸根，难道就是相关企业的渠道压货模式、操作手段老化造成的吗？
其实引发当前空调商业渠道库存的背后原因是多方面的：一方面是空调企业面对下滑和透支的市场，迟迟没有放弃持续增长的目标和动力。厂家的出货还是增长，但是消费购买却在下降，由此“一涨一跌”自然造成了大量商业渠道库存的积压。
同样对于当前的中国空调产业来说，过度渲染“高库存”的包袱和压力可以说是“有百害而无一利”。其实，外界对于当前的空调产业库存量到底是4000万台，还是4500万台，甚至是4800万台争议颇多。其实对于相关空调企业来说，心里比谁都清楚持续高企的库存。也一直在想办法、找出路化解库存压力。
但是过度炒作空调行业的高库存压力，反而会造成整个空调产业上下游产业链的恐慌，甚至是不必要的担心。从而影响整个产业的发展信心。所以，过度将高库存压力的矛头直指两大空调寡头的渠道操作模式，也是不负责任的。
说实话面对当前的空调产业来说，格力和美的两家企业是最不希望行业出现“系统性危机和困境”的企业。因此，他们比任何一家空调同行都清楚，维护空调行业和市场健康可持续发展的重要性。
另一方面，大量的空调经销商长期以来习惯了“以利润主导规模”的发展思路。在市场寒冬背景下，也没有采用“薄利多销”策略，还是坚守“利润最大化”操作模式。
因此，这在过去半年多时间造成了空调厂家在降价让利出货，但是终端商家却迟迟不愿意向消费者让利，从而在终端上出现了“厂家喊降价，商家却迟迟不动”的局面，最终整个终端出货不畅也在情理之中。
同样这与格力、美的等空调巨头长期以来，所坚持并实施的“政策性压货”渠道操作模式，并没有直接的关系。过去10多个月以来，格力和美的是一直在帮助空调经销商想办法、找出路、战终端，推动终端的快速出货和渠道库存消化。
都说“外行看热闹、内行看门道”。表面上看，格力美的传统渠道模式就是通过“层层压货”方式，逼着代理商、分销商一层一层压货、分销，追求规模的最大化。从省代、市区到地方性经销商、实体店专营商等等，几乎每个空调经销商的仓库都被空调塞满。而且是，终端实体店卖一台，来自上游的分销商就会及时补货。似乎不给终端的实体店等零售商们一丝喘气的空间和机会。
由此格力美的两大空调巨头的渠道操作模式已经到了“不得不变”阶段。这并非没有道理。问题在于，变的核心不是去完全否定过去的操作模式，而是进行改良和优化。因为对于空调这种淡旺季分明的季节性家电产品来说，格力美的们的渠道压货政策，绝非这么简单。
渠道压货商家，这绝不只是格力美的们一种简单的市场营销手段，还是一种经营策略上的战略抢位和竞争手段。两大巨头们通过这种“压货”手段，从而提前所有同行在空调市场上进行渠道的抢位，从而不断挤压大量同行缺乏在市场上展开营销和布局的空间。
很多空调企业和商家们可以反思一下，为什么最近10年甚至近20年来，格力美的等空调巨头渠道压货模式和手段还可以成功地实施，并且大量的空调经销商“心甘情愿”被他们套牢。
原因很简单，在他们被格力们牢牢套住的背后，是大量空调商家的经营规模、经营利润，特别是盈利能力都得到了显著提升。应该看到，在格力美的近年来持续套牢空调经销商的背后，他们还提供了大量的高品质产品，灵活多变的市场营销和终端推广手段，以及相关诚实可信的商业合作体系。
过去10年来，中国空调产业从500多家企业，缩减至市场主流品牌不过10个。但是在这种激烈的市场洗牌和行业重组阶段，格力美的却愈战愈勇，成为行业的带头大哥。同样，一大批格力、美的们的空调商家也成为亿元、千万元大商。
其实对于当前的空调产业来说，真正让人担心的不是高企的库存、下滑的市场，以及亏损的利润，也不是格力美的们长期以来的渠道操作模式。
而是整个空调市场的运营体系和操作思路等战略和策略必须要进行协同性变革：在操作模式上，要改变过去的坐商向行商、跑商变化；在推广体系上，要从借节引爆到主动造节引爆，实施长期性终端推广促销。赋予渠道商家一起变革的激情与动力。
同样对于当前的格力空调或者美的空调来说，真正让人担心的不是自身经营业绩、操作模式和手段的变革，而是在一个全新的商业时代和消费时代之下，如何充分调动和激活整个市场产业链和生态链上下游合作伙伴，共同参与变革和创新的信心与热情。
微信公众号
个人微信
